O Carnaval faz com que a população cometa exageros, o que provoca um aumento no consumo de Medicamentos Isentos de Prescrição. Preparar a loja para esse cenário é fundamental
Brasileiro já é festeiro por natureza. Se não é necessário nenhum motivo especial para fazer uma confraternização com amigos e familiares, regada a muita bebida e comida nada saudável; imagine no carnaval.
Por isso que, de novembro até o fim de março, os Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) para ressaca, azia e má digestão acabam sendo os mais procurados pelo consumidor, já que os exageros cometidos envolvem o consumo de bebidas alcoólicas e comidas nada saudáveis, por vários dias seguidos.
Nesse período, os problemas mais comuns são causados justamente pelos excessos. Combinando a isso o calor, a falta de hidratação e a má higiene, o quadro pode se agravar.
A junção desses fatores pode desencadear problemas, como gastroenterites (diarreia e vômitos) e até alcoolismo. Para a prevenção, a recomendação vai desde a boa hidratação até uma alimentação equilibrada, com frutas, legumes, carnes brancas e evitar o consumo de alimentos de origem desconhecida.
Por conta desses problemas, os MIPs considerados sazonais de verão, como os analgésicos, antiácidos e antieméticos, apresentam demanda maior nesse período e exigem atenção do varejista, tanto na hora de oferecer o melhor mix quanto na orientação ao shopper.
O carnaval é uma data de grande venda para as farmácias, e como vem logo depois de janeiro que é, no geral, o pior mês de vendas, representa uma oportunidade de recuperar o desempenho do estabelecimento. A categoria de MIPs, quando é bem trabalhada, além de gerar a própria venda, gera rentabilidade de outras categorias.
Visando a esse cenário, a professora e coordenadora de cursos de MBA e Pós-Graduação da FIA/Labfin/Provar, Teresa Cristina Zanon, explica que a consolidação da estratégia do varejo numa sazonalidade, que envolve as festas de fim de ano, o verão e finaliza com o carnaval, se dará com a integração dos processos de compras e gestão de estoques para que o abastecimento atinja bom nível de serviço e baixa ruptura durante o período.
Nesse contexto, surge a importância do varejo farma planejar seus estoques, exposições adequadas e ações promocionais para os produtos MIPs, que tratam sintomas e males menores, disponíveis sem a prescrição ou receita médica devido à sua segurança e eficácia.
“O varejo deve aproveitar a oportunidade e garantir que não faltarão produtos na loja para o período da sazonalidade. O sortimento correto e a exposição extra vão fazer a diferença e chamar a atenção do consumidor”, destaca o gerente de trade marketing da Consumer Care da Bayer HealthCare, Tércio Sousa.
Organizando a loja
“Como em qualquer âmbito da vida, tudo começa com um bom planejamento”, analisa o diretor comercial da Takeda Brasil, Daniel Guedes. Por isso, é muito importante que o varejo se programe para esses momentos, pensando no abastecimento e na ambientação das lojas.
“Durante esses períodos, é fundamental divulgar e promover os produtos sazonais, reforçando a importância da prevenção e dos cuidados com a saúde, mas é preciso atenção redobrada com a gestão dos estoques para não decepcionar os consumidores e perder vendas devido a rupturas”, acrescenta Guedes.
“Uma certeza para o varejo farma é a de que os produtos MIPs fazem parte da ‘farmacinha’ da casa do consumidor brasileiro e ele procura estar abastecido para alguma eventualidade”, aponta Teresa. Mas somente isso não é o suficiente para garantir que o produto não irá faltar no ponto de venda (PDV).
É hora da indústria e varejo analisarem as oportunidades que essas categorias de produtos trazem para aumentar o acesso por meio de espaços, visibilidade, exposição, e também vendas de produtos agregados, que poderão colaborar para o aumento do tíquete médio.
Outro ponto relevante apontado pela professora da FIA/Labfin/Provar é que como o poder aquisitivo aumentou, as pessoas conseguem consumir mais, principalmente produtos para se sentirem bem e saudáveis.
Segundo Sousa, da Bayer, os produtos que não podem faltar nas gôndolas durante o carnaval são os mesmos que têm mais apelo no verão. Vitaminas, analgésicos, antitérmicos antiácidos, antigripais, protetor solar, produtos de cuidado para os pés e hidratantes são exemplos. “É importante reforçar as categorias de produtos que auxiliem os consumidores a aproveitar o período festivo com saúde e bem-estar”, acrescenta o executivo da Takeda.
Rentabilidade assegurada
Para obter bons resultados, é importante garantir o sortimento correto de produtos e as exposições extras. A organização é essencial para que o consumidor entenda que existem diferenças entre substâncias e apresentações.
Ao posicionar os MIPs dentro da loja, é imprescindível que eles estejam expostos em um local privilegiado. O ideal é aproveitar as áreas centrais das gôndolas, na altura dos olhos ou em pontas de gôndolas e em áreas de maior circulação.
A primeira dica é que esses produtos nunca devem ser expostos em ordem alfabética, por duas razões: a primeira, por não ter lógica para o consumidor. A segunda, se o shopper não encontrar o que está buscando, terá de perguntar, e este ato pode ocasionar uma frustração e um sentimento negativo em relação à farmácia. Assim, o ideal é que fiquem no autosserviço e sejam agrupados pelo princípio ativo que contêm, ou seja, por exemplo, todos os medicamentos que têm como ativo o paracetamol devem ficar juntos.
Para decidir o mix, é necessário que a farmácia verifique em seu histórico quais foram os mais vendidos nesta época e invista neles. Outro ponto são os produtos que estão na mídia, é importante ficar atento à propaganda de produtos porque o consumidor irá buscá-los.
Trazer para os negócios as necessidades sazonais específicas dos consumidores nas épocas apropriadas é uma ótima oportunidade de incrementar as vendas. Os consumidores sempre serão a chave de sucesso. Portanto, entender como eles se comportam dentro das lojas e, consequentemente, compram, é a forma mais assertiva de prosperar. “A exposição e promoção dos produtos sazonais ajudam a aperfeiçoar e capitalizar a presença dos consumidores durante o período”, destaca Guedes.
O varejo farma é um canal de rotina e especializado, em que o consumidor procura por produtos de qualidade, confiança e atendimento personalizado. Encontrar o equilíbrio racional no dimensionamento dos estoques torna-se vital para evitar os excessos e faltas de produtos MIPs num período de sazonalidade. “Dessa forma, a experiência de venda poderá ser traduzida em fidelização”, finaliza Teresa.
Atuação indispensável
Por serem Medicamentos Isentos de Prescrição, o farmacêutico deve ter cuidado redobrado com a comercialização. É preciso disponibilizar um profissional para orientar o consumidor, principalmente se ele faz uso de outros medicamentos e verificar os sintomas para entender se são mesmo causados pelos abusos do carnaval.
“Ele pode oferecer as mesmas informações e indicações disponíveis na bula dos medicamentos”, orienta Sousa, da Bayer HealthCare. Ações de marketing que ofereçam promoções com brindes e que possam garantir muita visibilidade na loja são sempre eficientes nesse período.
O farmacêutico exerce uma função de fundamental importância dentro das lojas, buscando entender as necessidades dos consumidores, esclarecendo as dúvidas sobre os medicamentos, a forma mais adequada de utilizá-los e os possíveis efeitos adversos.
“Essa prestação de serviço e apoio dos farmacêuticos aos clientes no momento da compra, além de transmitir uma imagem positiva e de qualidade no atendimento para os consumidores, gera maior fidelização dos mesmos e auxilia no processo de diferenciação dos PDVs versus a concorrência”, aponta Guedes.
Pensando no aumento de fluxo nas lojas no período, há varias ações de marketing que podem ser desenvolvidas com destaque para as que gerem visibilidade e promovam maior conhecimento dos produtos dentro e fora dos PDVs, atraindo a atenção dos consumidores e gerando maior tráfego para as lojas.
