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293 Abril/2017 - De olho no shopper

Item essencial

mix 11044Imprescindível para o dia a dia de um hipertenso, o monitor de pressão arterial é um produto simples, mas que demanda que a loja tenha equipe treinada para auxiliar o cliente e tirar suas dúvidas sobre o seu funcionamento

Quem sofre de hipertensão ou convive com alguém que tenha o problema sabe que a lista de cuidados rotineiros é extensa e envolve desde a mudança de hábitos comportamentais e alimentares até o tratamento medicamentoso e, claro, o monitoramento nos níveis pressóricos, ou seja, da pressão arterial propriamente dita.

Com o número de hipertensos aumentando no Brasil, o mercado de monitores de pressão vem acompanhando essa tendência e apresentou, nos últimos três anos, crescimento da ordem de 17%, segundo a analista de marketing da Omron Healthcare do Brasil, Paula Serafino.

Para ela, a necessidade de aferir a pressão arterial diariamente faz com que as pessoas deem preferência para ter o monitor em casa. Os monitores de pressão arterial estão inseridos na categoria de correlatos e, portanto, devem ser expostos tanto em seu ponto natural, como também em locais estratégicos na loja como no checkout, entre outros.

“Um estudo de shopper realizado pela Omron Healthcare do Brasil, em outubro de 2015, sugere que o ponto natural seja estabelecido próximo ao balcão de atendimento, em uma gôndola no autosserviço. Principalmente por duas razões: a primeira é que existe um grande número de consumidores potenciais, que já vão à farmácia em busca dos medicamentos anti-hipertensivos, portanto, a categoria exposta no autosserviço aumenta as chances do consumidor associar à sua necessidade. Em segundo lugar, é uma categoria que demanda esclarecimentos e informações ao consumidor”, recomenda Paula.

Ela diz ainda que para estimular ainda mais as vendas, os monitores de pressão podem ganhar pontos extras como, por exemplo, na seção de produtos fitness.

Em estoque, o ano todo

Os monitores de pressão arterial não são produtos sazonais, ou seja, não têm sua venda mais concentrada em um determinado período do ano ou data comemorativa, pelo contrário, é um item de venda regular, rotineira. Daí a importância em manter os estoques de modelos e marcas sempre abastecidos.

“É importante que o estoque desse tipo de produto seja programado para suprir a demanda durante todo o ano. Além disso, as farmácias devem investir pelo menos no mix básico, que seria ter em loja de duas a três marcas do produto, disponibilizando mais opções ao consumidor, com a oferta de diferentes tipos de aparelhos de pressão digitais, como os de pulso, os automáticos de braço e os semiautomáticos”, indica o gerente de marketing da Accumed-Glicomed, Pedro Henrique Abreu.

A variação do estoque também será influenciada pelo perfil do cliente da farmácia e pela percepção que o ponto de venda (PDV) tem da oportunidade de negócio que o produto representa.

“Para um melhor desempenho de vendas nessa categoria, as farmácias devem manter estoque regular de quatro a seis unidades por modelo de aparelho, seja digital/analógico ou pulso/braço. Mas tudo dependerá do PDV. Há farmácias que já perceberam a boa performance que os monitores de pressão arterial têm e o quanto significam em seu tíquete médio e, desta forma, a quantidade de itens em estoque pode aumentar consideravelmente, chegando, às vezes, a ser de dez a 20 unidades por PDV”, avalia a executiva de contas da Incoterm, Shaiene Brezolin.

Segundo ela, um estudo conjunto da Escola de Economia de Londres, do Instituto Karolinska (Suécia) e da Universidade do Estado de Nova York mostrou que até 2025 o número de hipertensos nos países em desenvolvimento, como o Brasil, deverá crescer 80%.

“Esses dados evidenciam que a performance em vendas é promissora mesmo que para uma tendência triste, isto porque é por meio de medidores de pressão arterial qualificados e regulamentados conforme as normas da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) e do Instituto Nacional de Metrologia, Qualidade e Tecnologia (Inmetro), que os consumidores podem acompanhar e monitorar corretamente sua pressão arterial”, comenta Shaiene.

Outra orientação fundamental para oferecer mix e variedade ao consumidor é oferecer dentro de cada segmento tanto os modelos básicos como os premium, com mais memória, estojo para transporte, entre outro atributos.

“Sugere-se sempre ter monitores de pressão arterial digital de pulso (70% do estoque) e de braço (30% do estoque), atendendo às diferentes necessidades do shopper”, diz Paula.


Usando o monitor de pressão corretamente   pressao

• Descansar no mínimo cinco a dez minutos antes de realizar a medição.

• Fazer as medições sentado, de preferência no braço esquerdo. Com os pés encostados no piso e as costas na cadeira, ajustando a braçadeira confortavelmente.

• Durante a medição, recomenda-se estar com as pernas descruzadas, não falar, não movimentar o medidor, pois isto pode influenciar no resultado.

• A parte superior do medidor deve estar aproximadamente um centímetro abaixo da palma da mão (modelo de pulso), colocar o cotovelo sobre a mesa.

• Utilizar o estojo, que vem normalmente junto dos medidores, como apoio para o braço na hora da medição ajuda para que a braçadeira esteja na mesma altura do coração.

• Ter em mente que a pressão arterial varia naturalmente de tempos em tempos e também é afetada por diversos fatores, como cigarro, consumo de álcool, uso de medicamentos e atividades físicas.

Fonte: executiva de contas da Incoterm, Shaiene Brezolin

Fique por dentro

medidor

<120 x 80 mmHg (12 por 8) e < 130/85 mmHg são valores considerados ideais e normais, respectivamente, para pressão arterial.

Pessoas com valores repetidamente acima de 140/90 mmHg já são consideradas hipertensas.  

Cuidados fundamentais que os pacientes devem ter:

• Praticar exercícios físicos com regularidade ajuda a perder peso. A obesidade é um dos fatores de risco para a hipertensão e outras
doenças cardiovasculares.

• Reduzir o consumo de sal. O ideal, segundo a Organização Mundial da Saúde (OMS), é consumir menos de dois gramas de sódio,
ou menos de cinco gramas de sal por dia.

sal

• Parar de fumar e consumir bebida alcoólica com moderação.  

• Pacientes com histórico familiar de hipertensão devem realizar acompanhamento dos níveis pressóricos
mesmo que não sejam hipertensos. 

• Nunca interromper ou abandonar o tratamento.

Controle regular

Aferir a pressão arterial com regularidade, de acordo com critério e orientação médica.

Em casa, deve-se atentar para todas as recomendações de uso do aparelho monitor de pressão arterial.

Anotar todas as medições para um controle mais rigoroso e posterior apresentação ao médico.

Informações precisas

Mix, sortimento, estoque adequado à demanda, exposição dos produtos e bom atendimento. Esses são os elementos que compõem a perfeita equação de vendas de monitores de pressão arterial. Nem todo cliente já tem intimidade com esse tipo de aparelho e mesmo os que já estão habituados ao uso podem ter dúvidas sobre a utilização do mesmo.

Partindo desse pressuposto, ter atendentes sempre atualizados e munidos de todas as informações sobre o produto e sua forma de utilização é tão primordial para o sucesso da venda e consequente fidelização do cliente quanto ter o produto em si.

“É importante apresentar o item como um aparelho fácil de usar, orientando o consumidor sobre coisas como, por exemplo, como e onde colocar a braçadeira, como ligar o aparelho, como utilizar as funções de memória, qual a posição ideal para medir a pressão arterial, entre outros”, diz Paula.

Ao orientar o cliente de forma eficaz, o farmacêutico está contribuindo ainda para a redução do risco de erros na medição e consequente agravamento do problema. “Sem a correta medição, o cliente pode acabar fazendo uso incorreto do aparelho o que leva a resultados fora do padrão”, alerta Abreu.

Ainda segundo ele, os principais passos para o uso adequado dos monitores de pressão são: colocação correta do aparelho, posicionamento do braço em relação ao coração, evitar movimentos e fala durante a medição.

Além disso, a farmácia pode ser ainda um canal de conscientização e estímulo à adesão ao tratamento e controle da hipertensão arterial. “As farmácias podem trabalhar no sentido de conscientizar as pessoas sobre a importância do controle da pressão arterial e, paralelamente, melhorar a exposição dos monitores, item que está relacionado diretamente com os hábitos das pessoas hipertensas”, indica Shaiene. 

Autor: 
Adriana Bruno 

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