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293 Abril/2017 - De olho no shopper

Bons negócios marcam a Abradilan Conexão Farma

abradila 14044Feira aconteceu em São Paulo, entre os dias 21 e 23 de março último, e decidiu ir além e fazer do seu tradicional encontro anual  que já está em sua 13ª edição 

A Abradilan Conexão Farma 2017, maior feira da indústria farmacêutica, foi marcada por focar conhecimento, inovação e informação, além de proporcionar bons negócios.

“Em sua 13ª edição, o evento surpreendeu, positivamente, pois, além da alta rotatividade de pessoas, observamos um público muito animado, já que a oportunidade é única. Buscamos reunir grupos de pessoas que possuam interesses em comum para gerar negócios rentáveis”, explica o presidente da Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan), Francisco de Chagas Almeida.

O espaço de 20 mil m2 contou com 200 expositores e mais de cinco mil visitantes, que puderam prospectar e se atualizar com os temas mais recorrentes de sua atuação no canal farma.

O grande destaque deste ano ficou por conta da sala Varejo em Foco, que teve uma grade de palestras elaborada e coordenada pela Contento Comunicação. Três grandes temas foram ministrados todos os dias, entre eles, Gerenciamento por Categorias, Experiência de Compra do Shopper, Atendimento para Diversos Públicos, Venda Passiva X Venda Ativa, Marketing e Merchandising, Fidelização e Jornada de Compra.

Profissionais especializados no mercado ficaram incumbidos de transmitir todo seu conhecimento de forma elucidativa e didática. A sócia diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima; o gerente de pesquisa da Mind Shopper, Rodrigo Marsilli; a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso; e a executiva da Connect Shopper, Ana Carolina Franceschi Simões, fizeram isso muito bem. O sucesso foi tanto que, todos os dias, o espaço bateu recorde de público. A Fini patrocinou o projeto e pode apresentar aos visitantes toda sua linha voltada ao varejo farmacêutico. 

Com o seu DNA de inovação, percebeu a grande oportunidade em unir o potencial de vendas do canal farma com consumidores mais exigentes em busca de sabor e equilíbrio.

“Em setembro de 2015, criamos uma comissão farma dentro da Fini, unindo as áreas de Pesquisa & Desenvolvimento (P&D), Produção, Marketing, Trade, Comercial, Suplly Chain e Compliance para juntos buscarmos a indulgência ideal para encantar esses consumidores. Assim, nasceu a linha Natural Sweets, que começou a ser comercializada em abril de 2016”, contou o gerente farma Brasil, Daniel Carvalho.

O executivo comentou que a bonbonnière faz parte da conveniência do ponto de venda (PDV). A compra dessa categoria acontece 100% por impulso, ou seja, a decisão de compra está dentro da farmácia.

A visibilidade é o principal fator de eficiência nas vendas, portanto, estar no checkout ou exposto nos diversos materiais que criamos é decisivo. “Criamos, exclusivamente para o canal, a linha Fini Natural Sweets; atualmente, são oito itens comercializados: Fini Colágeno, Fini Vitamina C, Fini Diet, Fini Fibras, Fini Chicle Diet, Fini Menta, Fini Mel e Limão e Fini Ômega 3.”

As marcas presentes apresentaram diversos lançamentos e redesign de produtos, renovando o setor farmacêutico.

Esse é o caso da Confirme, que levou à feira três novos produtos: Fertilidade Masculina, Fertilidade Feminina com 10 tiras e Confirme Direct. O primeiro deles, segundo explica o gerente nacional da Rede Sul, Rudimar Fedrigo, é pouco conhecido, inclusive entre os profissionais da área e, por isso, terá atenção especial em sua divulgação. Seu resultado sai entre cinco e dez minutos e detecta concentração acima de 15 milhões de espermatozoides por mL. Esse é o valor de referência para fertilidade masculina estabelecido pela Organização Mundial da Saúde (OMS). 

A Merck, uma das principais farmacêuticas de genéricos do Brasil, focou na renovação do visual de todos os produtos do portfólio. Até o fim deste ano, todos eles devem estar com uma nova “cara”. A gerente de produtos da empresa, Thais Motta, explica que as embalagens estarão alinhadas com a nova identidade visual da empresa, criada em 2015. “O objetivo é ser mais atrativo no PDV e transmitir a imagem de tecnologia, pois, apesar de ter 349 anos, a Merck é inovadora.”

A empresa comemora, também, o momento positivo em 2016, apesar de toda a crise econômica. Para a executiva, o menor custo dos genéricos fez com que mais gente procurasse estes medicamentos. Durante todo o ano passado, a Merck cresceu 22% e espera superar a marca este ano. 

Polivitamínicos ganham espaço nas farmácias

O Catarinense lançou uma linha de polivitamínicos em quatro versões: A-Z, masculino, feminino e sênior. E a expectativa da empresa é alta. Segundo o coordenador de produtos do laboratório, Eduardo Oliveira, o plano é estar entre os três principais polivitamínicos do mercado já no primeiro ano de vendas. Assim como os outros, seus antigos produtos estão com novas roupagens, para acompanhar as tendências do mercado.

Para as farmácias, há ainda outra novidade. Oliveira chama atenção para o “Clube do Ômega”, clube de vantagens para compra dos produtos carro-chefe do Catarinense. “A farmácia faz um cadastro junto com a nossa área comercial e, a partir daí, tem diferentes benefícios, como brindes, viagens e condições especiais de compra.”

Acompanhando essa tendência, a Cifarma lançou, um pouco antes do evento, o Longivit, polivitamínico para a terceira idade, além do Probentol sérum – um produto reconstrutor de fios de cabelo. A gestora de negócio e relacionamentos da empresa, Cristina Guimarães, ressalta que este foi o melhor ano da farmacêutica nas feiras da Abradilan.

Já a Fitoway mudou sua estratégia ao perceber o quanto a indústria farmacêutica está crescendo para os suplementos nutricionais. Hoje, o canal farma representa aproximadamente 60% do total de suas vendas. Por isso, o foco esteve em repaginar suas embalagens para que demonstrassem mais seriedade e conversassem melhor com o público que compra nas farmácias.

A Midway apresentou a linha de suplementos Military Trail, para esportistas de alta performance, o que confere uma excelente oportunidade de vendas para farmácias e drogarias, já que é possível comercializar este tipo de produto e os clientes passam a ver estes estabelecimentos como importantes canais de compra da categoria.

Condições especiais 

Uma das maneiras de alavancar as vendas foi apresentar condições especiais a quem fechasse negócios nos três dias do evento. Esse foi o caso da Geolab, que oferecia aos clientes que batessem uma meta estabelecida (e não divulgada) um envelope que poderia conter um brinde, condição especial ou bonificações.

De acordo com o gerente de marketing do laboratório, Lucas Santos, o resultado da feira foi extremamente positivo para a farmacêutica, que lançou um lubrificante ocular, recentemente.

Também pensando em atingir de maneira diferenciada seus clientes, a Valda, empresa de pastilhas, dará um display que ajudará as farmácias a disponibilizarem seus produtos de maneira mais atrativa. A nova estratégia de marketing, apresentada pela gerente administrativa de marketing, Danielle Monteiro, será usada durante todo o ano para quem comprar os produtos da marca.

Ela cita o sucesso das pastilhas com vitamina C, que já estão praticamente no mesmo patamar que as pastilhas Valda Friends – produto com maior venda. Por isso, provavelmente, no segundo semestre, serão lançadas as pastilhas Vitamina C Diet. De acordo com ela, apesar de estar tanto tempo no mercado, Valda continua em alta por sua credibilidade.

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A facilidade de relacionamento

A Eurofarma esteve focada em otimização de relacionamentos. “Nós não focamos nos lançamentos, até porque a gente utiliza a feira muito mais como questão institucional, para fazer contato com cliente, alinhar algumas estratégias. Nós temos esse enfoque. Divulgamos os lançamentos por e-mail, mala direta, então os clientes já vêm para feira sabendo o que vamos lançar”, revela o gerente de unidade Genéricos da Eurofarma, Donino Sherer Neto.

Essa é a mesma opinião do presidente da EMS, Luiz Borgonovi, que cita como principais benefícios da feira o relacionamento com parceiros, o estreitar de laços com clientes e entender ainda mais a situação de cada um deles e de cada região do Brasil. 

“Aqui na feira, você dá aquela ‘namorada’ para depois fechar negócio”, aponta ele. Ele ainda é positivo quanto ao rumo que o Brasil está tomando, esperando que 2017 seja ainda melhor que o ano passado, quando a EMS teve crescimento de 21%. 

Houve, também, quem aproveitou a oportunidade para mostrar seu novo momento. “O principal objetivo [de estar na feira] foi fazer com que o mercado olhe a gente como oportunidade de expansão de negócio. Você primeiro precisa sanear alguns problemas para começar essa abordagem e foi isso que fizemos nos últimos dois anos com a aquisição da Medquímica pela Lupin. Esses dois anos foram de investimento, investimos na fábrica, em pessoas, para poder trazer ao cliente um bom nível de atendimento”, frisa o diretor comercial e trade marketing da Medquímica, Gean Martins.

A empresa anunciou três novos medicamentos genéricos. Um deles, que ataca o Sistema Nervoso Central (SNC), contra, principalmente, as dores neuropáticas, tem grande falta no mercado brasileiro, e é nesta falha que a empresa espera conquistar seu espaço.

Não é segredo para ninguém que o mercado de genéricos foi muito bem em 2016. E não à toa, muitos novos medicamentos foram lançados na Abradilan.

Somente a Nova Química trouxe oito produtos: cinco genéricos com 11 apresentações e três similares com seis apresentações. Entre os genéricos, três são indicados para depressão e transtornos psiquiátricos, um para o tratamento da disfunção erétil e outro para o tratamento de hipertensão arterial de leve a moderada.  

Os lançamentos similares correspondem a diferentes tratamentos, como acne, diabetes tipo II, espasmos musculares associados a dores agudas de etiologia musculoesquelética.

O gerente de marketing da Nova Química, Roberto Guidi, explica que muitos desses medicamentos são importantes para a indústria por serem de uso contínuo. Além disso, adianta que entre 15 e 20 produtos ainda devem ser lançados durante todo o ano de 2017.

A Natulab reforçou seu relacionamento com o cliente e apresentou a expansão de atuação para regiões nas quais não estava inserida. A diretora de marketing do laboratório, Ivana Marques, disse que houve 34% do aumento da força de vendas também para Norte e Nordeste, ou seja, hoje, a empresa atinge lugares em que não atuava antes.

“A Natulab não era conhecida. Nossos produtos eram conhecidos, mas a empresa não. Estamos trabalhando para que haja uma inversão. Queremos, hoje, que a empresa se torne conhecida e é desta forma que estamos trabalhando aqui na feira.”

O Teuto tem bons motivos para comemorar e era com esse espírito que todos os visitantes foram recebidos no estande do laboratório. Além de estar completando 70 anos de mercado, um marco histórico, os resultados são animadores. O mercado de genéricos como um todo cresceu 13% em 2016, enquanto o Teuto cresceu 39%. Para o diretor de marketing da companhia, Ítalo Melo, o sucesso se deve ao fato de continuar sustentável com o padrão de qualidade Pfizer. “Reestruturamos toda nossa unidade fabril e as inovações feitas possibilitam nossa atuação até 2021. O objetivo é dobrar de tamanho a cada três anos e estamos conseguindo isso”.

A atuação revelada pela Prati-Donaduzzi está em ganhar mais espaço no varejo. O presidente do laboratório, Eder Mafissoni, explicou que a qualidade dos produtos faz com que a credibilidade dos produtos cresça. “A qualidade dá a confiança e confiança se constrói com tempo, com reconhecimento. Mais de cinco mil pessoas consomem nossa losartana, se não tivéssemos qualidade, muitas vidas estariam em risco”.

Crescimento de soluções tecnológicas

Assim como os medicamentos, o mercado de medição também está se reinventando. Para acompanhar as tendências, a Incoterm apostou em três lançamentos. É o caso de um novo termômetro digital, mais simples e, consequentemente, mais barato, que entrará para suprir a necessidade dos termômetros de mercúrio [proibidos pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa)].

O diretor executivo da empresa, Andreas Weimer, cita também um novo nebulizador com preço mais baixo e um kit de medição para estudantes de medicina. O último foi o que mais surpreendeu, sendo o mais vendido entre os novos produtos. Hoje, esse conjunto já representa 15% das vendas em saúde do grupo. 

A G-Tech (Accumed) está esperando a aprovação de órgãos regulatórios para revelar seus lançamentos de 2017. Mesmo assim, a feira foi um momento positivo para a empresa. De acordo com o gerente de marketing da companhia, Pedro Henrique Abreu, tanto para fechar negócios quanto pelo relacionamento, os eventos em São Paulo tendem a ser mais proveitosos que em outras regiões.

A Soniclear apostou em seu inalador portátil, o Minisonic, aparelho que tende ao crescimento em vendas com a chegada dos dias mais frios, fase em há registro de aumento das doenças respiratórias.

A gerente de marketing da empresa, Talita Almeida, ressaltou ainda a importância oferecer treinamento ao PDV, já que as vendas dependem do pleno conhecimento do atendente. 

“Eles precisam saber o funcionamento dos aparelhos e defender que, muitas vezes, não é o produto mais barato que oferece os melhores resultados ao paciente."

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Autor: 
Laura Martins e Lígia Favoretto

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