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Receptividade

Mulher_comprandoA loja fica mais atrativa quando os clientes são abordados por consultoras preparadas

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Ambientação de baixo custo

ambientacao2_LeandroKendy_DSC_3356Uma exposição de produtos bem sinalizada e atrativa pode aumentar as chances de o consumidor se decidir por produtos não-planejados

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Quebra-Cabeça

Getty Images

Organizar a loja de maneira que atraia os clientes e não os faça perder tempo garante rentabilidade

Um dos maiores desafios do varejo farmacêutico é expor os produtos de maneira correta e atrativa. Isso não significa apenas estar preocupado com a visibilidade ou acessibilidade, significa atender o consumidor em tudo que diz respeito ao layout da loja. coordenador do Núcleo de estudos do Varejo da escola superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Ricardo Pastore comenta que poucos laboratórios têm domínio sobre o marketing no ponto de venda; consequentemente, a maior parte das farmácias não está atualizada quanto às técnicas de exposição de produtos. Muitos varejos farmacêuticos apresentam desempenho abaixo da média. "Atualmente este mercado está se esforçando para queimar etapas e se igualar a outros. Algumas coisas que são rotina para os varejistas em geral, como a gestão por categorias, por exemplo, não são utilizadas."

Isso acontece mesmo sendo na área de exposição de produtos que se aplicam as técnicas mais agressivas e vitais do merchandising. Consultora e autora do livro Merchandising Farma, Regina Blessa diz que, com exceção dos medicamentos - que não necessitam de exposição, pois são prescritos -, todos os outros artigos, como produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPC), devem ficar bem expostos.

"Muitos consumidores não costumam perguntar pelo produto que não encontram. Eles vão esquecer ou vão deixar para depois", diz. Ela cita o conceito de marketing que diz que "visibilidade cria vendas", ou seja, a exposição de produtos bem-feita chama a atenção dos consumidores e leva-os a fazer compras. Sócio da Tool Box, Rafael D'Andrea, revela que 95% dos consumidores decidem antes de entrar na farmácia o que vão levar.

Por isso o layout é muito importante. Com a pressa, se os produtos não estiverem bem expostos, o consumidor sai da loja sem notar outras oportunidades de compra. "A navegação está ligada à rapidez da compra de reposição." Além disso, a frequência do comprador costuma ser alta nos varejos de reposição, e isso potencializa muito uma experiência de compras negativa.

 

Exposição aumenta as vendas

oralcare2_LeandroKendy_DSC_3334Categoria de oral care pode ser mais rentável com boa organização das gôndolas

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Composição do sortimento

composicao-sortimento

Entender o perfil do consumidor é uma ação que gera melhor gestão de estoque

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Tendências de consumo

Getty Images

Conectividade, generosidade e sustentabilidade são temas recorrentes, diz especialista

Algumas empresas se auto-intitulam “caçadoras de tendências”, como a Trendwatching, que mensalmente divulga um relatório que pode ser acessado gratuitamente no seu site. Para 2011, a empresa identificou diversas tendências de consumo. Termos como conectividade, generosidade e sustentabilidade são recorrentes.

A fronteira entre o mundo virtual e o real está desaparecendo. E, ao contrário do que se imaginava, a tecnologia tem aproximado as pessoas no mundo real. Pesquisas indicam que aqueles que fazem uso de redes sociais virtuais têm encontrado mais os amigos “ao vivo”. Com tantos perfis que as pessoas publicam nessas redes, gera-se a expectativa de que as empresas sejam capazes de conhecer profundamente seus potenciais consumidores e entreguem soluções customizadas.

Outro ponto importante é o excesso de informação a que somos expostos diariamente num mundo tão conectado. As pessoas anseiam por soluções que ajudem a organizar esse caos. Há de um lado o consumidor mais maduro, urbano e experiente, oriundo de países desenvolvidos ou parte da elite dos demais países, e de outro o consumidor que está ingressando na economia, proveniente de países emergentes ou mesmo subdesenvolvidos.

Há claramente a oportunidade de criar produtos para a enorme parcela da população mundial que começa a ter poder de compra. São os novos consumidores que já nascem acreditando que as empresas devem ser sustentáveis. Mas, além da preocupação com a sociedade, a maioria dos consumidores busca experiências divertidas para si, e as empresas capazes de fornecê-las ganham a sua preferência.

Dicas de ambientação no pequeno varejo

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Exposição de produtos bem sinalizada e atrativa pode aumentar as chances de o consumidor se decidir por produtos não-planejados

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Diabetes no ponto de venda

Getty ImagesFarmacêuticos podem se especializar para ajudar no tratamento da doença

O tratamento do diabetes pode começar na farmácia. Preparo e conhecimento sobre a doença são passos imprescindíveis. “O farmacêutico deve estar preparado tecnicamente, o que significa ter conhecimentos sólidos e atuais de farmacologia, saber identificar reações adversas e outros problemas relacionados ao medicamento, fisiopatologia da doença, sintomas, complicações que podem ser geradas e formas de preveni-la”, diz a presidente do Conselho Regional de Farmácia do Estado de São Paulo (CRF-SP), Raquel Rizzi.

A executiva revela que alguns caminhos são possíveis para que os pontos de venda obtenham os melhores profissionais do mercado; a atualização constante é um deles. “Os farmacêuticos precisam fazer cursos, participar de palestras, workshops e congressos, ou seja, buscar informações”, fala.

Outro ponto importante é a comunicação entre o profissional e o paciente. “Muitas pessoas recebem o diagnóstico do diabetes e correm para a farmácia, ou seja, o farmacêutico é a primeira pessoa que dará informações primordiais ao paciente. Ele faz parte da equipe que acompanha a evolução do portador”, diz a médica endocrinologista, coordenadora de educação da Associação de Diabetes Juvenil (ADJ) e membro da Sociedade Brasileira de Diabetes (SBD), Denise Reis Franco. Segundo ela, os pacientes têm nome e um problema, e querem atenção. Se receberem isso no primeiro atendimento, com certeza voltarão sempre à mesma farmácia. “Os pacientes de diabetes querem encontrar uma linguagem mais próxima a deles, já que muitas vezes ficam intimidados com os médicos, pelo grau de superioridade que podem transmitir e na farmácia isso é possível”.

Marketing Digital

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O marketing digital já provou ser importante para as empresas. O desafio, agora, é descobrir como transformar essa nova tecnologia em sua aliada

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