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Correlatos apresentam: Excelente desempenho nas gôndolas

Desempenho dos correlatosA previsão é de que as farmácias fecharão 2011 com importante crescimento nas vendas de não medicamentos - reflexo da estabilidade econômica e do crescimento das classes C, D e E

 

De acordo com o presidente executivo da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), Sérgio Mena Barreto, nas redes associadas à entidade os não medicamentos representaram, nos últimos 12 meses (até abril de 2011), 28,83% de participação nas vendas. Com tal índice, essas categorias chegam a R$ 5,22 bilhões, com crescimento de 22,93% quando computado o mesmo período de doze meses anteriores. “Se analisarmos a performance apenas neste ano, de janeiro a abril de 2011, as vendas alcançaram R$ 1,84 bilhão, com aumento de 26,19%, comparado ao primeiro quadrimestre de 2010”, ressalta Barreto. A expansão das vendas desses produtos tem sido mais forte que a de medicamentos, alcançando atualmente 29,84% do total do faturamento das 28 redes associadas à Abrafarma.

“Em termos de perspectivas para 2011 esperamos manter o mesmo patamar de crescimento. Notadamente esse bom ritmo é reflexo da estabilidade da economia e da expansão de consumo das classes C, D e E. Temos notado também aumento na frequência de compra, ou seja, as pessoas têm ido mais vezes ao ponto de venda”, comemora o executivo.

Dentro desse segmento, as categorias ligadas à higiene pessoal e beleza são as que apresentam dados de desempenho de mercado. Mas o universo de correlatos é bem mais amplo e apresenta um bom potencial para se desenvolver. Com a RDC 44/09, que dispõe sobre as Boas Práticas Farmacêuticas e determinou a colocação dos Medicamentos Isentos de Prescrição atrás do balcão, esses produtos ganharam novos espaços nas gôndolas. Especialistas apontam que os correlatos ainda representam pouco nas farmácias, e esse fato justifica-se, na maioria das vezes, pela falta de conhecimento dos profissionais no ponto de venda. “Ninguém compra um aparelho para medir índice glicêmico, por exemplo, pelo preço ou aparência. É preciso saber se o produto se adapta ao estágio de doença do consumidor, seus benefícios, diferenciais, entre outros. Como grande parte das farmácias não tem profissionais preparados para esse atendimento, as vendas são pequenas nesse segmento”, explica a palestrante e consultora especializada em treinamento, desenvolvimento e marketing de varejo Silvia Osso.

Para apresentar o potencial das diversas categorias de correlatos, o Guia da Farmácia dividiu esses itens em cinco grandes setores: produtos para assepsia, curativos e primeiros socorros; aparelhos para monitoramento/tratamento/prevenção de doenças; produtos ortopédicos; preservativos e lubrificantes; itens de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) .

A consultora Silvia Osso, ancorada em sua experiência, aposta em algumas categorias com potencial crescimento dentro das farmácias. São elas: produtos para pós-operatórios e para recuperação e fisioterapia, como tipoias, coletes e colar cervical; medidores de glicemia e seus acessórios, além dos aparelhos para aferimento de pressão; artigos geriátricos, como fraldas descartáveis e absorventes masculinos; itens relacionados à pratica esportiva, como joelheiras, luvas para musculação e tornozeleiras; inaladores e umidificadores; massageadores.

O presidente da Abrafarma comenta que a lucratividade das farmácias com os correlatos está ligada aos maiores volumes de venda. Ele não vê espaço para expansão de margens, mas para gerar mais caixa por meio de maior venda de unidades. “O segredo do sucesso é ganhar pouco em muitos itens. Claro que estou falando aqui das categorias de alto giro. A lógica é outra para produtos que tenham comportamento diferente”, defende ele.

Essas categorias vêm mostrando cada vez mais potencial. Para otimizá-las a estratégia principal é a clássica do varejo bem administrado: em primeiro lugar não permitir rupturas. O consumidor vê o lançamento do produto na mídia e vai até o ponto de venda com o objetivo de encontrar aquela novidade. Cabe ao varejista disponibilizar os produtos e cuidar para que os de mais alto giro sejam reabastecidos em tempo. Barreto frisa que o maior vilão para as vendas é sempre a ruptura de estoque. Há uma segunda estratégia, ligada obviamente à primeira, que é a de comprar bem, ou seja, garantir o melhor preço possível, adequado ao seu posicionamento mercadológico.

“A farmácia, diferentemente dos supermercados, tem pequena área de exposição. Logo, a gestão do espaço e utilização das gôndolas requer muita inteligência e técnica. Espaço mal administrado, com produtos que giram pouco, pode representar menos negócios do que aqueles itens que certamente poderiam trazer mais vendas se ocupassem o espaço nobre e mal gerido”, explica Barreto. Produtos que estão na altura dos olhos do cliente, por exemplo, tradicionalmente vendem mais. O modo como se organiza o layout também tem peso importante. Assim, maiores vendas virão por causa da expertise do lojista. Os clientes estão ali, dispostos a comprar. Cabe às farmácias aproveitar o bom momento e fazer sua parte, com técnica e profissionalismo.

Por conta da excelente performance, o presidente da Sociedade Brasileira de Farmácia Comunitária (SBFC), Amilson Álvares, ressalta que farmácias e drogarias devem priorizar muito o comércio de correlatos. Além de atender à demanda cultural de seus clientes, esses produtos somam no faturamento diário com um bom percentual, funcionando muitas vezes como chamativos para o consumidor entrar no estabelecimento e, se bem trabalhados no merchandising, podem funcionar como verdadeiros convites e cartão de visita da farmácia. “Outro ponto importante é que até o momento não há a guerra de preços com descontos em estoques, como acontece com medicamentos, podendo-se contar com boa margem de lucro de acordo com a precificação e promoções do mix”, diz Álvares, que continua: “Acredito que as farmácias que querem tirar proveito da venda de correlatos devem possuir em torno de 25% a 35% do estoque direcionado a esses itens, mantendo profissionais treinados para alavancar suas vendas”.

O potencial de HPC

A Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec) divulgou a continuidade do crescimento real anual na casa dos dois dígitos, obtido pelo segmento nos últimos 15 anos. Em 2010 o setor teve faturamento de R$ 27,5 bilhões, um total 12,6% maior que em 2009, quando o número atingiu R$ 24,4 bilhões (porcentagem de crescimento deflacionado de 11,5%).

“Uma das razões desse crescimento do setor, além da modernização do parque industrial, do investimento em marketing e da inovação tecnológica das indústrias, é a democratização do consumo e do maior acesso a produtos pelas classes D e E, principalmente em produtos de higiene”, diz o presidente da entidade, João Carlos Basílio. Ele complementa dizendo que essa esfera da sociedade duplicou o consumo de protetores solares, ampliou em mais de 1.000% a compra de enxaguatórios bucais e ampliou em média 2% a 3% o consumo de sabonetes em barra e cremes dentais. “Produtos como esses são essenciais para a manutenção da saúde da população e têm aumentos de preços inferiores à inflação, uma combinação ideal para a manutenção de hábitos saudáveis de higiene”, comemora.

A expectativa em 2011 da Abihpec é que as indústrias faturem R$ 31,12 bilhões, crescimento de 13,2% comparado com 2010. Conforme o Euromonitor, a projeção é que até 2013 o consumo per capita de produtos de Higiene pessoal, Perfumaria e Cosméticos atinja US$ 178,00. O último dado consolidado divulgado pelo instituto aponta o consumo per capita brasileiro como sendo de US$ 146,60 em 2009. Este consumo previsto para 2013 é três vezes maior que a média mundial e o maior entre os Brics (conjunto de países formado por Brasil, Rússia, Índia e China). 

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