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Correlatos: promissores para a indústria e para as farmácias

mercado153.jpgBusca por mais qualidade de vida, alta do poder aquisitivo e acesso cada vez maior da população a temas como saúde e prevenção fazem com que produtos dessa categoria atraiam sempre mais e mais consumidores

Embora não existam pesquisas oficiais que falem sobre toda a categoria de correlatos, como já se faz para itens de higiene e beleza, a prática mostra que os produtos dessa classe têm sido lucrativos tanto para a indústria quanto para as farmácias. “O crescimento dos correlatos é decorrente de diversos fatores, dentre eles a implementação de políticas públicas que enfatizam a promoção da saúde e a prevenção de doenças, os avanços tecnológicos aplicados nas indústrias e a propagação de informações pela mídia, trazendo mais conhecimento da população sobre mercadorias desse segmento”, avalia o diretor-geral da Ultrafarma, Fábio Vidal.

 

O correlato é classificado pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) como “a substância, produto, aparelho ou acessório (...) cujo uso ou aplicação esteja ligado à defesa e proteção da saúde individual ou coletiva, à higiene pessoal ou de ambientes, ou a fins diagnósticos e analíticos, os cosméticos e perfumes, e, ainda, os produtos dietéticos, óticos, de acústica médica, odontológicos e veterinários”. A palestrante e consultora especializada em treinamento, desenvolvimento e marketing de varejo Silvia Osso exemplifica: “os correlatos são produtos relacionados com a área de medicamentos e que muitas vezes estão no autosserviço, como as meias medicinais, aparelhos para medição de diabetes, inaladores, produtos oficinais, mel, acessórios para uso em academias, entre outros”.

Dados de algumas categorias pertencentes ao grupo de correlatos, fornecidos pelo IMS Health, esboçam o potencial do setor. A categoria de testes para gravidez, por exemplo, movimentou R$ 44,2 milhões no acumulado de doze meses até fevereiro de 2012, o que representa uma alta de 28,6% em relação ao mesmo período do ano anterior. Em valor, outras categorias também cresceram, como é o caso dos testes para diabetes (sangue), com alta de 20,3%; Suplementos Proteicos (+ 68%); Leite para Crianças e Dietéticos (alta de 32,3% cada); Soluções de Cloreto de Sódio (+ 18,9%); e Soluções para Lentes de Contato (+ 9,81%).

 

Correlatos trazem lucros para farmácias de diversos estados brasileiros

Segundo alguns especialistas do setor, os correlatos podem representar, hoje, entre 10% e 15% do faturamento de uma farmácia, quando trabalhados adequadamente no PDV. Dentre os produtos que mais se destacam no canal farma estão os aparelhos diagnósticos (como monitores de pressão e glicose), acessórios ortopédicos, suplementos alimentares, balanças, nebulizadores e umidificadores.

Na Ultrafarma, que possui duas lojas em São Paulo, de 2010 para 2011, apenas os produtos de marca própria dessa categoria apresentaram alta de 15%. Para 2012, as estimativas continuam positivas. “Projetamos um crescimento médio de 20% devido ao fechamento de negociações pontuais, com melhores oportunidades de preços, com grandes marcas como 3M e Cremer, por exemplo”, justifica Fábio Vidal, comentando que se destacaram categorias como aparelhos de inalação e aparelhos de pressão. “Isso se dá devido ao aumento considerável da baixa umidade do ar e ao crescimento no número de pessoas com hipertensão”, justifica.

Na Drogafuji, rede de farmácias localizada em Brasília (DF), entre 2010 e 2011, os correlatos (sem inclusão de itens de higiene e beleza) atingiram crescimento de 37,42%. “Consideramos que os principais motivos que contribuíram para esse resultado foram, além do crescimento orgânico da rede, um trabalho focado no mix de produtos, baseado em indicadores de mercado, e pelo trabalho iniciado, e ainda não finalizado, de padronização de exposição, com foco em alocá-los corretamente, de acordo com o departamento e categoria”, avisa o diretor de vendas da Drogafuji, Ítalo Portela Sousa, destacando que, para este ano, espera-se que o crescimento atinja 40%. “Teremos mais investimentos em treinamento da equipe, ajuste do sortimento focando marcas e produtos que têm mais giro e a inclusão de mais produtos em mais lojas, já que antes só estavam presentes em estabelecimentos com showroom”, justifica o executivo. (Hoje, os correlatos correspondem a cerca de 5% do faturamento da rede Drogafuji. No entanto, nas lojas com showroom, essa importância cresce para 11%.)

O gerente de compras da Drogaria Rosário, rede de lojas também localizada em Brasília, Edney Gomes, afirma que as vendas de correlatos (e HPCs) nas farmácias da rede aumentaram 27% de 2010 para 2011 e que, até o final deste ano, espera-se aumento de 30%. “Aumentamos o foco na classe, melhorando a exposição e treinamento dos vendedores para oferecerem mais esses itens aos consumidores. Neste ano, o foco serão os investimentos em PDV, feitos tanto pelo Grupo Rosário Distrital quanto em parceria com as indústrias”, avisa, destacando que esses produtos contabilizam cerca de 25% do faturamento das farmácias da rede.

Na rede Entrefarma, localizada em Minas Gerais, as vendas de correlatos, somadas aos produtos de higiene e beleza, cresceram em torno de 30% em 2011 em relação a 2010. “Este crescimento se deu devido a ações desenvolvidas em parceria com a Federação Brasileira das Redes Associativistas de Farmácias (Febrafar) para a melhoria do arranjo físico das lojas e, consequentemente, melhor exposição dos produtos. Também conseguimos melhores negociações, buscando preços mais competitivos, além de aposta em treinamento das equipes nos pontos de venda”, afirma o vice-presidente da Rede Entrefarma e conselheiro ético da diretoria executiva da Febrafar, José Lúcio Alves . Segundo ele, para este ano a rede mineira espera continuar o crescimento por meio de ações permanentes para promover esses itens.

Na Farmácia Nacional, rede de farmácias também localizada em Minas Gerais, as vendas de correlatos correspondem, hoje, a cerca de 45% do faturamento. “Uma categoria que vem crescendo são produtos direcionados ao público diabético e hipertenso. Portanto, a especialização nesta área e a prestação de serviços contribuem, e muito, para a fidelização do cliente e até mesmo do prescritor, pois a empresa se torna referência neste segmento”, destaca o diretor farmacêutico da rede, Marcelo Honorato Borges. Ele acrescenta que outras categorias que vêm apresentando crescimento relevante são a de produtos naturais e a de suplementos alimentares.

Não medicamentos correspondem a 31% das vendas

As vendas de não medicamentos (categoria na qual os correlatos estão inclusos) apresentaram crescimento de 26,95% de 2010 para 2011 nas redes filiadas à Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma). E nos últimos doze meses, até fevereiro deste ano, as vendas desses produtos atingiram crescimento de quase 27% em relação ao período anterior, resultado superior ao dos medicamentos, que tiveram alta de 17% no período. “Esse forte crescimento de vendas tem sido observado já nos últimos cinco anos nas grandes redes. Um dos impulsionadores dos bons números é, sem dúvida, a ampliação do poder de compra do consumidor. Com mais dinheiro no bolso, esse comprador busca produtos que realmente atendam às suas necessidades”, afirma o presidente executivo da entidade, Sérgio Mena Barreto.

De acordo com o executivo, os não medicamentos chegam a representar quase 31% das vendas nas redes de farmácias associadas à Abrafarma. Os medicamentos, apesar de ocuparem 20% a 30% do espaço de uma loja típica, ainda representam quase 70% das vendas. “Em grandes redes nos EUA ou na Inglaterra, o não medicamento chega a ultrapassar 50% das vendas totais, sendo importante elemento de equilíbrio econômico nas margens das empresas naqueles países”, destaca.

Entraves envolvem visualização dos produtos no PDV e falta de treinamento

Para o presidente executivo da Abrafarma, Sérgio Mena Barreto, o Brasil ainda apresenta uma acirrada discussão ideológica, que no fundo visa proibir a venda de produtos de conveniência nas farmácias e drogarias. “Essa visão excludente, do ‘isso’ x ‘aquilo’ é, lamentavelmente, algo que só se vê no Brasil. Se fizermos um tour pela Europa, na maioria dos países se aspira à liberdade. Em países como Itália, França, Espanha e Portugal surgem conceitos como ‘para-farmácias’, a resposta do mercado e da sociedade à visão míope dos ideólogos de plantão. E as ‘para-farmácias’ são o segmento que mais cresce no setor farma naqueles países”, diz. O executivo defende, ainda, a importância de os correlatos estarem no autosserviço, ao alcance do consumidor. “Se alguns desses produtos podem ser adquiridos em qualquer outro canal, como nas gôndolas de supermercados, por exemplo, não faz sentido ter outro tipo de exposição em drogarias. Nas grandes redes norte-americanas ou mesmo na Inglaterra, Chile ou Argentina, os clientes encontram balas, biscoitos, sorvetes, pequenos eletrônicos, brinquedos e presentes nas próprias gôndolas, livremente. E ao fazê-lo, não são ‘induzidos’ a adquirir medicamentos. De modo geral, as pessoas só compram medicamentos quando necessitam deles. Essa é a lógica do homem comum”, analisa. O diretor farmacêutico da Farmácia Nacional, Marcelo Honorato Borges, compartilha da mesma opinião. “Um dos nossos maiores entraves está na legislação sanitária brasileira, engessada e inflexível. Basta fazer uma análise paralela entre o Brasil e países como Estados Unidos e da Europa”, diz.

O diretor de vendas da Drogafuji, Ítalo Portela Sousa, enfatiza que as vendas podem ser prejudicadas se o gestor da rede expuser esses itens fora do alcance do cliente. “Felizmente, muitos dos correlatos apresentam venda permitida exclusivamente em drogarias, o que é um ponto forte. Para os demais correlatos, de venda comum em diversos canais, a boa exposição é certamente uma arma fundamental para o alcance das metas de venda, pois favorece a compra por impulso”, argumenta.

Para o conselheiro ético da diretoria executiva da Febrafar e vice-presidente da Rede Entrefarma (MG), José Lúcio Alves, uma das principais dificuldades para as farmácias aumentarem as vendas do setor está no paradigma de que supermercados possuem preços melhores que os das farmácias. “Hoje com 90 lojas, a Rede Entrefarma tem condições de negociar grandes volumes com os principais fornecedores do mercado. Além de que as farmácias e drogarias possuem a vantagem de contar sempre com consultores em cada setor para auxiliar e orientar o consumidor no momento da compra e oferecer o melhor serviço de vendas”, argumenta.

Ítalo Sousa, da Drogafuji, afirma ainda que vê grandes desafios que precisam ser vencidos para que os correlatos apresentem mais crescimento no canal. “Algumas das metas que precisam ser batidas são treinamento da equipe e a adequação do sortimento de categorias muito mais voláteis, em função de lançamentos, sobretudo considerando o espaço das drogarias, que não é tão generoso quanto o dos mercados. A disponibilidade da maioria desses itens em relação a concorrentes de outros segmentos, como os supermercados e perfumarias, exige uma expertise ainda maior na exposição e precificação da rede, com o objetivo de evitar perdas e manter a lucratividade”, diz.

O diretor da Desenvolva Consultoria e Treinamento, Marcelo Cristian, cita outros desafios a serem vencidos pelo canal farma. “Dentre os entraves, cito pouco conhecimento dos produtos; falta de treinamento para a equipe, principalmente sobre técnicas de vendas; pouco espaço nas lojas; carência de referências nas farmácias indicando que aqueles produtos são encontrados no PDV; e ausência de estímulo para vendas por parte da equipe”, finaliza.

 

RAIO X DOS CORRELATOS

Descrição

Valores R$ – Mat Fev/2011

Unidades – Mat Fev/2011

Valores R$ – Mat Fev/2012

Unidades – Mat Fev/2012

Testes Gravidez/Ovulação

34.384.753,37

2.643.196

44.243.453,26

3.391.896

Testes Diabetes, Sangue

122.534.655,64

2.017.100

147.447.445,40

2.300.567

Dietéticos

29.888.014,89

1.390.707

39.543.707,65

1.852.147

Suplementos Proteicos

16.282.506,30

777.022

27.483.527,13

1.040.763

Leite para Crianças

203.380.344,42

11.133.535

269.110.042,88

13.432.862

Soluções de Cloreto de Sódio

7.756.286,08

2.009.566

9.229.975,37

2.114.689

Soluções para Lentes de Contato

138.300.837,18

4.347.121

151.881.753,90

4.447.205

*Fonte: IMS Health

 

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