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Explore todo o potencial dos acessórios para mães e filhos

mamae-bebe.jpgAlém de fraldas, xampus e cremes para assaduras, a rotina da família também envolve acessórios como protetor de seio, tira-leite, mamadeira, chupetas e termômetros. Veja a importância desses produtos

O aumento do poder aquisitivo dos brasileiros, somado ao reconhecimento da importância da amamentação e do uso de produtos de qualidade para os cuidados pessoais das mães e seus bebês, faz com que a rotina desse público ganhe cuidados adicionais. Portanto, além dos itens já tradicionais, como fraldas, xampus, papinhas e cremes para assaduras, acessórios que ajudam na rotina de mamães e bebês, como protetor de seio, tira-leite, mamadeira, chupetas e termômetros, passam a ganhar importância no PDV.

 

E as farmácias se tornaram um importante ponto de venda para produtos correlatos de puericultura. “O canal se tornou uma grande vitrine para este tipo de produto, pois os consumidores passaram a procurar outros itens dentro das farmácias, além de medicamentos. E as mães modernas normalmente fazem compras casadas. Dessa forma, junto com a compra de mamadeiras ou chupetas, sempre levam um pratinho ou uma colher junto”, explica a gerente de marketing Lillo, Rosana Fiorelli.

A gerente de marketing NUK, Patrícia Gaillard, acrescenta que quando a mãe vai realizar a compra, motivada por indicação de uma enfermeira ou mesmo pediatra, o primeiro canal procurado é a farmácia. “Isso está relacionado ao hábito de compra para esse tipo de produto (saúde) e também por uma questão de conveniência. Muitas vezes, a consumidora sai do pediatra com uma prescrição de medicamento e prefere realizar todas as compras no mesmo local, ganhando tempo.”

Em linhas gerais, produtos como chupetas, mamadeiras e bicos crescem cerca de 7% ao ano em volume, com destaque para o canal farma, segundo afirma a especialista da NUK. Em valor crescem não apenas por aumento de preço, mas principalmente porque marcas fortes investem especialmente em produtos de alta tecnologia e, por consequência, de maior valor. “As taxas de natalidade no Brasil vêm caindo, entretanto, com o poder de consumo aumentando, a dinâmica da compra é diferente. A mãe compra várias chupetas para combinar com a roupinha do bebê, por exemplo. Observamos também um aumento por itens que aumentem a conveniência da mãe nos momentos de passeio ou que façam com que ela ganhe tempo em casa”, exemplifica Patrícia.

De acordo com a NUK, os maiores crescimentos devem vir das categorias “core” (bico, chupeta e mamadeira), e nelas há o maior volume de investimento, especialmente em decorações. Nota-se que as coleções de mamadeiras e chupetas cada vez mais se assemelham ao mercado de moda, com diferentes cores, estampas, modelos. “A linha de elétricos é outra aposta da NUK, já que atende plenamente à necessidade da mãe de mais conveniência e menor tempo para executar tarefas rotineiras, como esterilizar mamadeiras, aquecer mamadeira e papinha, umidificar e manter a temperatura do ambiente”, revela Patrícia Gaillard.

No caso das mamadeiras, as de maior destaque são as wide neck (gargalo largo) com bico ortodôntico, seguidas pelos copos de treinamento/transição. Para o canal farma, itens de amamentação (bomba extratora de leite, protetor de mamilo, concha de amamentação) e higiene (aspirador nasal, tesourinha de unha, escova de cabelo, protetor de chupeta) são igualmente importantes. “Além do alto giro, esses produtos são responsáveis por grandes margens para a farmácia, já que não têm preço controlado. Por isso é importante prever um aumento do espaço na loja para abranger mais itens da categoria, pois o shopper está muito disposta ao desembolso”, aconselha a especialista da NUK.

 

Atenção ao perfil dos consumidores

A categoria de produtos para bebê costuma despertar grande abertura do consumidor e disposição para compra, diferentemente do que acontece, por exemplo, com medicamentos. A compra desses produtos se dá tanto de forma planejada quanto espontânea, e essa última está relacionada ao sortimento da loja, podendo aumentar muito o tíquete médio do consumidor. “Os acessórios entram na segmentação das ‘compras por impulso’, pois normalmente esta categoria oferece produtos que se destacam pelas cores ou pelos personagens”, explica a gerente de marketing NUK, Patrícia Gaillard, salientando que, no canal farma, os consumidores também esperam por agilidade no atendimento e presença das marcas líderes nas gôndolas.

Portanto, é importante aumentar o sortimento dessas categorias, gerenciar o estoque para não haver ruptura, além de segmentar o potencial de compra das lojas. “Nas farmácias com perfil de público de maior poder aquisitivo, é essencial ter não somente as marcas premium como os itens mais diferenciados dentro dessas marcas, já a consumidora busca exclusividade, como decorações mais modernas, mamadeira wide neck e chupetas com alta tecnologia. Já nas lojas de perfil mais popular, é interessante oferecer um maior sortimento de marcas e itens que atendam aos anseios dessa consumidora, trazendo coleções complementares de chupeta e mamadeira, bicos e mamadeiras tradicionais e chupetas com bico ortodôntico, por exemplo”.

 

Mix e exposição

Para acertar o sortimento, é importante pensar na rotina das mamães e bebês. Dessa forma, não podem faltar itens de amamentação (bombas para extração de leite, protetores de mamilos, conchas de amamentação, recipientes para armazenar o leite, absorventes para os seios...); higiene (tesoura para unha, esterilizadores, aspiradores nasais, escovas e pentes de cabelo); alimentação (colheres, canecas, copos, pratinhos, mamadeiras, funis e coadores) e oral care (mordedores e massageadores). E é também exatamente dessa forma que as gôndolas devem ser organizadas, para facilitar as compras pelo consumidor.

De acordo com a gerente de marketing NUK, Patrícia Gaillard, as variáveis de planejamento estão correlacionadas entre marca, qualidade, características funcionais e preço. “Idealmente é interessante a exposição horizontal e por marca. Dessa forma, fica mais fácil para o shopper visualizar todo o sortimento”, afirma.

A exposição sempre deve começar pela linha mais popular para mais premium e por faixa etária e/ou de desenvolvimento, de bico regular para ortodôntico e de látex para silicone, por exemplo. “As chupetas, geradoras de tráfego na loja, devem ser expostas na altura dos olhos e as mamadeiras abaixo. Itens de categorias semelhantes devem ficar próximos, como prendedores de chupetas e caixas protetoras próximos das chupetas, bicos e escovas de lavar mamadeira perto das mamadeiras e assim por diante. Isso estimula a compra por impulso de itens complementares. Quanto aos bicos, não se deve esquecer da separação por faixa etária e tipo de furo, separando-os entre os líquidos ralos, líquidos de média consistência e engrossados”, orienta a especialista da NUK, acrescentando que, ao lado desses itens, é interessante colocar os produtos de amamentação, como absorvente de seio, concha de amamentação, bomba extratora de leite. Já os demais acessórios, por não serem itens de primeira necessidade, devem ser agrupados nos espaços inferiores da gôndola.

Para finalizar, é fundamental que o farmacêutico conheça os produtos que estão no PDV para garantir um bom atendimento. “Para não haver interferência no desenvolvimento oral da criança, é importante, por exemplo, orientar o shopper para a escolha de chupetas com bico ortodôntico, ou seja, assimétricos, que se encaixam no palato da criança e reproduzem o mamilo da mãe durante a amamentação. Também é importante orientar a consumidora para que ela dê preferência para a mesma marca de chupeta e mamadeira, de forma a manter a coerência ortodôntica”, diz Patrícia.

Atenção à sazonalidade na categoria de termômetros

Outra categoria que não pode faltar nas gôndolas destinadas à mamães e bebês é a de termômetros, produtos que apresentam pico sazonal durante o inverno. “Nessa estação, as vendas chegam a aumentar até 25% quando comparadas a outras épocas do ano. É no inverno que os surtos de gripes começam, trazendo sintomas mais incisivos devido à baixa temperatura do ambiente, e a febre é um dos principais sintomas”, justifica o gerente de marketing da Geratherm, Kleber Custódio, destacando que esses produtos devem ser expostos em pontos fixos e extras. “Os termômetros podem ter seu ponto fixo, mas também estar expostos próximos a fraldas, talcos, chupetas e itens voltados para o segmento ‘bebês’, como podem ficar próximos aos MIPs e até mesmo no checkout. Para sustentar esta tese, lembro que o termômetro deve ser considerado um item indispensável dentro de uma casa  ou nécessaire”, justifica o especialista.

 

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