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Mercado cresce por necessidade e comodidade

mercado-cresce-por-necessidade-e-comodidade.jpgAumento dos problemas respiratórios devido à poluição e praticidade em realizar inalação em casa são alguns dos motivos que fazem a categoria crescer e aumentar o faturamento
do canal farma

A poluição dos grandes centros urbanos, que traz como consequência a incidência cada vez maior de doenças respiratórias, faz com que o mercado de inaladores (também conhecidos por nebulizadores) cresça exponencialmente no País. Segundo dados de 2011 da Organização Mundial da Saúde (OMS), fornecidos pela Soniclear, no Brasil, a asma atinge cerca de 36 milhões de pessoas. Em crianças, o número chega a 12 milhões. “As regiões metropolitanas estão cada vez mais poluídas, desencadeando problemas respiratórios desde a infância. E os inaladores são equipamentos usados para o controle das crises respiratórias”, justifica o sócio-gerente da Soniclear, Roberto Luiz de Almeida Haushahn, reforçando que outros fatores como maior higiene desses aparelhos e a comodidade de realizar as inalações em casa, sem precisar se deslocar a um posto de saúde, também favorecem o crescimento desse mercado.

 

De acordo com a NS Indústria de Aparelhos Médicos, de 2010 para 2011 o volume de vendas de inaladores na empresa cresceu 8% graças aos investimentos em tecnologia e qualidade. “Somado aos nossos investimentos está o aquecimento da economia de forma geral. Além disso, os inaladores passaram a ser reconhecidos pelos consumidores como eletroportáteis. Com isso passaram a figurar na lista de consumo”, argumenta o diretor da empresa, Nelson Mafei. A Soniclear também registrou expansão no período. “As vendas de inaladores na empresa cresceram aproximadamente 10% de 2010 para 2011. O mercado em geral também acompanhou esse crescimento”, afirma Roberto Haushahn.

Para este ano, as projeções de alta para a categoria continuam positivas. “Esperamos um crescimento de 20% em 2012 na venda de inaladores. A Soniclear continuará investindo no aprimoramento da tecnologia dos seus produtos e mantendo um atendimento pós-venda cada vez mais qualificado”, reforça Haushahan.

 

Projeções positivas para as farmácias

Com a aplicação da substituição tributária sobre a venda de determinados produtos, os farmacistas estão constatando a importância de vender correlatos, dentre eles os inaladores, umidificadores e outros equipamentos. Esses produtos oferecem valor agregado alto e maior margem de lucro para as farmácias, conforme afirma o sócio-gerente da Soniclear, Roberto Luiz de Almeida Haushahn. “A venda de um inalador corresponde à venda de, aproximadamente, 160 sabonetes”, exemplifica.

De acordo com dados da empresa, o canal farma representa, aproximadamente, 70% da distribuição de inaladores no mercado, principalmente porque é nas farmácias que os consumidores esperam obter um atendimento especializado e receber informações sobre esses produtos. Além disso, é nesse canal que o consumidor encontra acessórios e medicamentos prescritos pelo médico para administrar no inalador. “Segundo fontes de mercado, a categoria de inaladores gera para a farmácia uma margem de lucro entre 25% e 30%”, revela Haushahn.

A NS Indústria de Aparelhos Médicos informa que o mercado de inaladores tem crescido, em média, 5% ao ano dentro do canal farma. “A NS aposta no aumento do volume de vendas nesse canal, pois o segmento é grande e há muitas farmácias no mercado sem dispor de modelos de inaladores em suas prateleiras”, destaca Mafei.

 

Aposte no cross merchandising

Uma boa estratégia para potencializar as vendas de inaladores no PDV é a prática do cross merchandising. “As farmácias podem praticar a venda associada, advindo daí a oportunidade para que o atendente na farmácia ofereça o inalador no momento em que o cliente/consumidor adquire o medicamento para inalação, por exemplo”, orienta o diretor da NS Indústria de Aparelhos Médicos, Nelson Mafei. “Pergunte se o consumidor tem o inalador em casa e, em caso positivo, se o produto tem a mesma eficiência dos novos equipamentos do mercado. Procure saber, também, se o inalador usado pelo paciente é emprestado, alertando-o de que esse produto deve ser de uso pessoal, para evitar riscos de contaminação”, acrescenta o sócio-gerente da Soniclear, Roberto Luiz de Almeida Haushahn.

Para o farmacista obter resultados por meio da associação de produtos, também é importante sempre deixar os inaladores expostos próximos ao soro fisiológico e às gôndolas de produtos para gripes e resfriados, como lenços de papel e termômetros, por exemplo. “Deve-se orientar os atendentes das farmácias no sentido de, ao receberem um consumidor que deseje comprar soro fisiológico para fazer a inalação, perguntar se ele já possui inalador, e oferecer, por meio de explicação/demonstração, os inaladores disponíveis na farmácia”, ensina o executivo da Soniclear.

 

Boxes

Vendas potencializadas

1) Exponha os inaladores junto aos balcões de atendimento, sempre visíveis aos olhos do consumidor. Esses produtos também podem estar presentes em pontas de gôndolas ou prateleiras de entrada da loja.

2) Junto aos inaladores, a gôndola também pode trazer produtos utilizados na prevenção de doenças respiratórias, como purificadores de ar, vaporizadores, umidificadores de ambiente e aromatizadores, além de acessórios para inalação, como máscaras.

3) Pode-se optar, ainda, pela exposição destacada no PDV em pilhas com formatos diferenciados de exposição para chamar a atenção do cliente.

4) Caso o farmacista tenha receio de furtos, uma opção e expor a caixa vazia do produto.

5) É fundamental que os farmacêuticos estejam preparados para tirar as dúvidas dos consumidores, que geralmente estão relacionadas ao manuseio do aparelho e dosagem dos equipamentos.

6) Ao demonstrar ou vender um inalador, indica-se que o atendente da farmácia retire o produto da embalagem e ligue-o, utilizando água.

7) Durante o período de sazonalidade, entre o outono e o inverno, as vendas de inaladores apresentam alta de, em média, 25% nas vendas. Portanto, vale realizar campanhas e anunciar o produto em tabloides. Também prepare o estoque para atender à demanda e evitar rupturas.

8) No verão, não esconda os produtos dos olhos do consumidor.

9) Esteja atento a que os produtos expostos nas gôndolas possuam certificações como Inmetro Compulsório, registros junto à Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) e certificado de Boas Práticas de Fabricação (BPF), também da Anvisa.

10) Lembre-se de que o preço não é o fator principal que leva o consumidor a adquirir o produto. Para o usuário, o tempo da inalação é uma das características mais importantes.

11) Outras lojas de departamentos vendem esta categoria de produtos. Em caso de proximidade, fique alerta aos preços do concorrente.

Fontes: NS Indústria de Aparelhos Médicos e Soniclear 

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