Saber precificar os itens de Higiene & Beleza (H&B) é essencial para a farmácia. Afinal, é das vendas que o empreendedor da área retirará os valores para bancar custos fixos e variáveis, de onde virá o lucro e a possibilidade de manter o capital de giro positivo.
Contudo, infelizmente, nem todo mundo sabe precificar e realmente não é muito simples chegar ao valor certo.
Nesse sentido, o consultor financeiro da Prosphera Educação Corporativa, Alexsandro Gonsales, e o especialista em gestão de negócios e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, Haroldo Matsumoto, mostram algumas dicas que podem ajudar na tarefa de precificar itens de higiene e beleza na farmácia. Acompanhe:
1. Primeiros passos
Segundo explica Haroldo Matsumoto, para precificar um produto ou serviço corretamente, considera-se a cobertura total dos custos, o valor agregado da marca, os preços da concorrência, o perfil do consumidor que se quer atingir e uma série de outros fatores. “O desafio está em encontrar o equilíbrio”, diz.
Isso significa que não se pode cobrar tão barato a ponto de derrubar a lucratividade e tornar inviável a cobertura dos custos. Contudo, também não é recomendável encarecer o produto a fim de torná-lo pouco competitivo no mercado.
Alexsandro Gonsales lembra que para precificar os produtos de higiene e beleza nas farmácias, se faz necessário estudar a Curva ABC.
“Deve-se colocar margem menores em produtos de alto giro e margem maiores em produtos de baixo giro. Importante estar atento a este movimento para criar um grupo com margens distintas na precificação”, afirma.
2. Custos fixos x custos variáveis
Para conseguir estabelecer o preço ideal do item que se quer comercializar, é extremamente importante conhecer os custos da empresa. Para tanto, precisa-se diferenciar os custos fixos dos variáveis.
Assim, Matsumoto explica que entre os custos fixos estão aquelas despesas que têm quase o mesmo valor todos os meses, como custo com equipamentos, aluguel, salários, etc.
“A conta de água, de luz, investimento em matéria-prima e outros encaixam-se entre os custos variáveis”, exemplifica.
Além disso, também é importante prestar atenção à questão tributária, ou seja, escolher o regime tributário mais adequado para a atividade desenvolvida a fim de não onerar o negócio.
Sabendo de tudo isso, é válido conhecer os métodos de precificação e escolher o mais adequado para cada negócios. Eles, estão o markup, dobro do custo e precificação múltipla.
3. Markup
Trata-se de um índice multiplicador. A partir dele, o empreendedor tem mais segurança para negociar e oferecer descontos sem prejuízos para a empresa.
Haroldo Matsumoto mostra que a base para o cálculo é o custo da mercadoria, os impostos sobre a venda, o custo fixo e o lucro desejado. A fórmula é a seguinte: 100 ÷ [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)].
Nesse sentido, Alexsandro Gonsales usa como exemplo um produto de higiene e beleza vendido na farmácia, como um desodorante, cujo valor de compra junto ao fornecedor seja de R$ 5,00.
“Nesse caso, pega-se os R$ 5,00 e multiplica-se pelo número final da fórmula. Exemplo: R$ 5,00 x 3 = R$ 15,00, assim este seria o preço final do produto com os gastos e margem de lucro da empresa”, calcula.
Além disso, o especialista lembra que é possível obter os percentuais do markup através da Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) e que este número final do markup (chamado de multiplicador) muda e é muito importante o fechamento mensal para identificar o momento.
4. Dobro do custo
Em suma, esse método bastante usado por varejistas consiste em dobrar o valor do custo do produto.
“O problema é que esse método não leva em consideração as demais variáveis como tempo que o produto fica no estoque, custos de encargos, transporte, armazenagem, etc”, alerta Matsumoto.
Aliás, para ele, outro cuidado é saber se o valor total recebido da metade das vendas será suficiente para pagar impostos, comissões e toda as demais despesas fixas da empresa. Mas, se a empresa tem uma boa velocidade de vendas, essa pode ser uma fórmula interessante.
5. Precificação múltipla
É o método que usa valores baixos para atrair mais clientes e elevar as vendas. Com ele, o empreendedor agrega dois ou mais produtos à venda com preço único.
“Dessa forma, o consumidor tem a percepção de que está levando mais e pagando menos”, mostra o sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa.
Neste caso, deve-se trabalhar muito bem o marketing para que não haja dificuldade de vender os produtos separados.
Assim, Gonsales usa como exemplo um kit com dois produtos A e B. Neste caso, o A é o produto que o consumidor mais compra está com margem de lucro baixo.
Já o produto B está com margem de lucro maior, ou seja, na média a empresa consegue utilizar um produto com alto giro de venda, elaborando um kit com produto de pouca venda.
Aliás, pode ser usado neste caso o item que está parado em estoque, vendendo com margem maior pelo apelo da demanda do produto A.
6. Preços x prestação de serviços
Em primeiro lugar, deve-se entender o perfil do consumidor, segundo orienta Alexsandro Gonsales,
“Quanto mais a farmácia estiver em pontos de alta renda, mais os consumidores irão comprar produtos com valor agregado maior e, sim, este tipo de serviço personalizado poderá agregar valor ao produto”, diz.
Aliás, Gonsales lembra que em regiões mais populares, os produtos são achados em diversos comércios, fazendo com que a margem seja reduzida pela quantidade de farmácias na região, onde não conseguirá ter margem para prestar serviço especializado.
7. Demanda x concorrência
Além disso, dois aspectos que precisam estar sempre na mira do empreendedor são: demanda e concorrência.
“O interesse do público pelo produto, a busca pelo serviço e os preços praticados pela concorrência são importantes termômetros para determinar quanto se vai cobrar”, finaliza Matsumoto.
Conclusão
O fato é que a precificação incorreta pode trazer efeitos graves para o negócio, afetando primeiramente a saúde financeira da empresa.
Portanto, precificar corretamente os produtos de higiene e beleza na farmácia é um dos requisitos básicos para a sobrevivência do negócio.
“Se não houver planejamento e controle, os efeitos podem ser irreversíveis”, alerta o sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa.
Fonte: Guia da Farmácia
Fotos: Shutterstock
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