Tradicionalmente associada ao varejo de eletrônicos e moda, a Black Friday, que este ano acontece no dia 28 de novembro, vem ganhando cada vez mais relevância também no setor farmacêutico.
O evento representa uma oportunidade estratégica não apenas para impulsionar as vendas no curto prazo, mas também para atrair novos clientes, fidelizar consumidores e fortalecer a marca no longo prazo.
Mas para que tudo isso aconteça, é fundamental que a farmácia esteja atenta às novas demandas do consumidor, que está mais atento às promoções e disposto a aproveitar a data para antecipar compras de uso contínuo ou testar novos arigos com preços mais atrativos.
Anderson Ozawa, CEO da Aozawa Consultoria
A Pesquisa de Intenção de Compra – Black Friday 2025, realizada pela Tray, Bling, Octadesk e Vindi, mostra que 70% dos consumidores já se planejam financeiramente para a data e 60% pretendem gastar acima de R$ 500,00. O estudo também revela que 32% dos entrevistados deixam a decisão de compra para a última hora. Além disso, a categoria de beleza está entre as mais desejadas para os entrevistados.1
Em entrevista exclusiva ao Guia da Farmácia, o CEO da AOzawa Consultoria, Anderson Ozawa, conta que a Black Friday pode ser uma grande oportunidade ou um grande pesadelo para farmácias se as estratégias comerciais não forem bem traçadas e planejadas. Confira a entrevista:
Qual a relevância da Black Friday para a farmácia?
A Black Friday tornou-se a data mais esperada do varejo. Mas no segmento farmacêutico, onde confiança e saúde se misturam com consumo e conveniência, ela pode ser tanto uma alavanca para resultados acima da média, quanto um cenário para erros graves e, às vezes, irreversíveis. O que separa uma farmácia que aproveita o momento daquela que apenas “queima preço” é a estratégia aplicada.
Quais os erros mais comuns que as farmácias podem cometer na data?
O erro número um é achar que Black Friday é só preço e colocar 50% de desconto em produtos que não têm relevância ou com “margem machucada”. Este erro não atrai cliente fiel, mas apenas aqueles que estão em busca de ofertas.
Outro erro que impacta a Black Friday é não planejar o estoque, gerando ruptura e frustração, durante e depois. E o erro mais clássico: prometer mais do que consegue entregar, seja no digital ou na loja física. Nada afeta mais a confiança do consumidor do que propagandas irreais ou falta de clareza na comunicação do evento.
Por onde começar o planejamento de ações específicas para essa data no varejo farmacêutico?
Tudo começa com dados. Entender o histórico de vendas, sazonalidade, categorias de maior giro e ticket médio. A partir daí, definir objetivos claros para a execução da Black Friday: é atrair tráfego? melhorar o giro de estoque? ter alta aquisição de novos clientes? Mais importante do que definir o que se quer, é deixar claro o que não se quer. Planejar é escolher e escolher, exige renúncias.
Como definir quais categorias de produtos devem ter destaque nas promoções?
A definição de quais categorias de produtos deve ter destaque nas promoções é fundamental e o segredo é equilíbrio entre atratividade:
- destaque para produtos que já fazem parte da procura do consumidor, como dermocosméticos, vitaminas e cuidados pessoais;
- rentabilidade: trabalhar com dados que indiquem quais itens têm margem que possa sustentar desconto sem afetar resultado e
- estratégia de tráfego: que vai colocar o cliente para dentro da farmácia, mas que deve estar conectado a outras vendas complementares.
Quais são os diferenciais estratégicos que podem destacar uma farmácia da concorrência durante a Black Friday?
Enquanto muitas redes brigarão por preço, a estratégia de destaque estará em quem escolher entregar experiência.
Para as farmácias, são diferenciais estratégicos o atendimento ágil, uma consultoria farmacêutica ativa, kits de conveniência e ofertas personalizadas. A Black Friday deve ser o momento perfeito para a farmácia mostrar que entende o cliente melhor do que o concorrente.
Como a Black Friday tem impactado o comportamento do consumidor no segmento farmacêutico nos últimos anos?
Nos últimos anos, o consumidor farmacêutico está mais seletivo e deixou de ser atraído e comprar qualquer oferta. Ele pesquisa, compara no digital – alguns até usam ferramentas populares de Inteligência Artificial e, muitas vezes, finaliza a compra indo até a loja física.
Importante ressaltar que a compra na loja física se deve muitas vezes por um histórico de atrasos e erros nas entregas por compras online na época de Black Friday. No fim, a confiança da marca e a comodidade da experiência valem tanto quanto o preço.
Quais produtos têm maior potencial de crescimento nas vendas durante a Black Friday?
Com certeza os produtos das categorias de Dermocosméticos e Cuidados com a Pele, que têm registrado aumento contínuo da demanda nas farmácias, seguidos de Vitaminas e Suplementos, que estão impulsionados pelo movimento de autocuidado e saúde e a percepção de compra inteligente que os produtos de Higiene e Conveniência possuem além, do seu giro de estoque mais rápido.
Quais ações de marketing digital são mais eficazes para atrair clientes para a farmácia durante a Black Friday?
É importante que se esqueçam as ações genéricas. Dentro do marketing digital, estratégias de ações em remarketing, segmentação e anúncios hiperlocais fazem a toda a diferença para atrair clientes.
O uso de Google Ads, redes sociais e WhatsApp são as armas certeiras. São ações igualmente importantes de acordo com o perfil da farmácia, lives de ofertas relâmpago, listas VIP no Telegram ou no WhatsApp e contagem regressiva no Instagram. São ações que são mais eficazes do que disparos frios de e-mail. É preciso gerar conexão real e quente.
Como a farmácia pode personalizar a comunicação com o cliente para aumentar conversões nessa data?
Parece estratégia ultrapassada, mas chamar o cliente pelo nome e oferecer o produto certo, no momento certo, é ouro, e continuará sendo por muito tempo.
É fundamental o uso do histórico de compras para recomendar novas compras, como por exemplo, uma vitamina C em promoção pode vir acompanhada de um colágeno ou um protetor solar.
Não seja genérico, utilize os dados para criar personalização. Personalização é conversão.
Qual é o papel dos programas de fidelidade durante a Black Friday e como potencializá-los?
Na Black Friday, o programa de fidelidade deixa de ser coadjuvante do dia a dia e se torna uma arma estratégica para impulsionar as vendas. É o melhor momento para oferecer benefícios exclusivos para os membros do programa, como acesso antecipado a ofertas, descontos adicionais, cashback dobrado e exclusivo. O cliente precisa sentir realmente que ser fiel à sua farmácia compensa e não é apenas mais um.
Como integrar canais físicos e digitais (omnicanalidade) para aproveitar melhor as oportunidades de venda?
Este tem sido um dos grandes desafios do varejo farmacêutico. Para o cliente, uma farmácia deve ter opções como clique e retire, teleatendimento, reserva online e entrega rápida. E para as farmácias, são diferenciais que ampliam vendas. O varejo farmacêutico que integra físico e digital, sem estresse e ruídos, não apenas vende mais, mas fideliza mais.
Quais estratégias podem transformar compradores ocasionais da Black Friday em clientes recorrentes?
Um dos pilares importantes da estratégia é ter consciência que a Black Friday não pode ser fim, precisa ser meio.
Diante de todas as ações executadas, a cada cliente novo captado, deve existir um plano de continuidade: remarketing, campanhas de recompra, ações de cuidado contínuo. Se o cliente só aparece uma vez por ano, a Black Friday foi apenas espetáculo sem efeitos de longo prazo. E isso não paga a conta da estratégia e esforço.
O cliente uma vez integrado dentro do ecossistema da farmácia, deve se tornar realmente um cliente e não alguém que só aproveitou aquela sua superoferta e, no segundo seguinte, nem lembra mais onde comprou.
Como mensurar os resultados e o retorno das ações realizadas nessa data?
Olhar só para faturamento é miopia. Avalie ROI (Retorno sobre Investimento) de campanhas, o custo de aquisição de clientes, a taxa de recompra, o incremento de tíquete médio e a satisfação do consumidor. Uma operação de Black Friday bem-feita deve deixar um rastro positivo em indicadores que vão além da semana de ofertas.
De que forma as lições aprendidas na Black Friday podem servir para estruturar campanhas ao longo do ano?
A Black Friday é o maior laboratório do varejo farmacêutico. Durante a avaliação da operação, se você conseguiu vender mais com ações personalizadas, esta estratégia deve virar rotina e ser aprimorada ao longo do tempo.
Se a prateleira infinita obtida por meio da omnicanalidade funcionou, padronize, mantenha e melhore. Se o programa de fidelidade engajou, potencialize e invista mais.
Com gestão e indicadores, o segredo é transformar a exceção em regra e incorporar o que adicionou valor nas demais campanhas do ano. A Black Friday não é um fim em si mesma, mas, é o espelho que mostra a maturidade estratégica da farmácia.
Quem aposta apenas no desconto, entra na guerra de preço, sai ferido e muitas vezes demora para se recuperar. Quem enxerga valor no cliente, constrói relacionamento e sai fortalecido para os desafios do restante do ano.
Referência:
- E-commerce Brasil. Disponível em: www.ecommercebrasil.com.br/noticias/70-dos-consumidores-ja-se-planejam-para-a-black-friday-mostra-estudo. Acesso em: 06-10-2025
Foto: Shutterstock
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