Existe uma confusão muito comum entre vender mais e ganhar mais dinheiro. Muitas farmácias concentram seus esforços em aumentar o faturamento, quando, na prática, o que determina a saúde financeira do negócio é a rentabilidade.
Se a operação já está com margens apertadas ou fechando no vermelho, vender mais nessas condições pode significar apenas aumentar o prejuízo e o endividamento.
Diante desse desafio, o Guia da Farmácia entrevistou, com exclusividade, o presidente da Alpha7 Softwares, especialista em varejo farmacêutico, Stephenson Seleber.
Veja as orientações do especialista do executivo para aumentar a rentabilidade da farmácia sem que seja necessariamente necessário aumentar os preços dos produtos.
Primeiros passos para aumentar a rentabilidade
Antes de buscar crescimento em vendas, o empresário precisa garantir que sua operação seja eficiente, com custos controlados, estoque equilibrado e uma política de precificação bem estruturada. É justamente nesse ponto que muitas farmácias cometem erros.
Vejo muitos gestores acompanhando apenas o preço praticado pelo concorrente e tentando igualá-lo, sem calcular se aquele valor realmente cobre seus custos e gera lucro. Hoje, o concorrente não é apenas a farmácia da esquina, mas grandes redes e canais digitais que trabalham com estruturas completamente diferentes.
Outro equívoco frequente está na distribuição das margens. Produtos de grande fluxo, como fraldas e leite infantil, naturalmente trabalham com margens menores para atrair consumidores.
O problema é que muitos estabelecimentos deixam de compensar isso em categorias onde existe maior liberdade de precificação, como acessórios, itens de conveniência, escovas de cabelo, ataduras, água oxigenada, soros e diversos produtos de higiene.
Em muitos casos, vale mais a pena perder entre 10% e 15% do faturamento e aumentar a rentabilidade em 15% ou 20%. O que garante a sobrevivência da farmácia não é apenas vender mais, mas transformar vendas em lucro de forma consistente.
Onde aumentar os lucros na farmácia
As maiores oportunidades costumam aparecer em três frentes:
- Precificação;
- Gestão do mix; e
- Aumento da produtividade das vendas.
Embora a pergunta seja sobre aumentar o lucro sem reajustar preços, a precificação continua sendo um dos principais problemas encontrados. Muitas farmácias simplesmente aplicam um percentual padrão sobre todos os produtos ou copiam o preço da concorrência, desperdiçando oportunidades de margem em diversas categorias.
Depois vem o mix. Uma farmácia que vende praticamente apenas medicamentos limita seu potencial de rentabilidade. Quanto maior o número de categorias relevantes para o consumidor, maior a possibilidade de gerar vendas adicionais durante a mesma visita.
Outro ponto importante é aumentar a quantidade de itens por compra. O cliente já entrou na loja, já tomou a decisão de comprar. O desafio passa a ser oferecer soluções completas, e não apenas entregar o produto solicitado. Não existe fórmula mágica. O crescimento do lucro depende de uma combinação entre um mix mais amplo, melhor gestão comercial e maior eficiência operacional.
Além dos medicamentos
O mix é um dos principais motores da rentabilidade dentro de uma farmácia. Quanto maior a variedade de produtos, maiores são as oportunidades de venda e de geração de margem.
O consumidor já está dentro da loja e valoriza a conveniência de encontrar tudo em um único lugar. Por isso, ampliar categorias como perfumaria, dermocosméticos, higiene pessoal, nutrição, suplementos, produtos esportivos, acessórios e itens de conveniência pode gerar um crescimento importante tanto no faturamento quanto na margem.
Existem empresas que trabalham com mais de 50 mil itens cadastrados, mostrando que ainda há muito espaço para expansão do mix no varejo farmacêutico.
Produtos aparentemente simples, como chinelos, acessórios pessoais, linhas completas de perfumaria e categorias premium, também contribuem para elevar a rentabilidade sem depender exclusivamente da venda de medicamentos, cuja concorrência costuma ser muito maior.
Compras e negociação
A rentabilidade começa na compra. Mais importante do que negociar grandes volumes é comprar exatamente aquilo que a farmácia consegue vender.
Uma boa gestão de compras evita tanto a ruptura quanto o excesso de estoque. O objetivo é manter um fluxo constante de reposição para que os produtos girem rapidamente.
Um indicador importante é fazer o estoque girar aproximadamente três vezes ao mês. Quando isso acontece, o mesmo capital investido passa a gerar receita diversas vezes no mesmo período.
Já estoques de 40 ou 50 dias representam dinheiro parado, aumento do risco de perdas, vencimentos e redução da rentabilidade. Comprar por demanda, acompanhar indicadores de giro e utilizar ferramentas de gestão são práticas que permitem melhorar o resultado financeiro sem necessidade de reajustar preços ao consumidor.
Controlando perdas
Toda mercadoria vencida representa lucro perdido. Por isso, controlar estoque não é apenas uma atividade operacional, mas uma estratégia financeira.
Entre as principais boas práticas estão:
- O monitoramento permanente das datas de validade;
- A utilização de sistemas que acompanham demanda; e
- O giro dos produtos e a redistribuição inteligente de mercadorias entre filiais.
É muito comum um item apresentar baixa saída em uma unidade e alta demanda em outra.
Fazer transferências antes do vencimento evita perdas e melhora o desempenho do estoque como um todo. Quanto mais vezes um produto gira ao longo do mês, menor é o capital parado e maior tende a ser a rentabilidade da empresa.
Como aumentar o tíquete médio sem subir o preço
Uma equipe treinada pode aumentar significativamente o tíquete médio apenas oferecendo produtos que complementem a necessidade do cliente.
O atendimento consultivo parte do princípio de entregar uma solução completa. Quem compra um antigripal pode precisar de vitamina C, suplementos ou itens para reforço da imunidade. Quem compra pomada para assaduras provavelmente também necessita de fraldas ou lenços umedecidos.
Esse tipo de venda consultiva gera valor para o consumidor e aumenta o faturamento da loja sem qualquer reajuste de preços. Na prática, observamos diferenças importantes.
Clientes que entram na loja, pegam apenas o produto desejado e não recebem atendimento costumam apresentar tíquete médio em torno de R$ 40. Quando são abordados por uma equipe treinada e recebem sugestões relevantes, esse valor pode subir para R$ 60 ou até R$ 70.
O maior desafio é manter a equipe constantemente motivada e treinada. Muitos vendedores acabam se limitando a entregar exatamente o que foi pedido, deixando de aproveitar oportunidades de oferecer produtos complementares que realmente fazem sentido para aquele consumidor.
Eficiência financeira
Os maiores ganhos vêm da eficiência da gestão. Isso passa por melhorar a precificação, ampliar o mix de produtos, controlar rigorosamente compras, acelerar o giro do estoque, reduzir perdas, evitar excesso de mercadorias e utilizar indicadores para tomada de decisão.
Quando a farmácia trabalha com estoques equilibrados e compra de acordo com sua demanda real, consegue aumentar significativamente a rentabilidade sem necessidade de elevar preços.
O lucro está muito mais relacionado à eficiência da operação do que ao simples reajuste dos produtos.
Erros comuns que podem ser evitados na farmácia
O maior erro é acreditar que basta aumentar preços para resolver problemas financeiros.
O consumidor compara preços cada vez mais facilmente. Se a farmácia exagera na precificação, corre o risco de ganhar fama de cara, perder fluxo de clientes e comprometer todo o equilíbrio da operação.
O caminho é exatamente o oposto: entender a precificação de cada categoria, ampliar o mix, melhorar o atendimento, incentivar a venda de produtos complementares, aumentar o tíquete médio e utilizar melhor o estoque.
Temos exemplos concretos disso. Um cliente que antes operava com 19 lojas reduziu sua rede para 15 unidades e, mesmo assim, manteve praticamente o mesmo volume de vendas.
A diferença foi que passou a trabalhar melhor o mix, a precificação, o tíquete médio e a eficiência operacional. O resultado foi uma empresa muito mais rentável e financeiramente saudável. No varejo farmacêutico, crescer não significa necessariamente vender mais. Significa transformar cada venda em uma operação mais eficiente e lucrativa.
Fotos: Shutterstock/Divulgação
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