Oferecer descontos é uma condição para possuir clientes. Isso porque já faz parte do negócio e o cliente valoriza estas ações. No entanto, podemos sempre, de forma estratégica, gerenciar e reduzir esses descontos. Veja algumas estratégias:
1. Acompanhe o desconto: tudo pode ser melhorado se for medido. Um gerenciamento preciso ajuda a cuidar para que os descontos não aumentem muito. Então, gerencie o desconto por vendedor, o geral da loja e por categoria. Faça isso de maneira ostensiva.
2-. Ação corretiva: não basta analisar! É preciso criar medidas corretivas, como veremos a seguir.
3. Cartão fidelidade: excelente opção para diminuir descontos, porque clientes fidelizados compram mais e seu tíquete médio é maior.
4. Negociação com o cliente: não tema negociar com o cliente na compra de produtos. Negocie prazos e descontos, caso a compra seja à vista.
5. Vendas agregadas: estimule a venda de produtos coligados com a receita do cliente. Um exemplo: ofereça termômetros caso o cliente leve produtos para febre.
6. Não entregue descontos de qualquer forma: muitas empresas oferecem desconto sem uma estratégia de preço e sem o cliente pedir, enquanto outras oferecem mais do que o cliente precisa.
7. Pesquise as práticas da concorrência: principalmente os produtos que favorecem a imagem de preço na cabeça do cliente, como produtos de uso contínuo. Além disso, estabeleça isso como uma rotina para os produtos mais vendidos em sua farmácia.
8. Possua diferenciais competitivos de difícil cópia: ofereça atendimento ao cliente, serviços de qualidade e outras situações que só a sua empresa possui.
9. Possua uma estratégia de preços: o tema da precificação é importante, porque algumas empresas oferecem mais descontos em alguns produtos que em outros. Por isso, recomendo ofertas de produtos iscas, além de produtos de uso contínuo, e doenças crônicas versus produtos de uso agudo.
10. Ofereça uma imagem de preço baixo: para tanto, use jornais de ofertas e kits.
11. Treine sua equipe: aborde temas como negociação com clientes.
Fonte: artigo exclusivo do CEO da Desenvolva Consultoria e conselheiro editorial do portal Guia da Farmácia, Marcelo Cristian
Foto: Marcelo Cristian
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