Como montar o mix ideal de HPC na farmácia

O mix de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) é estratégico para as farmácias porque impulsiona o aumento da lucratividade e do faturamento, muitas vezes com margens superiores às de outros produtos, e responde a uma demanda crescente por produtos de bem-estar e conveniência, fidelizando clientes ao tornar a farmácia um ponto de venda completo¹.

Além disso, a ampla variedade de produtos HPC atrai um público que busca conveniência e o ambiente da farmácia oferece credibilidade para a compra².

Acompanhe, a seguir, o potencial dessas categorias e melhor forma de lucrar com esses produtos na farmácia!

Por que investir em HPCs em farmácias?

Em 2023, o setor brasileiro de HPC bateu recorde de expansão, marcando um crescimento com superávit de 30,9% no primeiro quadrimestre, em relação ao mesmo período de 2022, segundo o Abihpec. A indústria do Brasil atingiu a marca de US$ 29,2 milhões³.

Outro estudo, realizado pela Worldpanel Numerator, mostrou que, no Brasil, o mercado de Higiene & Beleza cresceu 23% em valor e 10% em unidades no primeiro semestre de 2023³.

As farmácias são um destaque entre o canal em que o público mais busca esse tipo de produto³.

Margens mais atrativas

Os produtos de higiene e beleza geralmente oferecem margens de lucro mais elevadas para as farmácias do que os medicamentos devido à menor regulação e maior flexibilidade no preço de venda^4,5.

Enquanto os medicamentos estão sujeitos ao controle de preços pela CMED (com Preço Máximo ao Consumidor determinado alinhado ao preço de fábrica), os itens de higiene e perfumaria não têm essa limitação legal^4,5.

Além disso, essa categoria de não-medicamentos, onde os HPCs estão incluídos, vem ampliando sua participação na receita total das farmácias nos últimos anos. Dados da Close‑Up International mostram que, nos 12 meses até julho de 2024, esse segmento movimentou R$ 47,1 bilhões, representando 32,2% do faturamento total do setor, um aumento em relação aos 30,9% do período anterior⁶.

Esses números demonstram claramente que os produtos de higiene e beleza não só entregam margens mais atraentes como também conquistam uma fatia cada vez maior do mix de vendas das farmácias.

Categoria geradora de tráfego

Os produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos são poderosos geradores de tráfego para as farmácias, pois atendem à busca por conveniência, variedade e praticidade. Pesquisa da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar) revelou que, mesmo que a maior parte dos consumidores vá à farmácia em busca de medicamentos, pelo menos 33% deles também pretendem adquirir itens de higiene, beleza ou cosméticos durante a mesma visita, atraídos pela localização fácil e pela percepção de preço acessível⁷.

Além disso, a oferta desses produtos favorece a fidelização dos clientes. Um estudo da GAM mostra que farmácias que oferecem uma variedade abrangente de produtos (incluindo saúde, beleza e bem-estar) conseguem atender mais necessidades em um único ponto de venda, o que aumenta a frequência de visitas e constrói um vínculo duradouro com o consumidor⁸.

O que é o mix ou sortimento ideal de produtos HPC em farmácias

Sortimento é o nome dado a tudo que se comercializa dentro de uma loja. Nesse sentido, os produtos são divididos em categorias e subcategorias, de acordo com as necessidades do estabelecimento. A sua farmácia pode ter uma categoria para as maquiagens, por exemplo. Dentro dela, existem outras subcategorias, como os batons, as sombras, as bases, os corretivos, etc⁹.

Outras classificações ainda podem ser criadas dentro de cada subcategoria. Os batons, por exemplo, podem ser cintilantes, cremosos, com efeito matte, etc⁹.

Quando é apostado uma variedade de itens de cada categoria e subcategoria, podemos dizer que a farmácia tem um bom mix de produtos⁹.

Ter um portfólio equilibrado significa diversificar produtos em termos de faixa de preço, perfil de consumidor e demanda. Uma boa prática recomendada por estudos da Close‑Up Outlook é estruturar o mix com aproximadamente 25% dos itens de valor elevado, 35% de boa aceitação, 20% populares e 20% de preço baixo¹⁰.

Além disso, um mix ideal deve considerar três dimensões: variedade (quantidade de categorias), profundidade (quantas opções em cada categoria) e amplitude (gama de públicos, preços e estilos), resultando em portfólio mais estratégico e adaptável¹¹.

Importância de entender o perfil do público para o mix ideal

Entender o perfil do público da sua farmácia é essencial porque influencia diretamente na seleção de produtos que realmente atendem às necessidades dos clientes locais¹².

Conforme apontado pela FGV, ferramentas como pesquisas simplificadas com consumidores ou o uso de geolocalização com base em dados do censo ajudam a identificar fatores cruciais como sexo, faixa etária e renda, todos determinantes para configurar o mix de produtos com precisão¹².

Essa compreensão permite adaptar o sortimento ao contexto sociodemográfico da região, por exemplo, concentrar mais dermocosméticos em áreas com consumidores de maior poder aquisitivo ou priorizar itens essenciais e de conveniência em bairros com perfil de demanda mais sensível ao preço¹³.

Categorias essenciais no mix de HPC na farmácia

As categorias mais importantes dentro do mix HPC são aquelas que realmente movem o faturamento da farmácia e atendem às principais necessidades dos consumidores.

Um levantamento do portal Farmarcas com dados da IQVIA de dezembro de 2024 indica que os itens de higiene pessoal correspondem a 73 % das vendas, seguidos por produtos para os cabelos (53 %), cuidados corporais (49 %), itens para a pele (44 %) e maquiagem (32 %), dentro do segmento de perfumaria e beleza¹⁴.

Esses números evidenciam a relevância de manter um portfólio completo que inclui desde itens básicos, como sabonetes e desodorantes, até dermocosméticos, maquiagens e protetores solares, categorias essenciais para atrair e reter clientes pelo balanço entre conveniência diária e apelo mais sofisticado.

Critérios para seleção de marcas

Uma das decisões estratégicas cruciais é optar entre trabalhar com marcas líderes, que oferecem reconhecimento e confiança imediata, ou investir em marcas próprias, que proporcionam diferenciação e rentabilidade.

As marcas líderes trazem segurança imediata ao consumidor, mas costumam operar com margens mais apertadas¹⁵.

Já as marcas próprias, segundo dados divulgados pelo IQVIA, em 2023, as marcas próprias das redes de farmácias cresceram, em média, 20 pontos percentuais (p.p.) no segmento de consumer health¹⁶.

As redes Raia Drogasil, DPSP, Panvel e Pague Menos movimentaram R$ 1,24 bilhão, contra R$ 996,7 milhões no período entre dezembro de 2022 e novembro do ano passado¹⁶.

Geradores de tráfego x produtos de alto valor agregado

Os produtos de higiene pessoal básicos, como sabonetes, xampus e desodorantes, desempenham um papel crucial ao garantir fluxo contínuo de vendas e fidelização do cliente¹⁷.

Esses itens atendem a necessidades recorrentes do consumidor e têm alta rotatividade, o que mantém o ritmo de entradas da farmácia constante. Além disso, o segmento de cuidados com os cabelos, que inclui muitos desses produtos, é frequentemente citado como gerador de tráfego para o varejo e com potencial para impulsionar lucros, especialmente quando bem combinado com outras categorias mais rentáveis¹⁷.

Por outro lado, os produtos de alto valor agregado, como dermocosméticos, maquiagem e suplementos, embora adquiridos com menor frequência, oferecem margens superiores por proporcionarem uma experiência diferenciada e percepções elevadas de valor. Isso reforça a importância de equilibrar o mix entre itens de giro rápido e aqueles com maior rentabilidade¹⁸.

Análise ABC (Produtos A: mais vendidos / C: menos vendidos)

A análise ABC é uma ferramenta essencial para identificar rapidamente os produtos que mais impactam o faturamento da farmácia. Com base na regra 80/20, a Curva ABC classifica itens em três categorias¹⁹:

• Classe A: cerca de 20 % dos produtos respondem por aproximadamente 80 % das vendas¹⁹;
• Classe B: produtos com faturamento intermediário¹⁹;
• Classe C: representam grande parte do sortimento, mas contribuem com apenas cerca de 5 % do faturamento¹⁹.

Essa segmentação facilita a priorização do mix e da alocação de recursos, garantindo que os produtos mais valiosos, como dermocosméticos ou itens de higiene de alta saída, tenham reposição rápida e exposição adequada, enquanto os produtos de menor desempenho são reavaliados ou descontinuados¹⁹.

Estoque × ruptura × excesso

Equilibrar o estoque é um desafio central para otimizar o mix. Um indicador-chave é o índice de ruptura, que mede a falta de produtos disponíveis e pode comprometer a fidelização do cliente. Um exemplo prático: se uma farmácia tem 25 produtos em falta em um estoque de 100, o índice de ruptura chega a 25 %, um patamar que precisa ser reduzido²⁰.

Por outro lado, o excesso de estoque, sobretudo de itens que não saem (como os da classe C da Curva ABC), representa capital parado e riscos de vencimento. A cada 30 dias, é recomendado revisar se há produtos com mais de 90 dias sem saída e aplicar ações como promoções ou transferências²⁰.

Esse equilíbrio entre disponibilidade e giro ideal fortalece o mix HPC sem comprometer o fluxo financeiro da farmácia. Nesse sentido, ferramentas de tecnologias como BI (Business Intelligence) e sistemas ERP podem ser aliadas estratégicas para coletar, analisar e aplicar dados na tomada de decisão sobre o mix de produtos.

Tendências na categoria

Para oferecer o mix ideal, também é fundamental que as farmácias estejam atentas às tendências. Afinal, o setor de beleza está em constante evolução, com tendências que unem inovação, eficácia e justiça sensorial.

Entre as inovações mais esperadas estão²¹:

• produtos que respeitam o microbioma da pele com prebióticos, probióticos e pós-bióticos;
• fórmulas multifuncionais que combinam proteção UV, antipoluição e antioxidantes;
• biotecnologia aplicada para regeneração celular; e skincare com ativos como algas marinhas e proteção contra a luz azul emitida por telas digitais.

Também tem crescido a demanda por embalagens sustentáveis e produtos eco‑friendly tem aumentado de forma expressiva. Marcas vêm adotando materiais recicláveis, biodegradáveis ou compostáveis, como biopolímeros, bambu ou plásticos à base de plantas²².

Essas novidades respondem ao consumo consciente e à busca por soluções avançadas em cuidados pessoais.

Erros comuns ao montar o mix de hpc na farmácia e como evitá-los

1. Escolher o sortimento baseado no “feeling” do dono, e não no cliente

Decidir o mix com base apenas em preferências pessoais pode levar a um sortimento desalinhado com o público. É essencial conhecer de fato o comportamento, renda e necessidades do shopper para montar um mix realmente eficaz²³.

2. Não atualizar o mix regularmente (produtos parados na gôndola ou estoque)

Manter itens sem saída ou quase vencendo prejudica o giro e ocupa espaço valioso. Fazer revisões periódicas e promover ações promocionais ajudam a renovar o portfólio de forma estratégica²³.

3. Ruptura de estoque e falta de presença de produtos nas gôndolas

A ausência de produtos demandados afasta clientes: cerca de 50% deles migram para outra loja ao não encontrar o que procuram. Ter rotinas para evitar faltas é fundamental²³.

4. Mix desequilibrado: nem muito grande, nem muito reduzido

Um mix muito restrito gera pouco interesse, enquanto um excessivamente amplo confunde o shopper. A solução está em oferecer variedade com organização clara e gerenciamento por categoria¹⁰.

Conclusão

Investir estrategicamente no mix de produtos de Higiene, Perfumaria e Cosméticos (HPC) é uma das formas mais eficazes de aumentar a rentabilidade da farmácia, atrair novos clientes e fidelizar os atuais. Ao unir produtos de alto giro com itens de valor agregado, o varejista cria oportunidades constantes de consumo e diferenciação no ponto de venda, indo além da venda de medicamentos e posicionando-se como um verdadeiro destino de bem-estar.

No entanto, tão importante quanto montar um portfólio completo e equilibrado é manter uma revisão periódica do mix. A análise contínua de indicadores como curva ABC, índice de ruptura e desempenho por categoria permite identificar oportunidades, corrigir excessos e ajustar a oferta conforme o comportamento do consumidor e as tendências do mercado. Um mix desatualizado ou mal gerido pode representar perda de vendas e redução da margem.

Se você ainda não revisa regularmente o portfólio de HPC da sua farmácia, este é o momento ideal para começar. Avalie seu mix atual com base em dados reais, entenda o perfil do seu público e busque sempre o equilíbrio entre variedade, rentabilidade e experiência de compra. Um mix inteligente não só fortalece sua marca como amplia seu potencial competitivo frente à concorrência.

Referências

1. “Produtos HPC ganham força em população de baixa renda” – Rock Encantech. Disponível em: rockencantech.com.br/produtos-hpc-ganham-forca-em-populacao-de-baixa-renda. Acesso em: 25/08/2025.
2. “Vendas no Canal Farma: as 4 estratégias para alavancar o setor de HPC” – Interplayers. Disponível em: https://www.interplayers.com.br/blog/vendas-no-canal-farma-hpc. Acesso em: 25/08/2025.
3. “Setor de HPC bate recorde de crescimento”. Revista Santa Cruz. Disponível em: https://stcruz.com.br/wp-content/uploads/2024/01/Revista-SantaCruz_JANEIRO-%E2%80%A2-FEVEREIRO-Edicao-259.pdf. Acesso em: 25/08/2025.
4. “Maximizando a margem de lucro em farmácias de pequeno e médio porte, mesmo com o controle de preços” – HS Contábil. Disponível em: hscontabil.com.br/maximizando-a-margem-de-lucro-em-farmacias-de-pequeno-e-medio-porte-mesmo-com-o-controle-de-precos. Acesso em: 25/08/2025.
5. “Varejo farmacêutico: Estratégias de lucro com Adão Fonseca” – InfoPrice. Disponível em: https://www.infoprice.co/blog/varejo-farmaceutico-dicas-adao-fonseca/. Acesso em: 25/08/2025.
6. “Não medicamentos nas farmácias ancoram avanço do setor” – Sincofarma. Disponível em: https://sincofarmasp.com.br/2024/10/04/nao-medicamentos-nas-farmacias-ancoram-avanco-do-setor/. Acesso em: 25/08/2025.
7. “Pesquisa revela comportamento do consumidor nas farmácias e drogarias” – Febrafar. Disponível em: https://febrafar.com.br/pesquisa-revela-o-comportamento-do-consumidor-nas-farmacias-e-drogarias. Acesso em: 25/08/2025.
8. “Como a variedade de produtos em farmácias contribui para a fidelização de clientes” – GAM. Disponível em: https://gam.com.br/como-a-variedade-de-produtos-em-farmacias-contribui-para-a-fidelizacao-de-clientes/. Acesso em: 25/08/2025.
9. “O que é sortimento de produtos e qual é a sua relação com o mix de produtos?”. Disponível em: https://gam.com.br/sortimento-de-produtos-na-farmacia. Acesso em: 25/08/2025.
10. “O que fazer para definir o mix de produtos ideal para farmácias e drogarias”. Disponível em: https://www.inovafarma.com.br/blog/mix-de-produtos-ideal. Acesso em: 25/08/2025.
11. “Mix de produtos: guia essencial para criar um portfólio que vende”. Disponível em: https://blog-parceiros.ifood.com.br/mix-de-produtos. Acesso em: 25/08/2025.
12. “Farmácia independente: como escolher o melhor mix de produtos?” – FGV EAESP. Disponível em: https://cev.fgv.br/noticia/farmacia-independente-como-escolher-o-melhor-mix-de-produtos. Acesso em: 25/08/2025.
13. “Como formar o mix da minha farmácia?” – Sincofarma. Disponível em: https://sincofarmasp.com.br/2018/07/20/como-formar-o-mix-da-minha-farmacia. Acesso em: 25/08/2025.
14. “Produtos de perfumaria e cuidados pessoais movimentam R$ 30 bi em 2024” – Farmarcas. Disponível em: https://www.farmarcas.com.br/produtos-de-perfumaria-farmacia. Acesso em: 25/08/2025.
15. “Private vs. National Brands: Strategies for Retailers” – SLM. MBA. Disponível em: slm.mba/mmpm-009/private-vs-national-brands-strategies. Acesso em: 25/08/2025.
16. “RD Saúde investe em marcas próprias para atender as buscas do consumidor”. Disponível em: https://mercadoeconsumo.com.br/18/09/2024/noticias-varejo/rd-saude-investe-em-marcas-proprias-para-atender-as-buscas-do-consumidor. Acesso em: 25/08/2025.
17. “Relevância na Cesta” – Revista Distribuição. Disponível em: https://distribuicao.abad.com.br/revista-digital/materias/relevancia-na-cesta. Acesso em: 25/08/2025.
18. “Produtos da curva B de higiene e beleza podem ser mais rentáveis que itens da seção com alto giro” – SA+. Disponível em: https://samaisvarejo.com.br/detalhe/reportagens/produtos-da-curva-b-de-higiene-e-beleza-podem-ser-mais-rentaveis-que-itens-da-secao-com-alto-giro. Acesso em: 25/08/2025.
19. “Como a Curva ABC ajuda a farmácia na definição do mix de produtos” – Blog Grupo Buzzato’s. Disponível em: https://blogbuzattos.com.br/2021/04/15/como-a-curva-abc-ajuda-a-farmacia-na-definicao-do-mix-de-produtos. Acesso em: 25/08/2025.
20. “Conheça 7 principais indicadores de gestão em farmácia” – Inova Farma. Disponível em: https://www.inovafarma.com.br/blog/indicadores-de-gestao-em-farmacia. Acesso em: 25/08/2025.
21. “7 tendências de produtos para a pele em 2025” – Correio Brasiliense. Disponível em: https://www.correiobraziliense.com.br/revista-do-correio/2024/10/6976310-7-tendencias-de-produtos-para-a-pele-em-2025.html. Acesso em: 25/08/2025.
22. “A Indústria de Cosméticos e a Sustentabilidade” – Cosmetoguia. Disponível em: https://cosmetoguia.com.br/article/read/id/1050/preview/1. Acesso em: 25/08/2025.
23. “6 pontos indispensáveis para definir o mix na farmácia” – Sincofarma. Disponível em: https://sincofarmasp.com.br/2020/11/04/6-pontos-indispensaveis-para-definir-o-mix-na-farmacia/. Acesso em: 25/08/2025.

Foto: Shutterstock 

Leia também:

Higiene & Beleza lidera cesta em valor no e-commerce