Confira o artigo do fundador e CEO da Smart Sell Pro, Fabio Camparini, com exclusividade para o Guia da Farmácia
Vivemos em um mundo cada vez mais conectado, consumidores com necessidades cada vez mais fragmentadas e exigentes. Para suprir esta demanda, a velocidade de lançamentos de produtos por parte das indústrias no mercado tem aumentado exponencialmente.
Com tanta variedade de produtos, o que colocar em minha loja?
Esta parece uma questão relativamente simples, mas você já parou para pensar em todos os impactos que esta definição pode ter em sua loja?
Definição de sortimento eficiente na visão da Smart Sell Pro:
O sortimento eficiente é aquele que consegue atender da melhor forma as necessidades de seus clientes, deixar uma ótima rentabilidade com o menor custo operacional possível liberando maior capital de giro e capturando maior massa de margem para sua loja.
O sortimento tem um papel fundamental pois se adotarmos um sortimento ineficiente, este gerará efeitos nocivos nos estoques, na venda, no caixa da empresa e consequentemente no lucro final da operação. Para termos uma farmácia eficiente é vital que o nosso sortimento satisfaça nossos clientes e seja rentável!
Antes de definir o sortimento é muito importante avaliarmos as variáveis que interferem na definição para um bom mix de produtos em sua farmácia.
Abaixo algumas recomendações importantes para levarmos em consideração:
- a)Em primeiro lugar e talvez a pergunta mais importante, quem é meu cliente alvo? Onde minha loja está situada? Qual a classe social das pessoas que estou atendendo?
- b)Qual a proposta de valor da minha loja? Quero ser uma farmácia drugstore? Gostaria de vender medicamentos, mas ter um posicionamento muito forte em perfumaria? Ou quero ser reconhecida como a loja que tem os melhores preços em medicamentos genéricos?
Estes são apenas exemplos de possíveis posicionamentos estratégicos de uma farmácia. Agora pense como isto vai impactar no desdobramento dos fornecedores e principalmente em seu sortimento de produtos.
- c) Qual o meu objetivo e como quero ser reconhecido pelos meus clientes?
A proposta de valor precisa estar aderente a execução. Em um mercado cada vez mais competitivo se torna muito difícil e arriscado ser “tudo para todos”, ou seja, não ter uma definição clara da proposta de valor. Provavelmente está estratégia acarretará ineficiências que poderão corroer seu resultado da operação.
- d) Quais são as categorias destino, rotina, sazonal e conveniência de sua loja? Cada categoria deve ter uma estratégia específica e seu sortimento deve ser espelhar esta estratégia
- e )Cada item de sua loja deve ter um papel claro no sortimento de produtos. Quais são os itens que geram imagem de preços competitivos da loja? Quais itens são os geradores de lucro? Quais são os geradores de faturamento?
- f) Outro fator importante para levarmos em consideração é a amplitude (número de linhas de produtos “quais”) e profundidade (número de produtos por linhas “quantos”), isso vai depender do tamanho da loja e do plano negócios
Enfim, muitas variáveis devem ser levadas em consideração quando se trata de escolhermos o melhor sortimento para uma farmácia.
Acho extremamente importante que a farmácia tenha foco e analise os impactos do sortimento com frequência. Ter um líder pode ajudar, mas entendemos que hoje a gestão não se trata apenas de quem é o “dono da gestão do sortimento”. Não se trata mais de gerir por silos pois as coisas estão cada vez mais rápidas e conectadas.
Sortimento eficiente
A definição de inserir itens do sortimento de produtos terá impacto em todas as áreas de uma farmácia. Desde o tempo investido para receber o fornecedor, cadastro, retirada do dinheiro do caixa para formar o estoque, espaço no estoque, espaço em gondola, precificação, além de todas as pessoas envolvidas neste processo até a realização da venda, ou seja, vejam que a AÇÃO vai gerar REAÇÕES em processos, pessoas e também na área financeira da farmácia.
Vejamos a figura abaixo desenvolvida por Silvio Meira:
Vamos analisar estes 3 diferentes modelos avaliando o caminho que os dados do sortimento devem percorrer para que uma importante decisão seja tomada.
Centralizado: Um único ponto focal avalia o entorno e toma uma decisão repassando esta ordem para todas as áreas de empresa
Descentralizado: As informações são avaliadas e cada ponto focal (neste exemplo, 4 pontos) tomam as decisões que sejam as melhores possíveis para si, mas não necessariamente para o todo.
Distribuído: Já no modelo distribuído os dados pertencem aos pontos focais em todas as áreas da loja, a integração é total. Todos os pontos estão conectados, a interdependência entre as funções é fluida.
A cada decisão / ação tomada existe uma reação, ou seja, um impacto sobre as demais áreas que redefine instantaneamente um novo padrão.
Analise de dados
Portanto, acredito que podemos sim ter uma pessoa que analise os dados e avalie as causas e efeitos de decisões que serão ou já foram tomadas, porem as pessoas com diferentes responsabilidades devem participar buscando o que é melhor para o resultado da operação.
Para que isto ocorra precisamos analisar os dados que são gerados pela movimentação do sortimento de produtos.
Muitas análises podem ser realizadas, mas gostaria de compartilhar com vocês como a ineficiência do sortimento pode impactar o capital de giro de sua farmácia.
Veja no benchmarking da Smart Sell Pro, uma análise que você poderá fazer em sua loja para identificar a eficiência de seu sortimento:
Poucos skus fazem grande parte do resultado desta farmácia, porem acabamos carregando um “fundo de portfólio” que se não forem bem avaliados e geridos podem travar o capital de giro de sua loja.
Outra armadilha é medirmos a eficiência do sortimento baseando-se apenas no giro médio do estoque.
A Farmácia abaixo apresenta um giro médio de 30 dias de estoque, número este que parece satisfatório para a operação, porem quando analisados de forma detalhada os itens e os impactos que compõem este número vemos uma grande ineficiência.
Apesar de apresentar apenas 30 dias de giro médio do estoque, notemos que a ineficiência da gestão do sortimento cria desvios muito impactantes para o resultado da operação.
Note que 80% do custo do estoque está alocado e apenas 33% do faturamento, ou seja, o sortimento ineficiente alinhado ao alto estoque travou o capital de giro desta farmácia.
Ao mesmo tempo a falta de caixa impossibilitou que a farmácia pudesse repor 12% dos itens que estão em ruptura (itens vendidos frequentemente com estoques zerados).
Quando avaliamos detalhadamente notamos que apenas 25% dos itens apresentam sortimento e estoques eficientes para a operação.
Com este exemplo, concluímos que gerir pela média é um erro que a longo prazo pode ser fatal para sua loja.
Por todos estes motivos a análise de dados e a criação de uma inteligência comercial robusta deverá ter papel cada vez mais relevante para as farmácias que quiserem criar vantagem competitiva no mercado!
A dispensação de medicamentos controlados na era digital
Fonte: fundador e CEO da Smart Sell Pro, Fabio Camparini, com exclusividade para o Guia da Farmácia.
Foto: Fabio Camparini.
