Durante muitos anos, o desenvolvimento de categorias no canal farma foi tratado como uma atividade essencialmente operacional: organizar prateleiras, negociar espaços e garantir ruptura zero. Esse modelo, embora necessário, tornou-se insuficiente diante de um consumidor mais informado, menos fiel e muito mais orientado por conveniência e experiência.
Ricardo Pastore, da ESPM. Foto: Divulgação
Hoje, desenvolver categorias na farmácia significa tomar decisões estratégicas. Cada categoria precisa ter um papel claro dentro do negócio: gerar tráfego, aumentar rentabilidade, reforçar imagem, impulsionar recorrência ou atender missões omnichannel de compra. Quando isso não está definido, a categoria compete apenas por preço — e perde valor.
A evolução passa pelo uso inteligente de dados de sell-out, entendimento do comportamento do omnishopper e integração entre indústria e varejo. Sortimento, precificação, planograma e ativação no ponto de venda deixam de ser decisões isoladas e passam a funcionar como um sistema integrado, orientado a objetivos claros de negócio.
Além disso, categorias bem desenvolvidas contribuem diretamente para a experiência do cliente. Elas facilitam a jornada de compra, antecipam necessidades, reduzem fricções, aumentam o ticket médio e fortalecem a percepção de especialização da farmácia.
No contexto atual, marcado por pressão de margens, crescimento das redes, avanço do digital e crescente uso de IA e agentes de IA, tanto pelos omnishopper quanto pelos gestores de categorias, tratar categorias como estratégia deixou de ser diferencial, tornou-se condição de sobrevivência. Farmácias que entendem isso conseguem crescer de forma mais consistente, sustentável e relevante para o consumidor.
Esse será o foco da palestra no Abradilan Conexão Farma 2026: traduzir conceitos em decisões práticas que impactam diretamente o resultado da loja.
* Artigo escrito pelo Coordenador do Núcleo de Varejo da ESPM | Sócio-fundador da Retail Power Academy, Prof. Dr. Ricardo Pastore
SERVIÇO: ABRADILAN CONEXÃO FARMA 2026
- Tema da palestra: “Desenvolvendo categorias na farmácia”
- Palestrante: Prof. Ricardo Pastore, Coordenador do Núcleo de Varejo da ESPM
- Arena: Varejo em Foco
- Data: 11 de março
- Horário: das 14h30 às 15h00
- Local: Expo Center Norte. Rua José Bernardo Pinto, 333 – Vila Guilherme, São Paulo – SP.
- Mais informações: abradilan.com.br
Foto de abertura: Shutterstock
Leia também
Confira a agenda de palestras da Arena Varejo em Foco em 11/03
