Dez insights para alavancar a área de trade marketing entre indústria e varejo farmacêutico

Workshop da ESPM, IQVIA e Grupo EnterSSP discutiu os caminhos para alavancar o trade marketing. A estratégia principal deve ser o alinhamento da agenda do varejista com a do fornecedor para criar pacotes personalizados a diferentes grupos de shoppers

Aconteceu na manhã de hoje (14/08), na capital paulista, o workshop Retail Farma – Planejamento Estratégico de Trade Marketing 4.0, de iniciativa do núcleo de varejo da ESPM em parceria com a IQVIA e com o Grupo EnterSSP. O objetivo é fomentar a relação colaborativa entre indústria e varejo para a criação de novos projetos e trade é uma ciência multidisciplinar que deve fazer pauta das agendas dos players do mercado farmacêutico, sobretudo quando o cliente assume papel central nas decisões que devem ser tomadas.

De acordo com o professor do núcleo de varejo da ESPM e especialista em varejo e trade marketing, Rogério Lima, marketing integrado é um desafio que indústria e varejo precisam pensar. “A indústria tem muito recurso para conhecer seu consumidor, mas o varejo e a distribuição também precisam se preparar, pois o papel do vendedor está mudando.”

De acordo com o especialista, as gôndolas da farmácia são estáticas e não elásticas. Ou seja, não dá para absorver o volume que a indústria quer. Isso faz com que o trade ganhe um papel cada vez mais estratégico e muito grande. Dessa forma, o problema é que esse protagonismo ainda não foi assimilado da forma que deveria ser.

Veja a seguir seis insights, apresentados durante o evento, para alavancar o planejamento estratégico do trade marketing:

1. Alinhe a agenda do varejista com a agenda do fornecedor

Este alinhamento estratégico gera mais proposta de valor ao cliente através de operações mais eficazes. Assim, quando o varejista está alinhado com o fornecedor, o cliente encontra no ponto de venda (PDV) os produtos que procura aumentando a satisfação do shopper.

2. Crie pacotes personalizados para diferentes grupos de shoppers

Esses pacotes personalizados podem conter itens essenciais para a saúde da pele no verão, ou itens essenciais para o controle da taxa de açúcar no sangue para os diabéticos.

3. Personalize o atendimento do balconista e do farmacêutico

O balconista e o farmacêutico podem sugerir produtos personalizados para o shopper. Semelhantemente, indicar as melhores ofertas e os produtos complementares ao tratamento.

4. Alinhe o planejamento de venda com as campanhas de saúde

Organize o PDV e realize campanhas de divulgação de acordo com as campanhas anuais de saúde. Fique atento: neste mês, entre os dias 26 e 30 de agosto o foco será o colesterol.

5. Promova concursos de vendas para estimular os funcionários

Desenvolva concursos com regras claras e temáticas criativas para equilibrar a motivação dos funcionários. Uma dica é premiar de 20% a 30% do time de acordo com as atividades realizadas no ano.

6. Mensure a execução das ações

Conheça e estude os resultados das ações promovidas. Afinal, não basta apenas incrementar campanhas e novidades no PDV. É preciso, portanto, acompanhar quais ações estão aumentando as vendas e quais não tiveram resultados.

7. Auxilie na decisão de compra

A decisão de compra não é mais feita somente diante da gôndola no PDV. Pelo contrário, entre 60% e 80% das decisões de compra são tomadas antes do cliente chegar à loja. Você está presente no momento em que a decisão é tomada? Você faz parte de um dos momentos de influência da compra (experiência anterior, lealdade com a marca, pré-loja ou PDV)?

8. Invista em comunicação

Ações de comunicação devem estar no topo da lista de engajamento com seu público. Existem diversas possibilidades no analógico e no digital. Além disso, há a comunicação customizada e direcionada para o trade.

9. Aposte em tecnologia

Sete em cada dez pessoas no Brasil concordam que a tecnologia melhora a vida tanto em conveniência quanto em flexibilidade. Mas, há os migrantes digitais, os nativos digitais e os dependentes digitais. Dentro do grupo de dependentes digitais, que são os que nascem com um smartphone ou tablet nas mãos é onde está o futuro. Assim, é para eles que você deve se preparar para falar.

10. Avalie a missão de compra de cada perfil de consumidor

Há os consumidores Evolutivos, os Preventivos e os Resolutivos. Você pode ganhar dinheiro com os Evolutivos e Preventivos. Eles estão mais preocupados com a saúde e já instalaram em sua rotina, hábitos de autocuidado e prevenção e podem consumir vitaminas, por exemplo, o ano todo. Diferente dos Resolutos, que só vão consumir quando houver um problema.

Fonte: Guia da Farmácia

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Sobre o colunista

Victoria Nascimento

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