O varejo brasileiro tem assumido um papel crescente na concessão de crédito ao consumidor, à medida que bancos tradicionais se tornam mais seletivos, os juros permanecem elevados e o endividamento das famílias atinge patamares próximos a máximas históricas.
A conclusão é do relatório “Retailnomics”, publicado em 14 de agosto de 2026 pelo BTG Pactual, que analisa o comportamento do setor de varejo e bens de consumo no Brasil e aponta transformações estruturais no modelo de financiamento das compras.
Crédito próprio ganha espaço
Segundo o levantamento, os chamados métodos de pagamento proprietários, que incluem cartões de marca própria, cartões co-branded, crediário, CDC (crédito direto ao consumidor) e modalidades de parcelamento do tipo “compre agora, pague depois” (BNPL), já representaram 15,5% das vendas dos varejistas analisados em 2025. Em operações de vestuário mais maduras, essa penetração chegou a 58,8%.
O ticket médio financiado por meio do crédito próprio dos varejistas alcançou R$ 306, valor mais de duas vezes superior ao ticket médio de R$ 144 registrado nos cartões de crédito de bancos tradicionais, um crescimento de 113%. O relatório ressalta que a comparação envolve bases de dados distintas, mas indica que o crédito proprietário está cada vez mais sendo utilizado para financiar compras de maior valor.
Crédito e vendas: correlação elevada
O relatório reforça que a disponibilidade de crédito é um dos fatores mais determinantes para o desempenho do varejo no Brasil. Desde 2014, as vendas nominais do varejo e a originação de crédito apresentaram correlação de 0,97, o que demonstra como o consumo responde de forma direta à oferta de financiamento.
Para o BTG Pactual, esse dado ajuda a explicar por que a manutenção do emprego e o crescimento real da renda não se traduziram em um ciclo de consumo mais robusto nos últimos trimestres. O problema identificado é de capacidade de pagamento, não de renda em si: consumidores têm emprego e salário, mas a parcela disponível para consumo adicional após o pagamento de dívidas existentes segue comprimida.
Famílias chegam ao ciclo já endividadas
Um dos pontos centrais do relatório é o nível de endividamento com o qual as famílias brasileiras entram neste novo ciclo de expansão do crédito. A dívida das famílias está em torno de 49,8% da renda disponível, ante aproximadamente 41,5% no início de 2020. O comprometimento da renda com o serviço da dívida chegou a cerca de 29,3%, comparado a 23,0% no período pré-pandemia, próximo das máximas históricas.
A situação é ainda mais crítica entre os consumidores de menor renda. Entre as famílias com ganhos de até três salários mínimos, o endividamento chega a 84,7%, com 38,3% acumulando obrigações em atraso e 17,6% declarando não conseguir pagar suas dívidas. Entre as famílias com renda acima de dez salários mínimos, os índices correspondentes são de 71,4%, 15,4% e 5,0%, respectivamente.
Diante desse cenário, o BTG Pactual avalia que o ambiente atual favorece uma expansão seletiva de crédito, e não um crescimento generalizado das carteiras. Mesmo que o endividamento das famílias comece a se normalizar em 2027, o processo de reequilíbrio dos balanços pode se tornar um novo fator de restrição ao consumo discricionário.
Crédito como estratégia de relacionamento
O relatório do BTG Pactual avalia que o crédito próprio tem avançado para além do papel de viabilizador de transações individuais. A ferramenta pode ampliar conversão, frequência de compra e fidelização, além de gerar dados proprietários para aprimorar modelos de concessão e personalizar ofertas.
Contudo, o documento alerta que essa oportunidade exige maior responsabilidade sobre o balanço patrimonial. Os dados já indicam que varejistas estão reduzindo as taxas de aprovação e ampliando limites apenas para clientes selecionados, o que sugere uso crescente de dados transacionais para distinguir bons e maus riscos.
Entre as grandes plataformas, o MercadoLibre se destaca pelo ritmo de expansão: sua carteira de crédito cresceu 75% ao ano, alcançando US$ 16,4 bilhões na operação latino-americana. Entre os varejistas tradicionais, no entanto, a ênfase segue consideravelmente mais conservadora, com foco em qualidade de ativos, rentabilidade e disciplina de balanço.
Com o comprometimento de renda das famílias ainda elevado, o BTG Pactual conclui que o crédito deve permanecer como um facilitador importante do consumo, mas ainda não como catalisador de uma aceleração ampla e generalizada da demanda no varejo.
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