Boa parte dos medicamentos fitoterápicos é classificada como isenta de prescrição médica. Portanto, o primeiro passo para que o varejo farmacêutico obtenha bons resultados com a categoria é garantir o livre acesso dos consumidores a esses produtos.
“Os medicamentos fitoterápicos seguem as mesmas regras de exposição de qualquer medicamento. Assim, os fitoterápicos livres de prescrição podem ser mantidos na área de autosserviço, enquanto os de venda sob prescrição médica devem ser colocados atrás do balcão. Importante fazer uma boa exposição dos produtos isentos de prescrição para ter visibilidade, colocando-os em evidência, inclusive, considerando oportunidades no checkout e de vendas casadas com outros itens”, sugere a gerente de produtos do Grupo Cimed, Nicole Arnais.
No autosserviço, segundo orienta a coordenadora de marketing Consumo da Herbarium, Natana Martins, antes de escolher o modelo de exposição, deve-se considerar o perfil dos clientes que, hoje, é dividido em dois grandes grupos.
“O ‘grupo 1’ usa tanto fitoterápico quanto sintético e busca pela solução do seu problema. Este grupo compra o benefício, logo, procura pela categoria de produtos que irá responder à sua necessidade. Para atender este grupo, a melhor forma de exposição é colocar o fitoterápico dentro da sua categoria. Por exemplo, o Sene e a Cáscara Sagrada estariam dentro da categoria de laxantes”, ensina.
Tipos de materiais de merchandising que podem ser utilizados
- FAIXA DE GÔNDOLA: peça produzida em diversos materiais para ser colocada na parte frontal das prateleiras das gôndolas, servindo como delimitador de espaço dos produtos e/ou como aparador das embalagens, podendo conter mensagens e/ou imagens.
- WOBBLER: display leve que é pendurado nas prateleiras, confeccionado em acetato ou papelão, com função semelhante à de um stopper. Possui uma haste de arame ou acetato, que faz com que se movimente com o deslocamento do ar.
- DISPLAY: qualquer elemento destinado a promover, apresentar, expor, demonstrar e ajudar a vender o produto ou serviço, podendo ser colocado diretamente no solo, vitrine, balcão e gôndola.
- STOPPER: peça publicitária que se sobressai perpendicularmente à prateleira ou gôndola.
- BANNER: peça impressa em material rígido ou flexível, para ser fixada verticalmente.
- TABLOIDE: pequeno jornal (metade do tamanho de um jornal convencional) destacando as promoções do período.
Já o “grupo 2” é aquele que sempre tem preferência por algo mais natural. “Esse grupo já conhece as marcas e, normalmente, tem mais conhecimento sobre a linha. Para esse público, as farmácias já têm organizado um espaço onde reúnem os produtos por marcas e no qual a categoria não é o benefício, mas, sim, o tipo de medicamento: fitoterápico”, mostra Natana.
Portanto, para facilitar a experiência dos consumidores que buscam por essa classe de medicamentos no ponto de venda (PDV), os fitoterápicos podem estar perto dos outros medicamentos, dentro das suas categorias, conforme reforça a especialista da Herbarium.
“Se a farmácia tiver uma área mais voltada para práticas de saúde e bem-estar, o fitoterápico pode ter sua exposição (seu ponto natural dentro da loja) lá e uma exposição secundária dentro das categorias”, recomenda Natana.
Potencialize as vendas de fitoterápicos
EXPLORAR O AUTOSSERVIÇO:
Os Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) apresentam alto índice de compra por impulso. Por conta disso, é fundamental deixar esses produtos expostos no autosserviço, pois, assim, o cliente irá se lembrar de comprar e abastecer a farmacinha de casa1.
USAR A CRIATIVIDADE:
Como para qualquer outro produto, é preciso usar a criatividade para passar informação para o cliente. Os materiais podem ser desde faixas de gôndola até totens digitais para tirar dúvidas. Para os MIPs, a indústria ainda costuma identificar alguns espaços na gôndola e utilizar materiais que identifiquem a campanha que pode estar sendo trabalhada na mídia2.
FAZER O BÁSICO BENFEITO:
A melhor forma de gerar demanda para esses produtos ainda está em ter uma boa visibilidade, associada a um bom entendimento dos itens por parte do atendente, ao fácil acesso às informações e ao preço e a não ruptura do produto.
GARANTIR UM ATENDIMENTO CAPACITADO:
Embora o advento da internet faça com que qualquer informação sobre os produtos esteja disponível a um clique, é consenso que o atendimento pessoal define a venda ou não de qualquer produto. Para o fitoterápico, não é diferente. É importante que o atendente conheça o produto, seus diferenciais e saiba orientar e indicar com confiança.
UTILIZAR MATERIAIS PROMOCIONAIS:
A melhor exposição na gôndola da farmácia poderá ser feita com materiais promocionais, mas vale ressaltar que essas ações no PDV somente podem ser realizadas com os MIPS.
RESULTADOS GARANTIDOS EM TODAS AS PONTAS:
Com o correto gerenciamento da categoria, o varejo se beneficia com o aumento do volume de vendas, maior lucratividade, melhor aproveitamento dos espaços nas prateleiras, prevenindo perdas e rupturas. O processo de gerenciamento também auxilia no conhecimento sobre os hábitos de compra dos clientes. O consumidor se beneficia com a maior agilidade nas compras, com o sortimento mais adequado às suas necessidades e com a redução de itens em falta. A experiência de compra se torna um processo agradável e prático4. A qualidade na exposição dos MIPs aumenta o resultado da loja em até 30%1.
APROVEITAR A SAZONALIDADE:
Dependendo da época do ano, mudam-se as necessidades dos consumidores em relação aos MIPs e isto pode ser explorado, estrategicamente, nas gôndolas. No inverno, por exemplo, período em que aumenta a procura de produtos para gripes e resfriados, pode-se fazer uso de folhetos de ofertas, folders orientadores e aproveitar de mídias sociais para conscientizar os clientes da importância de prevenção e de lembrar-se de abastecer a farmacinha. MIPs sazonais também podem ganhar novos pontos além do natural, passando pela área do balcão e checkout.
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