Fitoterápicos no varejo

Farmácias e drogarias podem aproveitar o interesse do consumidor por qualidade de vida e produtos naturais e ampliar espaço a essa classe medicamentosa

Pesquisa do Ministério da Saúde (MS) revela que 51% da população do País está acima do peso. O dado é de 2013 e mostra que a taxa tem crescido de maneira importante, uma vez que, em 2006, esse índice era de 43%. Em contrapartida, cada vez mais o brasileiro se preocupa com saúde e afirma estar disposto a mudar hábitos de vida pouco saudáveis.

Levantamento realizado pela empresa de pesquisa britânica dunnhumby revela que o Brasil se mostra bem mais preocupado com a alimentação do que a média global. No estudo, em que foram entrevistadas 18 mil pessoas de 18 países, 79% dos brasileiros disseram que saúde e nutrição são prioridade. Entre os britânicos, tal preocupação atinge 55% da população. Nos Estados Unidos da América, 66% dos entrevistados revelaram que têm esses temas como prioridade em suas vidas.

Já a agência de inteligência de mercado Mintel informa que quase um terço (30%) dos brasileiros que consomem produtos saudáveis gostaria de encontrar maior variedade desses itens disponíveis nos supermercados. No levantamento, foi constatado também que 60% dos brasileiros ouvidos buscam se manter em forma fazendo algum tipo de exercício físico ou praticando esportes.

Toda essa preocupação com saúde e qualidade de vida faz crescer também a procura por medicamentos preventivos e que tragam bem-estar. A indústria não perde tempo e o número de produtos voltados para prevenção de doenças, como vitaminas, sais minerais e alimentos funcionais, assim como medicamentos fitoterápicos, está em ascensão. “Acreditamos que esse mercado apresentará constante aumento. Isso se deve ao fato de que, por parte da população, existe uma busca cada vez maior por soluções menos prejudiciais à saúde e por uma vida mais equilibrada e consciente. Muitos produtos fitoterápicos entregam a solução para um problema ou doença, e as contra-indicações são muito menores do que as dos medicamentos sintéticos”, sustenta o gerente de marketing consumo do Herbarium Laboratório Botânico, Bruno Gallerani. “O que está acontecendo é uma gama maior de informação e sensibilização por parte da população que, por sua vez, está começando a entender que produtos menos químicos e mais naturais podem atender ao mal que tenta tratar sem prejuízos ou efeitos colaterais. Assim como a acupuntura cresce e faz sucesso, os fitoterápicos seguem na mesma direção”, acrescenta a presidente do Instituto de Estudos em Varejo (IEV), Regina Blessa.

Oportunidade lucrativa

Aproveitar esse movimento e aprender a lucrar com os fitoterápicos são desafios para as farmácias e drogarias brasileiras. “Ainda há pouco interesse do varejo farmacêutico em trabalhar com fitoterápicos, que são deixados para as farmácias de manipulação”, afirma a consultora especialista em varejo farmacêutico, Silvia Osso. “Esse baixo interesse ocorre por conta de margens menores, desconhecimento dos clientes e vendedores sobre o assunto e pouca prescrição médica.” No entanto, segundo especialistas do setor, as empresas podem otimizar seus recursos e ampliar ganhos com medidas simples, como organizar os produtos de acordo com os interesses dos consumidores. No caso dos fitoterápicos, se possível reservar a eles um local próximo a itens relacionados com bem-estar, como os alimentos funcionais, e até ao lado de concorrentes sintéticos. “Além de um bom atendimento no balcão, a exposição correta é um grande diferencial para garantir o aumento das vendas, sempre respeitando a legislação vigente”, garante a diretora financeira e farmacêutica da rede de farmácias Super Popular, associada da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), Pollyanna Tamascia.

Uma das maneiras utilizadas para exposição dos fitoterápicos, lembra Pollyanna, é o gerenciamento por categorias, seguindo a Instrução Normativa (IN) nº 10/09, que permite a esses medicamentos ficar expostos no autosserviço. “O gerenciamento de categorias facilita a localização e a identificação do segmento na farmácia, já que fica próximo a outros produtos relacionados para a mesma funcionalidade, como anti-inflamatórios, calmantes, sedativos, complementos alimentares, digestivos, reguladores intestinais, entre outros.” Esse tipo de exposição, segundo ela, facilita a prescrição farmacêutica, permite realizar um trabalho integrado ao interesse do paciente e aumenta a participação no ponto de venda (PDV). “Fitoterápicos devem ser expostos com os mesmos cuidados de outros itens e, também, separados por tipo de uso”, sublinha Regina. A farmácia não precisa, segundo ela, ter uma gôndola só de fitoterápicos se eles estiverem bem posicionados nas categorias onde o consumidor os procuraria. “Eles podem ser espalhados pela loja toda, mas, se estiverem na categoria correspondente, venderão mais do que em uma gôndola específica. Um fitoterápico para distúrbios hepatobiliares, por exemplo, deve ficar perto de outros produtos desse gênero, mesmo que alopáticos. Existem categorias que não se encaixam em outras; nesse caso, pode-se montar um lado da gôndola ou um corredor só com produtos fitoterápicos”, sugere.

O acesso aos fitoterápicos no PDV contribui para ampliar suas vendas, desde que não esbarre na indução ao consumo, como qualquer outro medicamento. Segundo a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), os medicamentos fitoterápicos seguem as mesmas regras de exposição de qualquer medicamento, os isentos de prescrição podem ser mantidos na área de autosserviço, enquanto os de venda sob prescrição médica devem ser mantidos atrás do balcão. “É importante atentar para a automedicação, ainda um problema no Brasil. Então, é fundamental não incorrer nesse erro”, adverte a médica e presidente da Associação Médica Brasileira de Fitomedicina (Sobrafito), Dra. Maria Fátima de Paula Ramos. “Com isso em mente, as estratégias de marketing das farmácias, como colocar os produtos em evidência, repeti-los em prateleiras ou posicioná-los próximo do caixa, aumentam o consumo de fitoterápicos e isso pode trazer um benefício para a saúde da população.” Entretanto, Rita faz uma ressalva importante: “Contamos com a atenção dos farmacêuticos para não substituir a medicação alopática tradicional por um fitoterápico sem orientação médica. Por exemplo, o paciente com receita de anti-hipertensivo chega à farmácia, acha comprimidos de alho e, por conta própria, substitui a medicação. Não pode”.

Comercialização legal

Em termos de avaliação sobre os produtos pelos profissionais que atuam na farmácia, a Anvisa solicita que o estabelecimento possua farmacêutico habilitado com conhecimentos específicos para fazer a dispensação dos fitoterápicos. Médicos e odontólogos podem prescrever qualquer fitoterápico, enquanto farmacêuticos e nutricionistas podem prescrever fitoterápicos que sejam isentos de prescrição médica.

A dispensação deve fornecer todas as orientações sobre a correta utilização do produto, como indicações, restrições de uso, posologia, possíveis reações adversas e interações medicamentosas. O profissional que fará a dispensação deve estudar fitoterapia e conhecer bem os medicamentos fitoterápicos a serem dispensados no estabelecimento. “É preciso que o farmacêutico tenha um suporte técnico adequado, para poder informar sobre o benefício e a segurança na utilização dos fitoterápicos e começar a inspirar nas pessoas um estilo de vida mais saudável e natural”, destaca em nota a Associação Brasileira das Empresas do Setor Fitoterápico, Suplemento Alimentar e de Promoção da Saúde (Abifisa).

Ações do canal

Outro aspecto relevante na difusão dos fitoterápicos está no ambiente da farmácia. A mudança de layout da loja, com renovação da disposição dos produtos na prateleira e boa ambientação, pode ajudar tanto na identificação dos produtos como no direcionamento dos consumidores para todas as áreas da loja. Uma farmácia bem dividida, com setores distintos, cativa a clientela. A isso se juntam ter um bom abastecimento; sinalização bem feita, de fácil visualização e compreensão pelo consumidor; bom atendimento no balcão; loja iluminada; e espaços livres para uma boa circulação. O farmacista precisa olhar o estabelecimento como um todo, sublinha Regina. “É importante entender a loja. Saber quantos e quais tipos de clientes entram nela por dia, quais seus horários de pico, o que eles procuram, onde eles param mais dentro da loja, qual a opinião deles sobre a empresa e o que há de melhor e de pior do que os concorrentes. Parece pouca coisa, mas a maioria dos estabelecimentos abre e vai tocando a vida sem nem desconfiar se está melhorando ou piorando o desempenho perante o público consumidor”, afirma a consultora. “Um equívoco que observo é que geralmente falta nas gôndolas de fitoterápicos informação sobre a categoria. Em muitos casos, eles estão misturados e não se percebe a diferença entre chá e laxante”, critica a consultora.

“É preciso que os PDVs promovam ações de vendas e informação para população, focando mais a categoria dos fitoterápicos”, sugere a Abifisa. Especialistas pregam que farmácias e drogarias invistam em ações de conscientização sobre o uso correto de medicamentos, particularmente para os isentos de prescrição. Essa atenção ao consumidor pode incluir a criação de folhetos explicativos sobre fitoterápicos, fôlderes para públicos específicos (mulheres grávidas, lactantes, idosos, crianças) e até contratar especialistas para dar palestra sobre o tema para a população do entorno da farmácia. Além de contribuir para o uso responsável de medicamentos, essas ações trazem incremento à imagem da marca e se traduzem em resultados de vendas, com a fidelização da clientela. “Fazer parcerias com empresas que fabricam fitoterápicos e realizar degustação daqueles permitidos podem ser boas alternativas para alavancar vendas. Existem farmácias com uma ‘quedinha’ fitoterápica, que dispõem de espaços especiais para essa linha, enquanto outras colocam em seu mix apenas o que os laboratórios tradicionais já vendem. Durante a Resolução da Diretoria Colegiada (RDC) nº 44/09 os espaços nas gôndolas sobraram e muitos fitoterápicos aproveitaram a oportunidade para se posicionar. Os que trabalharam bem nisso estão obtendo bons resultados até hoje”, revela Regina.