Fitoterápicos: o que era tendência virou realidade

O consumo de produtos com fórmulas menos agressivas cresce e o ponto de venda precisa estar cada vez mais preparado para receber este público bem informado

Mais do que garantir a visibilidade dos medicamentos fitoterápicos no ponto de venda (PDV), para que a conversão cresça, é fundamental que a farmácia entenda o produto, o cliente e o mercado.

Segundo a coordenadora de marketing da Herbarium, Natana Martins, no entendimento do cliente, dentro da categoria de naturais, existem três grupos:

1. Fitoterápicos: inclui medicamentos fitoterápicos não tarjados [os Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs)]; os medicamentos fitoterápicos tarjados; e os produtos tradicionais fitoterápicos.

2. Funcionais: inclui alguns suplementos alimentares que apresentam algum benefício relacionado à saúde.

3. Dinamizados: medicamentos que passam por alguma técnica de diluição e que incluem, por exemplo, os produtos homeopáticos, anti-homotóxicos e antroposóficos.

Portanto, para o sucesso desta categoria, é fundamental que a farmácia entenda o cliente e o mercado. O cliente que prioriza a compra de naturais não sabe exatamente se o produto é um fitoterápico, um suplemento ou um dinamizado, o que ele sabe é que o produto tem ativos mais naturais, se comparado aos outros, comuns, conforme analisa Natana.

“É importante que o atendente saiba ‘ler’ o cliente e identificar o que ele está buscando. Da mesma forma, é essencial que a farmácia esteja bem sinalizada e consiga oferecer para o cliente uma comunicação sobre o que é natural. Além disso, o farmacêutico deve conhecer os principais produtos, indicações, contraindicações, tempo de tratamento e forma de uso”, aconselha.

Comportamento identificado

Em uma pesquisa realizada pela Herbarium sobre consumidores de fitoterápicos, foi apurado que 51% deles andam pela loja até encontrar o produto. Outros 32% pedem ajuda ao atendente, o que demonstra a importância do mix de produtos bem organizado e de atendentes bem treinados para poder orientar os consumidores.
“Saber identificar qual o perfil do cliente atendido é um passo muito importante para o sucesso na venda”, diz Natana.

O estudo da Herbarium também indica os fatores que mais pesam na decisão do cliente pelo produto. Os três critérios mais citados foram: Marca, Qualidade e Preço.

“Muitas vezes, o cliente entra na farmácia atrás de um produto dessa categoria e tem dificuldade de encontrá-lo, uma vez que esse grupo de produtos tende a ficar espalhado pela loja e as suas embalagens não deixam claro sua origem natural”, alerta.

Pensando nisso, ela conta que existe um movimento no mercado que propõe uma configuração de subcategorias para deixar os produtos mais bem expostos e facilitar a busca do cliente.
“Isso seria indicado para as lojas que entendem essa categoria como potencial e têm espaço para organizá-la, mesmo que seja em um display de balcão.”

A executiva ressalta, ainda, que assim como todos os produtos, os fitoterápicos também precisam respeitar os 4 Ps do marketing. “A confiança é um fator importante para o cliente; o preço não deve ser impeditivo; e as campanhas promocionais precisam, obviamente, ser praticadas. Além disso, o uso de materiais que identifique o benefício dos produtos, bem como sua origem natural, também auxilia no trabalho”, esclarece.

Foto: Shutterstock

Indique para um amigo ... Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin
Email this to someone
email
Print this page
Print