Para garantir boas vendas entre os genéricos, é fundamental que, quando isentos de prescrição médica, esses medicamentos estejam acessíveis ao consumidor
Dentro da linha de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), uma parcela deles é constituída por genéricos. Segundo dados da IQVIA*, hoje, no segmento, 85,2% são medicamentos éticos (de prescrição) e o restante (14,8%) são populares (isentos de indicação médica). Portanto, pode-se explorar essa fatia no autosserviço, já que a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) autoriza essa prática.
“A categoria de MIPs demanda uma organização de medicamentos em gôndola, facilitando a interação com o consumidor. O sortimento é essencial para que o ponto de venda (PDV) busque atender aos diversos perfis de paciente. Há genéricos disponíveis em algumas classes de MIPs, seguramente ótimas opções para garantir o acesso a tratamentos eficazes e mais baratos”, resume o gerente de marketing da Sandoz, Renato Suzuki.
O ideal é que o consumidor tenha fácil acesso à compra desses produtos, com uma exposição prática e funcional, e sem interferência dos atendentes quanto à escolha entre as opções disponíveis. No entanto, o farmacêutico precisa estar de prontidão para oferecer qualquer esclarecimento, se assim solicitado.
Esse profissional precisa estar apto a aconselhar o consumidor na leitura da bula dos medicamentos e orientá-lo quanto à forma de administração (posologia), à duração do tratamento, ao modo de ação, às possíveis reações adversas, contraindicações e interações com outros medicamentos/alimentos.
“Por conta dessa possível necessidade de auxílio do usuário, o melhor local para alocar os MIPs são as prateleiras laterais bem próximas ao balcão de medicamentos”, aconselha a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso.
Garantir a visibilidade dos MIPs nas gôndolas é fundamental para que a categoria obtenha bons resultados. Entretanto, há muitas farmácias que não atuam de maneira rentável com a categoria.
Segundo aponta a consultora, enquanto 100% das grandes redes trouxeram todo o portfólio de MIPs para fora do balcão, cerca de 50 mil farmácias independentes ainda mantêm a categoria na mesma área reservada aos medicamentos que exigem prescrição médica.
“O correto posicionamento de MIPs e de seus subgrupos na área de vendas determina o sucesso e aumento mínimo de 27% nas vendas destes itens”, garante.
Benefícios dos genéricos ao consumidor
MAIS ECONOMIA AOS USUÁRIOS: nestes 20 anos, os genéricos proporcionaram uma economia de mais de R$ 130 bilhões em gastos com medicamentos para os consumidores brasileiros.
DESCONTOS ACIMA DE 35%: a economia foi presumida com base no cálculo dos 35% de desconto previsto em lei em relação aos medicamentos de referência. Contudo, o valor é potencialmente maior, já que o indicador não captura os reais descontos praticados pela indústria, em média, muito maiores que o estipulado na legislação.
CONCORRÊNCIA SAUDÁVEL ENTRE OS FABRICANTES: sempre que um genérico novo é lançado, os fabricantes de medicamentos de referência se veem obrigados a reduzir os preços para manter a competitividade e isto também resulta em economia para o consumidor.
QUALIDADE GARANTIDA A UM PREÇO ACESSÍVEL: o sucesso dos genéricos se deve ao sólido arcabouço regulatório criado para o segmento no País. A Lei dos Genéricos foi inspirada na legislação de países maduros como Estados Unidos, Canadá e Europa, onde os genéricos são fundamentais para o tratamento de saúde dos consumidores.
VANTAGENS AOS DOENTES CRÔNICOS: o uso de medicamentos para controle do colesterol, por exemplo, cresceu mais de 2.320% desde que a Lei dos Genéricos foi instituída em 1999. O consumo de anti-hipertensivos, voltados para o controle da pressão arterial, por sua vez, aumentou 743% nas últimas duas décadas e os medicamentos para o tratamento de diabetes registraram expansão de mais e 1.368% neste mesmo período.
Fonte: Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (PróGenéricos)
Também é preciso pensar em uma forma de organização desses itens. A tarefa exige bom uso de conceitos de exposição, uma vez que se trata de uma categoria com centenas de SKUs (a sigla que representa o termo Stock Keeping Unit, em português, Unidade de Manutenção de Estoque, é definida como identificador único de um produto e é utilizada para manutenção de estoque). “No caso dos MIPs, seja na exposição de genéricos ou de produtos de marca, é importante sempre procurar organizá-los de acordo com uma lógica de necessidade do cliente: Dor e Febre; Gripe e Resfriado; Estômago, Fígado e Intestino; Calmante; Alergia; Vitaminas; Olhos; Primeiros Socorros. É interessante identificar bem essas categorias no PDV, com cores e descritivos. Outro ponto importante é manter todos os produtos devidamente precificados”, sugere o diretor comercial da unidade de genéricos da farmacêutica EMS, Aramis Domont.
Outra sugestão, ressaltada por Silvia, é que depois de agrupar os MIPs por indicação (analgésico, gastro, gripes, resfriados, etc.), eles sejam separados por subgrupos. Nessa organização secundária, os segmentos mais comumente usados são: dor e febre, antigripais, gastrointestinais, vitaminas, minerais e suplementos, cuidados com olhos e boca; sistema circulatório; sistema urinário; sistema reprodutivo; calmante e humor; perda de peso; e primeiros socorros.
“A arrumação das gôndolas deve seguir a ordem decrescente de saída, por subgrupo, fazendo, portanto, com que os de maior giro apareçam mais bem colocados que os de menor saída. No entanto, nos quatro primeiros segmentos (dor e febre; antigripais; gastrointestinais; e vitaminas), devem estar mais às mãos do cliente”, sintetiza Silvia.
“Cada segmento, certamente, tem uma árvore de decisão diferente e os fatores que mais influenciam a compra são: princípio ativo, marca, embalagem e preço (não necessariamente nesta ordem)”, lembra a fundadora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin.
Critérios para prescrição farmacêutica
O Conselho Federal de Farmácia (CFF), por meio da Resolução 586/13, regulamentou a prescrição farmacêutica como atribuição clínica do farmacêutico. Dessa forma, ficou estabelecido que “o farmacêutico poderá realizar a prescrição de medicamentos e outros produtos com finalidade terapêutica, cuja dispensação não exija prescrição médica, incluindo medicamentos industrializados e preparações magistrais – alopáticos ou dinamizados –, plantas medicinais, drogas vegetais e outras categorias ou relações de medicamentos que venham a ser aprovadas pelo órgão sanitário federal para prescrição do farmacêutico”.
Por amparo da legislação, o farmacêutico é, então, autorizado a realizar uma anamnese e prescrever o MIP, sempre que acionado, e pedir que o paciente retorne à farmácia para monitorar a evolução do tratamento indicado.
O farmacêutico pode, ainda, prescrever o encaminhamento do paciente a outro profissional, caso ele entenda que o problema foge do seu âmbito de atuação. Também é permitido que atue como educador em saúde, estimulando o paciente a mudar de hábitos de vida**.
Foto: Shutterstock
*IQVIA, auditoria de mercado PMB (Pharmaceutical Market Brazil), apenas canal varejo, total Brasil. Períodos em MAT [MAT significa Moving Annual Total (Movimento Anual Total, em português)](acumulado de 12 meses, com referência a fevereiro).
**Dados extraídos do Especial MIPs 2018, do Guia da Farmácia.
