Se a ideia é alavancar as vendas em farmácias, as gôndolas não podem ser esquecidas. O gerenciamento por categoria é uma estratégia bastante disseminada no varejo, e que pode ser aplicada em lojas de quaisquer portes, com o intuito de fazer com que as gôndolas proporcionem uma solução completa para o consumidor. Acompanhe, a seguir, os principais insights da fundadora da Connect Shopper, consultora de varejo e shopper marketing Fátima Merlin, e da diretora executiva do Ibevar, Patricia Cotti, para não errar na exposição.
Conheça o público-alvo
O primeiro passo é conhecer o shopper, considerando o seu comportamento, processo de compra e decisão. Também deve-se ter em mente o mercado de atuação – concorrentes; e assim, garantir efetividade na escolha do mix e das soluções a serem exploradas, bem como, a forma de segmentar a categoria e de expor no ponto de venda (PDV). Entre os correlatos, por exemplo, há uma uma enorme variedade de itens. Daí a importância de conhecer a fundo o perfil, necessidades e preferências do público-alvo, para não errar na oferta e na execução/exposição.
Pratique a árvore de decisão
Toda e qualquer exposição deve facilitar o shopper a encontrar o que procura. Portanto, ter um pensamento lógico, que o inspire a compra e atenda a árvore de decisão do consumidor é essencial. Isso significa entender se, numa determinada categoria, o shopper compra por benefícios, por marca, preço, ou outros atributos. Assim, a cada quebra da árvore deve corresponder a um agrupamento na gôndola, o que facilitará a escolha e inspirará o shopper a comprar. Também é fundamental que os artigos estejam visíveis, acessíveis e disponíveis.
Garanta um mix adequado
O sortimento correto é primordial para garantir as vendas em farmácias. Nessa etapa, deve-se pensar quais produtos a loja deve oferecer e quais funcionam melhor em conjunto. Outras questões que se pode levantar são: “Quais são os atratores de fluxo e de vendas?”, “Quais garantem margem?”, “Marcas próprias podem ou devem ser consideradas?”. Estas respostas são fundamentais para a garantia da rentabilidade.
Explore itens fora da lista
A partir do momento em que se tem um mix de produtos definido, deve se considerar como estes itens funcionam em conjunto, analisando qual seria a cesta complementar e como ela deve ser potencializada dentro de loja. Dependendo do caso, pode-se avaliar a criação de kits. Um estudo das cestas de compra e concentração de vendas conjuntas é importante para garantir este entendimento e qual o kit mais adequado. Vale lembrar, ainda, que produtos que não estão na cesta regular são ainda mais importantes para destacar no Ponto de Venda (PDV). Estas categorias devem ser expostas em áreas de alto fluxo, estar bem sinalizadas e em locais que chamem a atenção e façam sentido para o shopper.
Facilite a localização e circulação
De nada adianta ter os produtos certos se o consumidor não conseguir localizá-los dentro de loja. Portanto, outro passo importante para garantir as vendas em farmácias é entender o fluxo, o mapa mental de compra e a forma de busca dos produtos (se por marca, por tipo, por solução…). Só assim, todo o planejamento feito se traduzirá em vendas. Deve-se, ainda, ter cuidado e atenção com os pontos de destaque, como ilhas e pontas de gôndola, que podem ser benéficas, mas também são capazes de atrapalhar a lógica tradicional do consumidor e, por vezes, impedir a visão da loja como um todo.
Garanta a disponibilidade dos produtos (evite rupturas)
A garantia do produto em loja é chave para o varejo, sendo esta importância potencializada no canal farma. Isto porque o consumidor está mentalmente acostumado a comprar a “receita” inteira. Se um dos itens da receita não está disponível, é comum que ele saia da loja sem realizar compra alguma. Este mesmo tipo de pensamento acaba sendo replicado para outras categorias, mesmo as sem receita. Se o consumidor, dentro de um ambiente farma, não encontra um produto de perfumaria, por exemplo, a chance dele desistir da cesta inteira é grande.
Acompanhe, amanhã, no portal Guia da Farmácia, como alavancar as vendas por meio de ações de comunicação e merchandising.
Fonte: Guia da Farmácia
Como o atendimento pode ajudar (ou atrapalhar) as vendas em farmácias?
