Soluções para lentes de contato e lágrimas artificiais são produtos de uso recorrente entre os brasileiros. Garanta a visibilidade dessas categorias
É fato que a vida dos usuários de lentes de contato foi extremamente facilitada nos últimos anos. Afinal, as soluções multiuso eliminaram a necessidade de diversos produtos individuais que antes eram indispensáveis para a conservação das lentes. Hoje, com um único produto, todas as necessidades são cumpridas.
“Os laboratórios trouxeram mais praticidade ao consumidor com soluções que cumprem diversas funções, como limpeza, enxágue, remoção de depósitos e umidificação”, descreve o diretor da unidade Vision Care da Alcon, Guilherme Pimentel.
Além da praticidade, as fórmulas também são cada vez mais suaves. “A tendência está para o desenvolvimento de produtos bioinspirados, como é o caso do Biotrue, que tem a ação máxima de desinfecção e traz o mesmo pH da lágrima. Assim, eles mantêm a ação das próprias proteínas benéficas da lágrima e aumentam o conforto por utilizar hialuronato, um lubrificante natural da lágrima”, comprova a consultora técnica e coordenadora de treinamentos da Bausch & Lomb, Viviane Nishida.
E ao passo que esse nicho de mercado cresce na proporção em que aumenta o número de usuários de lentes de contato no País, novos players entram no mercado, fazendo com que esses produtos tenham preços cada vez mais acessíveis ao consumidor.
“Bio Soak® possui alta qualidade e custo acessível ao consumidor. O produto é, em média, 30% mais acessível e mais rentável às farmácias do que seus principais concorrentes”, garante o farmacêutico do setor de lançamentos do Teuto, Thiago Lobo Matos.
Já as lágrimas artificiais são produtos que tratam uma condição relativamente comum nos dias de hoje, o ressecamento ocular. E assim como as soluções para lentes de contato, esses produtos passam a oferecer uma formulação mais suave aos usuários.
“O conservante é necessário para evitar a contaminação da solução após a abertura do frasco. Entretanto, alguns deles podem agredir os olhos quando o paciente usa o produto com maior frequência ou apresenta hipersensibilidade. Atualmente, temos conservantes mais modernos, que não agridem o olho, como o polyquad”, exemplifica o diretor da unidade Farma da Alcon, Jorge Freitas, acrescentando que além dos conservantes mais modernos e seguros, há uma tendência de lágrimas artificiais sem conservantes e que são, assim, comercializadas em flaconetes, de uso único.
A seção de cuidados com a visão pode ser incrementada, ainda, com produtos dirigidos ao tratamento de estrabismo, como os oclusores, produtos que não permitem a passagem da luz nos olhos. “Entre 3% e 4% da população sofre por estrabismo e essas pessoas precisam dos oclusores diariamente”, comenta o diretor da AMP Soluções Terapêuticas, José Américo Madeira Pinto Jr. Ele acrescenta que as farmácias representam 97% das vendas desses produtos.
O canal farma está entre os principais canais de vendas de soluções para lentes. “As farmácias representam grande parte das vendas por conta do comportamento de consumo dos usuários de lentes e da quantidade de pontos de venda (PDV) em todo o País”, analisa Pimentel.
No caso das lágrimas artificiais, por ser consideradas Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), as farmácias são os únicos canais autorizados para as vendas.
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Alerte os consumidores sobre os riscos do soro fisiológico Estima-se que 1% da população brasileira use lentes de contato, segundo dados da Sociedade Brasileira de Lentes de Contato e Córnea (Soblec), contabilizando, assim, cerca de dois milhões de usuários. E, para a limpeza adequada desses produtos, esses usuários deveriam consumir, no mínimo, seis frascos grandes de solução de limpeza por ano. No entanto, dados de mercado apontam que, anualmente, esse consumo fica entre dois a três frascos, sinalizando que muitos consumidores têm feito uso de produtos que não são indicados para esta finalidade, como o soro fisiológico. Mas vale um alerta porque os soros não têm ação de limpeza e desinfecção, podendo até contaminar as lentes. Fonte: diretor da unidade Vision Care da Alcon, Guilherme Pimentel |
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Lucratividade e giro • As soluções para lentes de contato possuem um giro alto. A reposição da solução é regular pelo usuário de lentes. • O mesmo acontece com as lágrimas artificiais, por conta da maior incidência de ressecamento ocular causado pelas condições do ambiente de trabalho, como ar-condicionado; baixa umidade do ar; e até mesmo o uso excessivo de computador, TV e tablets, que reduz o número de piscadas e, assim, a lubrificação dos olhos. • Os ganhos podem variar entre as lojas. • A indústria tem um preço definido, mas cada parceiro tem uma margem de lucro diferente que pode variar. • A realidade com as lágrimas artificiais é similar. A margem de lucro varia de acordo com o produto e o fornecedor. Também depende de promoções ou planos de fidelização. • Para a categoria de soluções para lentes de contato, não há sazonalidade. No entanto, para as lágrimas artificiais, podem-se notar alguns picos de vendas. • Há épocas em que o tempo está mais seco e as vendas aumentam. Nas regiões Sudeste e Sul, o uso se torna mais frequente no outono e inverno. Já nas regiões mais quentes, como o Norte e Nordeste, a época mais seca é no verão. Fontes: Alcon e Teuto |
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Modelo de exposição • Os consumidores de soluções de limpeza para lentes de contato costumam apresentar um tíquete médio alto, por isso vale a pena ter este tipo de produto bem exposto na gôndola e com estoque adequado. • Como são isentas de prescrição médica, as soluções de limpeza para lentes de contato devem ficar do lado de fora do balcão, em locais de fácil acesso, para gerar mais compras espontâneas. • O ideal é que estejam sempre no autosserviço, em local separado, destinado à saúde ocular. As gôndolas de cuidados com os olhos podem contemplar, além das soluções para lentes, outras categorias, como lágrimas artificiais, vitaminas e descongestionantes oculares. • É importante informar aos consumidores que as lágrimas têm como finalidade lubrificar a superfície ocular, os descongestionantes tiram a vermelhidão dos olhos causada por diversos fatores externos, sem promover a lubrificação dos olhos, o que é muito importante. • Alocar essas categorias em áreas de acesso restrito pode trazer prejuízos às vendas. Os erros mais comuns são deixar esses itens em locais sem nenhum destaque dentro do ponto de venda (PDV) e expor atrás do balcão, o que dificulta a acessibilidade e visibilidade pelo cliente. • Vale, ainda, um alerta em relação à exposição dessas soluções próximas ao soro fisiológico. Esses produtos têm finalidade diferente e podem confundir e até prejudicar a saúde do usuário de lentes de contato. Fontes: Alcon e Teuto |
Ações complementares
Para os especialistas do setor, criar um espaço de cuidados com os olhos no autosserviço é o passo mais importante para garantir boas vendas com as soluções para lentes de contato ou lágrimas artificiais. Mas outras ações também podem ser contempladas.
“As farmácias podem desenvolver promoções, descontos e programas de fidelidade”, indica Pimentel. A disseminação de informações nas gôndolas também pode ser importante.
“O farmacêutico responsável pode investigar e orientar os pacientes com os sintomas mais comuns de ressecamento ocular em consumidores que já possam ter esta tendência, como aqueles que usam medicamentos para tratar a acne severa, doenças reumatológicas, glaucoma, lúpus, alergias, mulheres na menopausa e pessoas com idade mais avançada”, sinaliza Freitas.
Sortimento ideal
De modo geral, segundo Pimentel, as apresentações promocionais são as mais utilizadas, já que nelas o consumidor consegue ganhar mais quantidade de produto, aumentando o custo-benefício.
Vale, ainda, garantir soluções para lentes gelatinosas, rígidas e aos usuários com olhos sensíveis. Para as lágrimas artificiais, na hora de compor o sortimento, vale ficar atento às marcas mais solicitadas pelos consumidores da região e às prescrições médicas.
