Exposição correta e equipe preparada são elementos fundamentais para alavancar a venda dessa classe medicamentosa nas farmácias brasileiras
Além de terem de driblar a resistência de parte da classe médica e a falta de conhecimento da população em geral, os medicamentos fitoterápicos precisam superar um terceiro obstáculo para, enfim, conquistar presença definitiva dentro do mercado de saúde no Brasil: a exposição no ponto de venda (PDV).
Escondida em meio às centenas de medicamentos tradicionais que ocupam a maior parte das prateleiras de uma farmácia, a categoria de produtos de origem natural acaba tendo pouca visibilidade.
Com a exposição inadequada, todos saem perdendo. O varejista deixa de explorar um nicho que apresenta crescimento constante, muito impulsionado pela tendência de produtos naturais e estilo de vida saudável.
Já o consumidor segue amarrado aos medicamentos tradicionais, desconhecendo uma categoria que entrega eficiência, segurança, menos efeitos colaterais e preço inferior. “É uma categoria em expansão, mas se o consumidor não perceber o produto na exposição, a venda ficará difícil”, resume a presidente do Instituto de Estudos em Varejo (IEV), Regina Blessa.
Enquanto medicamentos tradicionais contam com marcas consagradas e grandes verbas de publicidade, muitos dos fitoterápicos são lançados sem qualquer propaganda e sobrevivem apenas da informação na embalagem e da comunicação de materiais de gôndola.
Logo, a boa comunicação dentro do PDV torna-se vital para um bom desempenho de venda. “Se a embalagem for ruim ou se não tiver nem uma faixa de gôndola para informar, a coisa complica”, alerta.
Exposição certeira
Sempre atenta às movimentações de mercado, a diretora de marketing da Natulab, Ivana Marques, acredita que as farmácias já perceberam o potencial da categoria e estão buscando novas formas de expor esses produtos no intuito de captar maior atenção do consumidor e potencializar a sua visibilidade. “Esse cenário aponta para que os fitos ganhem mais espaço e o mercado continue expandindo nos próximos anos.”
Os varejistas que não querem ficar de fora dessa oportunidade de negócio devem seguir alguns princípios básicos para garantir a visibilidade que a categoria merece.
Em primeiro lugar, é preciso abandonar qualquer tentativa de expor produtos de acordo com a marca. Essa técnica só tem resultado quando se tratam de itens consagrados, bem conhecidos do público geral. “Genéricos, similares e fitoterápicos devem ser sempre expostos por patologia, porque é assim que o consumidor os procura”, aconselha Regina, do IEV.
Para os fitoterápicos isentos de prescrição, é essencial que estejam expostos no autosserviço – seção de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs). “Além disso, o varejista que apostar na organização, com frentes e estoques corretos dos produtos e utilizando materiais de comunicação para que o cliente consiga encontrar facilmente a categoria/produto desejada, certamente proporcionará uma melhor experiência de compra para o cliente e aumentará o faturamento de sua loja”, orienta a diretora comercial do Aché, Vânia Machado.
Outra dica é que os medicamentos de origem natural não precisam estar separados dos convencionais. “O ideal é agrupar os produtos de acordo com sua indicação, lado a lado com os concorrentes não fitos”, afirma o presidente da Herbarium, Marcelo Geraldi.
Caso a farmácia tenha uma área livre, vale investir na ideia de criar um “espaço verde”, onde podem ser expostos outros produtos naturais e especiais, em alta entre os consumidores.
Papel do farmacêutico
A prescrição médica é fundamental para a disseminação no mercado nacional, mas o farmacêutico também exerce papel importante junto à população. “É preciso que os profissionais tenham um bom conhecimento no momento de indicar ao paciente o produto adequado para a sua necessidade”, destaca Geraldi.
“O farmacêutico pode e deve colaborar com o crescimento desse mercado, estudando, orientando a população e, principalmente, se assegurando que o extrato dispensado atende aos padrões de qualidade exigidos e necessários para o uso seguro dos pacientes”, complementa o médico cofundador e primeiro presidente da Associação Médica Brasileira de Fitomedicina (Sobrafito), Dr. José Roberto Lazzarini Neves.
Como os cursos de farmácia e a própria atividade profissional cotidiana levam ao conhecimento mais profundo a respeito dos medicamentos tradicionais e não dos fitoterápicos, uma dica para aqueles que desejam obter maior conhecimento a respeito da categoria é traçar parcerias com os fabricantes.
“As indústrias que investem nos PDVs devem treinar as equipes de loja para conhecer a fundo e saber ofertar os produtos. As lojas interessadas podem pedir esse apoio aos seus parceiros fornecedores”, orienta a especialista do IEV.
De acordo com Vânia, do Aché, fornecer treinamentos aos balconistas e farmacêuticos é fundamental, principalmente, porque as dúvidas dos consumidores são mais frequentes para esse tipo de produto.
A proximidade com a indústria também ajuda o farmacêutico a conhecer mais de perto o trabalho das empresas produtoras, certificando-se da origem dos extratos e da realização de testes de qualidade.
Geraldi, do Herbarium, destaca a importância de se trabalhar somente com os produtos em que o varejista realmente confia. “Muitas vezes, a concentração e a quantidade de ativos de um determinado produto permitem uma precificação muito competitiva. Porém, o item pode apresentar eficácia ou segurança duvidosa, o que acaba depondo contra o próprio estabelecimento e a categoria.”
