Para que as categorias de suplementos e vitaminas alcancem os resultados esperados dentro da farmácia, é fundamental que cada uma delas seja tratada como uma unidade de negócios. Acompanhe, a seguir, 10 dicas para potencializar as vendas desses produtos.
1. Visibilidade é o gatilho básico
As categorias devem ser separadas na hora da organização da gôndola. As vitaminas e os polivitamínicos fazem parte da categoria de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) e devem estar expostos em local com boa visibilidade. Se possível, separar em subgrupos, tais como: para “Bem-estar e a Saúde geral”; “Gestantes”; “Acima de 60 anos de idade”; “Mais energia”; etc.
Isso facilita a localização e o entendimento das funcionalidades de cada um deles. Já os Suplementos Alimentares Esportivos são uma categoria à parte e devem estar arrumados, em outro local separadamente.
2. Possua um bom mix de produtos
Outro passo importante somado à organização das gôndolas é alcançar o sortimento ideal para o público-alvo da loja. Portanto, por meio de pesquisas, deve-se identificar o que é mais consumido e definir um bom mix de vitaminas.
Entre o que se vende em farmácia, sem dúvidas, os polivitamínicos são de grande relevância, mas não se pode relaxar na escolha dos demais itens dos subgrupos.
3. Dissemine conhecimento
Lembre-se: o que é bem-visto fica na mente do cliente e faz total diferença no processo de compra. Dessa forma, a atenção do consumidor deve ser atraída já no momento em que ele entra na farmácia. Antes de comprar, o cliente precisa saber o que são vitaminas e quais são os benefícios ao corpo humano. Partir do pressuposto de que o consumidor já sabe tudo isso é um erro. Assim, deve-se mantê-lo informado e utilizar isto a favor da loja na hora de atrair sua atenção.
Nesse sentido, uma dica é distribuir as vitaminas em locais de boa visibilidade e espalhar informativos pela farmácia, como banners e cartazes expondo dados e dicas acerca dos produtos. Vale, então, incitar a curiosidade do cliente usando não só a comunicação falada, mas, também, a visual. Deste modo, ele irá até o farmacêutico sanar dúvidas e, como resultado, terá maior interesse na compra
4. Garanta um atendimento capacitado
O cliente necessita de informações, esclarecimentos e orientações do farmacêutico sobre qual vitamina usar e quais os benefícios para o organismo. Portanto, uma aposta importante é ter profissionais preparados para indicar o melhor produto e tirar dúvidas do consumidor.
Quem vende precisa conhecer bem todas as vitaminas e os suplementos alimentares disponíveis no mix para ter mais autoridade no momento de oferecer o produto. Para alcançar excelência no atendimento, vale investir na capacitação da equipe e fazer parcerias com indústrias para promover treinamentos específicos.
5. Use as mídias sociais para divulgar os produtos
O País vive momentos de distanciamento físico, porém, virtualmente, a farmácia precisa estar perto do cliente e continuar fazendo parte da vida dele. Assim, uma dica é explorar e utilizar cada vez as possibilidades que a internet oferece. Nesse contexto, um caminho é divulgar o mix de vitaminas e os seus benefícios no Instagram, Facebook, WhatsApp, site, aplicativos e em outras mídias digitais em que os consumidores estão presentes. Outro ponto importante é desenvolver posts com imagens, textos e vídeos curtos com demonstrações de produtos e orientações do farmacêutico.
Pode-se, ainda, criar um catálogo digital específico para vitaminas e enviar para os clientes. Aliás, outro recurso é aproveitar o delivery da loja e sempre colocar um folheto de vitaminas e suplementos alimentares na sacola de compras.
6. Ofereça, mas não force a compra
A situação mais desagradável para um cliente dentro de qualquer loja é ser coagido a comprar algum produto. Aumentar a rentabilidade e as vendas da empresa é um objetivo importante, mas isso não deve ser feito a todo custo. Antes de tudo, é fundamental respeitar o consumidor e jamais passar a impressão de que almeja, meramente, vender a vitamina e lucrar.
Portanto, o melhor caminho é demonstrar interesse real na melhoria da saúde do cliente e, em hipótese alguma, o colocar em uma posição desconfortável.
7. Demonstre resultados
O ser humano baseia-se em qualidade, benefício e evidências na hora das compras, principalmente se o assunto é medicamento. Portanto, ao oferecer uma vitamina, pode-se fazer uso de dados que comprovem esses fatores, mostrando a importância daquele produto para a saúde, fortalecimento da imunidade e prevenção de doenças.
O profissional da farmácia precisa ser coerente, verdadeiro, atrativo e não se esquecer de utilizar exemplos reais: casos de clientes que consomem os produtos e relatam ter obtido resultados significativos são excelentes aspectos a serem abordados na hora da venda.
8.Promova vendas adicionais
Para aumentar o tíquete médio, a farmácia pode fazer de ações promocionais, como Semana das Vitaminas, e criar kits com um mix personalizado de vitaminas que servirá para todos os integrantes da família do cliente. Isso pode se tornar um hábito e a aquisição deste “kit vitamina” será recorrente.
9. Defina os tipos de promoções de forma estratégica
O ponto de venda (PDV) pode investir em ações LMPM (Leve Mais, Pague Menos), que causam maior impacto. Além disso, focar nas marcas de maior valor agregado ou nos itens de maior gramatura. Outra ação é oferecer desconto na segunda unidade e não em um item unitário.
10. Faça ações para desenvolver a penetração da categoria
A loja deve oferecer os lançamentos para atrair novos consumidores. Uma forma de realizar isso é espalhando a categoria na loja, utilizando pontos extras e trabalhando os produtos no checkout.
Fontes: Dicas de 1 a 8 – palestrante e consultora de empresas, Silvia Osso; de 9 a 10 – sócia diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima
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