Em um cenário onde o brasileiro compra com maior frequência, porém em menor quantidade, como essa dinâmica impacta a jornada do consumidor e como indústria e varejo podem aumentar a conversão dentro do PDV?
Segundo a Worldpanel By Numerator, uma das chaves é entender as ocasiões de compra e, nesse aspecto, a missão abastecimento ganha força – embora com redução de produtos. Essa análise foi apresentada em webinar promovido pela consultoria em novembro, que destacou dados de comportamento do consumidor no terceiro trimestre (3T25).
Nos últimos três anos, o brasileiro aumentou em 32% o número de vezes que vai ao PDV fazer compras de abastecimento.
A missão abastecimento cresceu 2 pontos percentuais (p.p) entre o 3T24 e o 3T25, enquanto as demais tiveram queda: reposição (-0.7 p.p.), proximidade (-1.4 p.p.), e urgência ( -0.3 p.p.).
Além disso, a cesta de abastecimento tem mais categorias inclusas, tanto que registra crescimento de 7,5% na média de categorias, contra 4,5% na missão de reposição, e quedas nas ocasiões proximidade (-1,2%) e urgência (-1,4%).
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Missão abastecimento |
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2024 |
2025 |
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19 vezes ao ano |
24 vezes ao ano (a cada 2 semanas) |
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Compra de 27 unidades |
22 unidades |
| Gasto: R$ 158 |
Gasto: R$ 138 |
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33 categorias |
36 categorias |
| Fonte: Worldpanel by Numerator | |
“Entender a missão abastecimento, que está cada vez mais complexa, é a chave para aumentar a conversão, independentemente do canal. Sabemos que quanto mais canais uma marca estiver presente, maior é a oportunidade que ela tem de conseguir garantir os pontos de contato com o consumidor. Então, trabalhar cada vez mais a omnicanalidade, uma vez que esse shopper tem buscado a missão de abastecimento com mais frequência, vai ser a chave para potencializar a conversão”, analisou a Account Manager da Worldpanel By Numerator, Cynthia Guimarães.
Destaque para o premium
O aumento de consumo de itens premium também se reflete nas missões de abastecimento.
De acordo com Cyntha, as missões de abastecimento geralmente são associadas a produtos com faixa de preço econômico, mas neste momento isso não está acontecendo. “Nos últimos trimestres, vemos uma tendência de que a cesta de abastecimento vem sendo ocupada com mais unidades de produtos no tier premium”, disse Cynthia. “O premium vai continuar sendo priorizado, mas na missão de abastecimento o foco é nas embalagens menores”.
“Isso traz também uma visão de consumo mais consciente do consumidor, que está pensando mais em suas escolhas”, afirmou Cynthia.
Compras dentro do mês
O levantamento também mapeou outro fator relevante para entender as missões de compra: os momentos do mês que o consumidor prioriza o consumo:
Começo do mês
- concentra 27% das ocasiões de compra
- destaque para mercearia salgada, bebidas e higiene e beleza
Meio do mês
- 22% das ocasiões de compra
- destaque para mercearia doce e bazar.
Final do mês
- representa 31% das ocasiões de compra
- destaque para compra de OTC, higiene e beleza, pet, limpeza, commodities e perecíveis.
- o final do mês é o momento mais importante para a maior parte das categorias quando se trata da missão abastecimento.
Segundo Cynthia, criar estratégias de precificação para esses diferentes momentos, pode fazer diferença na conversão.
Diferenças regionais
Considerando cada região do Brasil, o comportamento também é diferente, segundo a Worldpanel:
- Norte, Nordeste, Grande SP e Interior SP: são áreas de destaque, pois o shopper equilibra volume por visita ao PDV, o que resulta em um maior volume consumido por lar. A missão de abastecimento cresce nessas áreas;
- Centro-Oeste: menor volume por lar, com alta retração no volume por viagem;
- Sul e Grande RJ: volume por lar estável; A missão abastecimento cresce na Grande RJ;
- Leste (MG e ES) e Interior RJ: volume por lar estável, porém ocorre o contrário de outras regiões do país, com menos viagens e mais produtos por carrinho. Também há crescimento da missão abastecimento.
“Hoje no Norte e Nordeste, por exemplo, quase 70% das missões são de abastecimento. Existem particularidades regionais e culturais muto importantes que precisam ser consideradas nas estratégias”, afirmou Cynthia.
Assim, a missão abastecimento é um driver em todo o país. Segundo a Worldpanel, entender a composição da cesta, as categorias de destaque, níveis de preço (tiers) priorizados e em quais momentos do mês as estratégias são mais efetivas são aspectos a serem verificados pela indústria e varejo.
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