A falta de produtos nas gôndolas, além de entregar de bandeja o cliente para a concorrência, é responsável por uma perda anual de cerca de R$ 9 bilhões em vendas para o segmento de drogarias, aponta estudo da IMS Health. Os dados da chamada ruptura de estoque evidenciam uma oportunidade de ganho para as varejistas. A grande questão, porém, é como aproveitá-la.
Para o presidente executivo da Associação Brasileira de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), Sérgio Mena Barreto, não ter ruptura é ainda mais importante no setor de drogarias, em comparação com outros ramos do varejo. “Em geral, se um cliente vai a uma farmácia e não encontra um produto o que ele faz é trocar de loja”, afirma.
O levantamento da IMS Health, divulgado com exclusividade pelo DCI, confirma a opinião do especialista, já que essa é a opção da grande maioria dos consumidores ao se depararem com a ausência de um item em uma farmácia (79%). “Considerando que o cliente normalmente não vai com o intuito de comprar apenas um produto, essa perda é ainda mais grave, já que ele deixa de consumir a lista inteira”, analisa Barreto.
O vice-presidente de consultoria para a América Latina da IMS Health, Sydney Clark, concorda e acrescenta que outro agravante é a perda da fidelização. “Há muitas iniciativas no sentido de fidelizar o cliente, mas em uma dessas – do consumidor chegar e não encontrar o produto que quer -, ele pode não voltar mais, e todas essas ações perderem o efeito”, afirma, completando que nas grandes metrópoles isso é ainda mais latente, já que há um número grande de farmácias próximas umas das outras.
Além da perda do cliente, a falta de produtos – segundo cálculos da consultoria – pode acarretar em uma perda média de aproximadamente 10% do faturamento das empresas. “Aplicada essa porcentagem para o setor como um todo isso representaria cerca de R$ 9 bilhões que não estão sendo ganhos”, afirma Clark, completando que em mercados mais maduros o índice de ruptura nesse segmento gira em torno de 7%. “Esses 3% são uma oportunidade gigante de ganho que se está perdendo”, finaliza.
Causas e soluções
Para o vice-presidente para América Latina da Close-Up International , consultoria especializada no setor, Paulo Murilo de Paiva Jr., as principais causas desse índice (que ele também considera alto) são: falta de planejamento conjunto com a indústria, de uma definição adequada do mix e de uma mensuração mais rigorosa do estoque e demanda.
“Falta conhecer também a velocidade de giro e de saída dos produtos em cada loja da rede”, afirma. “Em alguns casos o modelo de reposição não considera a individualidade de cada unidade”. Em outras palavras, o que acontece em algumas redes é que se faz uma média do montante correto de estoque em todas as lojas da companhia, e com esse valor a reposição é feita. Para Paiva Jr. isso faz com que o estoque muitas vezes fique acima ou abaixo do adequado.
Foto: Shutterstock
