Por trabalharem com produtos que ganharam relevância com a crise, empresas do ramo têm crescido a uma taxa de dois dígitos
São Paulo – Na contramão do setor de transportes terrestres, que retraiu 9,5% no primeiro semestre deste ano, segundo o IBGE, as distribuidoras de medicamentos fecharam o período com alta de 11,9% nas vendas. Focando nos genéricos, em ações de redução de custos e treinamento dos representantes, elas têm conseguido passar ao largo da recessão.
As empresas do ramo, que fornecem serviços de distribuição e logística de medicamentos e produtos de higiene e beleza, faturaram nos primeiros seis meses deste ano R$ 7,72 bilhões, segundo a Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan). Em termos de unidades vendidas, foram mais de 470 milhões.
Para o diretor executivo da Associação dos Distribuidores de Medicamentos do Estado de São Paulo (Admesp), Geraldo Monteiro, o setor de saúde como um todo foi pouco afetado pela crise, principalmente por lidar com artigos essenciais. “As pessoas não deixam de comprar medicamentos, mesmo que tenham que abrir mão de outros produtos”, afirma, completando que o setor teve uma desaceleração com a crise, mas que mesmo assim a taxa de crescimento continuou em patamares altos.
Foco em genéricos
Segundo ele, outro ponto relevante para o bom desempenho é o fato de as empresas focarem nos remédios genéricos e similares, que têm ganhado maior preferência do cliente com a crise. “O nosso grande core business é justamente esse, ofertar produtos mais competitivos. É isso que permite um crescimento mais acelerado: o fato de o comprador hoje se preocupar mais com o preço”, afirma.
A distribuidora One Medicamentos, que atua no Estado de São Paulo e atende mais de 4 mil clientes, é um exemplo categórico dessa realidade. De janeiro a junho, as vendas da companhia avançaram 36%, na comparação interanual. No acumulado do ano, por sua vez, a empresa já faturou R$ 29,293 milhões, sendo que em 2015 o faturamento fechou em torno de R$ 22,615 milhões, de acordo com o dono da companhia, Marcos Avelar.
“Como trabalhamos com genéricos e similares a crise até foi positiva para nós, porque ela estimulou o consumidor a se preocupar mais com o preço e a optar por esses produtos”, afirma o empresário. Diante disso, a One Medicamentos tem investido forte nesse segmento, e os genéricos e similares respondem hoje por 75% das vendas da companhia, enquanto os itens de perfumaria representam 25%.
Outro aspecto fundamental para ultrapassar o período de instabilidade econômica é o investimento constante que a empresa faz nos chamados representantes de vendas. “Trabalhamos para conseguir angariar profissionais de alta qualidade, e damos treinamentos semanais para eles”, diz. Dos três canais de venda, os representantes são os com maior participação no total, sendo responsáveis por 65% do todo. Já a venda on-line representa apenas 10% e a televenda os outros 25%.
A JK Medicamentos, que atende cerca de 7,5 mil clientes por mês, também vem apostando na preparação dos representantes como forma de alavancar as vendas. A empresa atua apenas com esse canal, e possui atualmente 97 vendedores. “Damos treinamentos constantes e ‘reciclagem’ de 12 em 12 meses”, apontou o proprietário da companhia, José Carlos de Souza.
A empresa também tem um foco muito grande nos genéricos, que representam 65% das vendas. A JK trabalha ainda com a venda de medicamentos isentos de prescrição (ou OTC, na sigla em inglês), e com os similares, que são responsáveis por 25% do faturamento.
Apesar das ações adotadas pela companhia terem garantido que ela mantivesse o faturamento estável nos últimos 14 meses, Souza diz que o custo da operação aumentou muito com a recessão, o que tem comprimido a margem de lucro. “Nos últimos dois anos o custo operacional teve um aumento de aproximadamente 3% a 5%. Na nossa margem bruta, isso refletiu em uma diminuição na casa dos 10%”, explica o empresário.
Ele afirma ainda que outro aspecto que tem prejudicado os negócios é a concorrência com empresas de outros estados, que cresceu nos últimos anos. Mesmo assim, a expectativa do executivo é de fechar o ano com um incremento de cerca de 5% a 7% no faturamento da distribuidora, em comparação com 2015.
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