Marketing farmacêutico: o que é e táticas para aumentar as vendas

Introdução     

Não é de hoje que a internet está revolucionando as pessoas, os produtos, os serviços e a maneira de comprar. Todas essas novidades aliadas com a concorrência e a crise econômica vêm obrigando as empresas a se adequarem.

Cada vez mais, os gestores têm sentido a necessidade de implementar estratégias de marketing para maximizar as vendas.

Com o setor farmacêutico não é diferente. Entretanto, o setor enfrenta algumas dúvidas sobre como utilizar o marketing sem infringir regulamentações relacionadas a comunicação de medicamentos, marcas e produtos. 

Aqui você entenderá a importância do marketing de conteúdo no farmacêutico, como aplicá-lo, sua regulamentação, como contratar um profissional da área e como se destacar no setor.

O que é o marketing farmacêutico?

O marketing farmacêutico é a forma específica de fazer marketing, focado nas farmácias e drogarias.

Apesar de parecer simples, é necessário se dedicar e estudar o setor. Assim, compreendendo as necessidades dos clientes, desenvolvendo a identidade da marca, seguindo as normas e as regulamentações para essa forma de comunicação, bem como utilizando todas as outras variáveis dessa área.

Aqui esclareceremos todas as dúvidas sobre a comunicação on-line no setor e te ajudaremos a impulsionar suas vendas com o marketing farmacêutico.

Qual a importância do marketing farmacêutico?

O marketing farmacêutico é uma estratégia necessária para que as drogarias e farmácias consigam se comunicar cada vez melhor, com o público que está cada vez mais exigente.

A presença on-line é obrigatória a todos os pontos-de-venda e ter um e-commerce (loja on-line) e redes sociais não é mais o suficiente como atuação on-line.  

Uma comunicação diferenciada, seguindo as ferramentas do marketing farmacêutico podem ser o diferencial para se destacar entre os concorrentes e conseguir aumentar o ticket médio das vendas.

As ferramentas do marketing farmacêutico podem contemplar ações desde a análise e a escolha de um público-alvo até a comunicação e o ticket médio de cada cliente.

Assim, aumentando a captação, a retenção e a fidelização de clientes, colocando em prática apenas alguns conceitos simples.

Além disso, para fazer o marketing farmacêutico não é necessário contratar uma agência de publicidade ou novos profissionais se você não quiser.

Caso você prefira, pode realizar sozinho as alterações que trarão tais benefícios para a sua farmácia ou drogaria.

Regulação do marketing de conteúdo no setor farmacêutico 

Para realizar o marketing farmacêutico, o conteúdo sobre medicamentos deve seguir algumas normas.

A primeira é que o medicamento deve estar devidamente registrado na Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). Veja as demais a seguir:

•         As propagandas de medicamentos devem conter o nome comercial, o nome da substância ativa, o número de registro na Anvisa (M.S. ou RDC); indicação do médico, advertência obrigatória por lei (“Se persistirem os sintomas, o médico deverá ser consultado) e uma advertência adicional de acordo com o efeito descrito na bula ou a substância ativa.
•         Só é permitido alegar com propriedades de saúde e/ou funcionais se essas propriedades tiverem sido comprovadas pela Anvisa.
•         Não é permitido alegar durante a propaganda que um alimento possui propriedades de cura e de tratamento (isso inclui cápsulas, suplementos, comprimidos, xaropes, etc). Tais alimentos não podem ser confundidos com medicamentos.

Fique atento a estas regras para começar já neste momento a aumentar suas vendas de maneira segura e correta.

 Como fazer marketing farmacêutico?  

Existem diferentes formas de aplicar o marketing farmacêutico. Confira abaixo as principais.

– Relacionamento  

O bom relacionamento com o cliente e a boa experiência de compra pode gerar um retorno enorme para a marca.

Muitas empresas não dão a devida atenção a esse quesito e perdem oportunidades de aumentar suas vendas e a fidelização dos clientes.O marketing farmacêutico pode ajudar a tornar seus clientes fiéis e defensores da marca.

O marketing farmacêutico de relacionamento pode ser feito com pequenas atitudes:

•         Seja educado, gentil e atencioso: ouça o cliente com atenção e demonstre interesse pelo problema, se propondo a ajudá-lo da melhor maneira.
•         Crie um vínculo com o cliente: uma dica simples é chamá-lo pelo nome.
•         Mantenha uma base de dados sobre os clientes para felicitá-los em datas importantes como aniversários e celebrações.  
•         Procure manter o vínculo pós-venda: uma dica é criar um formulário com poucas perguntas sobre como foi a experiência de compra.
•         Ofereça benefícios e brindes, como ofertas personalizadas.
•         Pergunte a opinião do seu cliente através das redes sociais.
•         Trate o cliente da melhor maneira possível.

– Atendimento  

Como já vimos, a boa experiência de compra do consumidor é essencial para que a farmácia ou drogaria conquiste seus clientes, fidelizando-os. Dessa forma, o bom atendimento é essencial.

Os farmacêuticos, balconistas e atendentes devem ser muito bem preparados e atender os clientes sempre com gentileza, excelência e educação.

Todas essas questões também fazem parte do marketing farmacêutico e devem estar presentes na sua estratégia. Confira sugestões de como proporcionar o melhor atendimento ao seu cliente:

•         Capacite seus colaboradores tecnicamente e emocionalmente para eles saberem ouvir os clientes e atender com excelência.
•         Tenha empatia pelo cliente.
•         Disponha os produtos corretamente nas gôndolas, facilitando a informação e o acesso do cliente.
•         Conheça seu público e seus clientes: realize pesquisas para conhecer melhor seus interesses, seu perfil, faixa-etária e outros dados que possam ajudá-lo a melhor atendê-los.
•         Dedique-se ao pós-venda: realize pesquisas sobre a experiência de compra do cliente e crie um laço com eles enviando mensagens em datas especiais, como celebrações e aniversários.
•         Envie e-mails comunicando os clientes sobre promoções, lançamentos e ações especiais.

– Fidelização 

 O marketing de fidelização é importante em qualquer estabelecimento, independente do tamanho da empresa ou do seu propósito.

Encantar o cliente e investir na fidelização é uma oportunidade de atrair mais clientes, aumentar as vendas e impulsionar o crescimento do seu negócio.

A principal estratégia é criar programas de fidelização que ofereçam descontos ou outras bonificações. Dessa forma, o cliente que comprar na sua farmácia ou drogaria será recompensado por ter dado preferência aos seus serviços.

Confira outras estratégias de fidelização para o marketing farmacêutico:

•         Desenvolva promoções personalizadas para cada cliente através de um aplicativo (App), por exemplo.
•         Ofereça serviços de delivery.
•         Anuncie ofertas e conteúdos informativos da área farmacêutica e sobre saúde em blogs e/ou redes sociais.

Todas essas dicas são importantes porque manter um cliente é mais fácil do que conquistar um novo. Além disso, um consumidor fiel pode trazer mais clientes interessados nos seus diferenciais.

 – Região

A geolocalização também é uma ferramenta que pode ser utilizada como instrumento de marketing para segmentar o seu público.  

Dessa forma, tornando possível se conectar e encontrar o seu consumidor por meio de vários canais que ele esteja.

Use a inteligência da localização para seguir seus clientes e localizá-los quando for melhor para alavancar seus negócios.

– Parcerias  

As parcerias costumam ser uma forma eficiente e econômica para impulsionar o marketing farmacêutico. Buscar parcerias com outros profissionais e outras empresas do setor ajuda os dois lados e gerar crescimento mútuo.

Para utilizar o marketing farmacêutico de parcerias você pode indicar um médico especialista e ele indica a sua farmácia ou drogaria para seus pacientes.

Outro exemplo é deixar seus panfletos no consultório e em troca você entrega o cartão do médico para seus clientes.  

Você também pode utilizar veículos de comunicação físicos e on-line (como revistas e sites) para enviar conteúdos e fazer sugestões de postagens.

Além disso, você também pode ampliar a parceria com fornecedores de medicamentos e outros produtos, ou representantes das marcas.

Estes são apenas alguns exemplos, mas existem diversas outras formas de parceria para você testar e inovar.

– Organização dos produtos na loja

O gerenciamento de categorias e a melhor forma de expor os produtos são assuntos sempre abordados no http://guiadosesportes.com.br/rio-2016-100-curiosidades-sobre-os-jogos-olimpicos. Isso porque a forma como estes fatores são organizados influenciam diretamente na percepção do consumidor e no aumento do consumo.

De acordo com pesquisas, mais de 75% dos consumidores tomam suas decisões de compra no ponto de venda. Dessa forma, utilizar estas estratégias é essencial para alavancar o seu marketing farmacêutico e suas vendas.  

Outro ponto importante é conhecer o público alvo e saber o que é importante para ele. Assim, quando o cliente entrar em sua farmácia ou drogaria, você poderá falar sobre produtos do interesse dele para incentivá-lo a aumentar o tíquete médio e levar mais produtos.

– Promoções   

Investir na realização de promoções e ofertar é outra estratégia de sucesso do marketing farmacêutico. Contudo, tais ações devem ser bem gerenciadas e planejadas para gerarem o retorno esperado.

Uma dica é utilizar infláveis promocionais, que destacam sua farmácia e aumentam sua visibilidade. Eles podem ser colocados na entrada da farmácia, em eventos, durante ações promocionais e/ou em entre outras ocasiões.

– Marketing digital farmacêutico 

Criar páginas nas redes sociais é importante, mas só isso não é o suficiente. Nós devemos nos atentar a algumas questões que não agradam o cliente: publicações ou mensagens invasivas e anúncios enormes são alguns desses casos.

Além disso, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) possui uma regulamentação para a publicidade de medicamentos e correlatos, como vimos no item “Regulação do marketing de conteúdo no setor farmacêutico”.

O ideal é que você crie conteúdos que agreguem valor ao consumidor. Afinal, apenas fazer propaganda não atrai mais o consumidor.

Coloque dados informativos e desperte o interesse do cliente através dos conteúdos. Em seguida, você pode até fazer uma promoção do produto abordado na publicação.

— Crie um blog

Ainda visando as vendas através do conteúdo, outra dica do marketing farmacêutico é criar uma página para publicar conteúdos sobre produtos e saúde. Entretanto, se possível o melhor a fazer é criar seus próprios conteúdos ao invés de apenas copiá-los.

Criando os próprios conteúdos e usando linguagem clara e objetiva você se diferencia e se destaca entre as outras farmácias e drogarias.

Ao longo dos conteúdos, você pode utilizar a mesma técnica abordada no item “marketing digital farmacêutico” e colocar sugestões de produto de maneira sutil ao longo do conteúdo.

Criar um blog ou uma página é importante porque estudos mostram que mais de 70% dos internautas (usuários de internet) pesquisam sobre medicamentos e saúde antes de procurar um médico ou farmacêutico.

Além disso, vale lembrar que todas as dicas são válidas para farmácias e drogarias pequenas ou até mesmo para grandes redes.

— Faça vendas digitalmente 

Hoje, estar presente no universo digital é essencial para qualquer empresa. Cada vez mais as empresas precisam se adequar as tecnologias como a Internet das Coisas (IoT), Inteligência Artificial (AI), blockchain, entre outras.

Para se adequar a esse novo universo, o ideal é encarar a digitalização das vendas e da jornada de compra como uma oportunidade.

As compras on-line já fazem parte da vida dos consumidores e hoje ter um e-commerce é essencial para qualquer farmácia ou drogaria.

Dessa forma, as vendas on-line são essenciais para emplacar no marketing farmacêutico. Entenda como os seus produtos podem ser comercializados neste canal e invista nessa oportunidade.

— Buscas on-line  

O marketing de medicamentos, devido as normas regulatórias, enfrenta desafios. Entretanto, é possível realizar o marketing de outros produtos vendidos em sua farmácia ou drogaria, como: itens de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC), utensílios, alimentos, entre outros.

Isso é necessário porque, segundo pesquisas, uma em cada 20 buscas no Google é relacionada à saúde. Além disso, atualmente, os profissionais de saúde pesquisam referências em sua maioria on-line.  

Dessa forma, produzindo conteúdo on-line com inserções sutis de produtos faz a sua farmácia ou drogaria estar no radar das buscas on-line, gerando mais visibilidade.

— ZMOT e a nova jornada do cliente digital

A internet mudou a forma como os consumidores enxergam os produtos e fazem compras. Hoje as decisões de compra são 100% influenciadas pelo conteúdo on-line e pelas pesquisas feitas no mundo digital. Este processo é chamado O momento zero da verdade (ZMOT, na sigla em inglês).

Esse processo obriga as empresas a se adequarem a mudança digital para não ficarem para trás. Porém, é necessário olhar para esse cenário como uma oportunidade e não como algo ruim.

As farmácias e drogarias devem estar presentes on-line e modernizarem seus pontos de venda para atraírem esse novo público e se destacarem entre as demais. Além disso, a presença on-line é essencial para atingir um maior número de pessoas.

Dessa forma, para atingir esse novo público as marcas precisam estar presentes on-line para alcançar o consumidor no exato momento que a necessidade surgir.  Assim, ajudando a melhorar a vida do cliente e conquistando uma vantagem competitiva entre as demais marcas.

O profissional farmacêutico gestor de marketing

O marketing farmacêutico pode ser feito por você mesmo, mas caso você queira contratar um profissional para exercer a função de maneira mais aprofundada é necessário seguir algumas indicações.

O gestor dessa área deve identificar as oportunidades que se apresentam a sua farmácia ou drogaria, bem como identificar as ameaças futuras que ela pode enfrentar. Assim, é essencial definir as estratégias de marketing, colocar prazos para executá-las e monitorar seus resultados.

– Perfil

O gestor de marketing ou o farmacêutico que segue a carreira em gestão de marketing se diferencia pelo seu conhecimento no ambiente farmacêutico e sobre os medicamentos.

Entretanto, para isso o profissional deve buscar atualizações constantes e estar sempre estudando. Ele também necessita de conhecimentos aprofundados em marketing e estratégia.

Além disso, habilidades como ser comunicativo e criativo, bem como falar inglês são necessárias.

– Cargos

O profissional do marketing farmacêutico pode atuar em diferentes cargos, empresas e realizando diferentes funções, como:

•         Monitoramento de oportunidades de mercado e ações da concorrência.
•         Seleção de segmentos, mercados-alvo e estratégias para a neutralização de ações da concorrência.
•         Planejamento e desenvolvimento de novos produtos, marcas, embalagens e diferenciais para a farmácia ou drogaria.
•         Estabelecimento de ações de endomarketing.
•         Definição das estratégias de comunicação, vendas, promoções, estruturas comerciais, ações, preços, distribuição e planejamento.
•         Monitoramento do desempenho das ações e da satisfação dos clientes.
•         Interpretação das influências e do comportamento do consumidor, entre outras funções.

O profissional de marketing farmacêutico pode atuar em:

•         Farmácias e drogarias.
•         Indústrias farmacêuticas, cosméticas e de alimentos.
•         Consultorias.
•         Laboratórios.
•         Distribuidoras de medicamentos, entre outros locais.

– Como contratar

Para a função, é indicada a contratação de um profissional graduado em farmácia, com pós-graduação ou especialização em marketing.

Afinal, para exercer essa é essencial que os conceitos de farmácia e de estratégias estejam alinhados.

Conclusão

O marketing farmacêutico é essencial para as farmácias e drogarias se adequarem ao novo cenário de consumo e ao novo consumidor.

Existem diversas ações como o marketing de relacionamento, parcerias, promoções e estratégias digitais que podem ser realizadas em seu ponto de venda para alavancar as vendas, fidelizar e conquistar novos clientes.

O profissional de marketing farmacêutico pode auxiliá-lo nesse processo e indicar as melhores oportunidades para aproveitar essa ferramenta.

Contudo, vale lembrar que as dicas abordadas aqui são válidas para farmácias e drogarias de todos os tamanhos.

Leia também:

Dez insights para alavancar a área de trade marketing entre indústria e varejo farmacêutico

Sindusfarma promove curso de marketing na área da saúde

Plano de marketing no varejo farmacêutico

Neo Química lança plataforma de conteúdo para farmacêuticos e auxiliares de farmácias

Fotos: Shutterstock

Fonte: Guia da Farmácia