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A importância do treinamento

Capacitar os colaboradores de farmácias e drogarias é um diferencial competitivo

No mercado atual, todos os empresários querem melhorar o atendimento, as vendas e conquistar a maior fatia do mercado, mesmo que achem difícil atingir. Há certa razão para isso: pode ser que o número absoluto dos concorrentes tenha crescido e as decisões de compras dos clientes tenham mudado influenciadas pela inflação ou pela falta de dinheiro. Pode ser ainda que o mercado esteja se tornando mais maduro ou sua tecnologia esteja “envelhecendo”.

Como sua farmácia ou drogaria não é única no mercado, é preciso uma vantagem ou diferencial que faça com que o estabelecimento se mantenha melhor do que o de seus concorrentes. 

O ato de treinar ou capacitar colaboradores dentro da empresa é e sempre será um diferencial competitivo. Pessoas são e serão, em qualquer época, o maior patrimônio da empresa. De nada adianta investir em inovação se os profissionais não estão preparados para atender e prestar serviços de qualidade.

Quando o treinamento é deficiente, consequências negativas se refletem nos resultados, como:

As expectativas da gerência em relação aos resultados não são comunicadas a todos os níveis de funcionários, fazendo com que esta falta de comunicação resulte em gerência e colaboradores trabalhando em objetivos diferentes. 

Os colaboradores sentem falta de confiança em suas habilidades de oferecer os serviços ou produtos da empresa e, com isto, voltam ao método da “tentativa e erro” que demonstra despreparo. Quando isso acontece, há alta chance de não se alcançarem metas de vendas nem o rendimento esperado. 

Os colaboradores mal preparados para executar seu trabalho falham no atendimento e quando isto ocorre, a satisfação do cliente cai abaixo de níveis aceitáveis e uma perda do lucro e de clientes é o resultado mais provável.

Quando o treinamento é adequado, geralmente está baseado no foco da empresa que basicamente é ter lucratividade. Quando a empresa entende que colaboradores são seu maior patrimônio, o treinamento mantém uma equipe valorizada e motivada. 

Há muitos motivos para treinar a equipe, os principais são:

• Preparar os colaboradores a maximizar a eficiência de cada trabalho realizado ou de cada encontro com cliente.

Ensinar aos vendedores processos sistemáticos de vendas que facilitem aplicação de técnicas específicas, baseadas em sinais de compras dos clientes; melhor habilidade em cumprir estratégias de vendas; a entender motivações secretas de compra dos clientes; a manusear eficazmente objeções; e a melhorar a efetividade das vendas.

Ajudar vendedores experientes a obter mais sucesso em novas oportunidades.

Qualificar e priorizar oportunidades mais rapidamente.

Melhorar as relações com os clientes.

Reduzir o índice de rotatividade de seus colaboradores.

Reduzir os custos da empresa, trabalhando mais eficazmente.

Melhorar a autoestima da equipe.

Aumentar a motivação individual de todo o grupo.

Estimular os funcionários a usar os recursos dos treinamentos como forma de melhorar a autocapacitação.

Varejo estrangeiro

Edição 269 - 2015-04-01 Varejo estrangeiro

Essa matéria faz parte da Edição 269 da Revista Guia da Farmácia.

Sobre o colunista

Silvia Osso

Palestrante e consultora de empresas. Especialista em varejo e autora dos livros destinados ao varejo e serviços denominados "Atender bem dá lucro"; "Administração de recursos humanos em farmácia", "Programa prático de Marketing e Farmácias"; "Liderança para Todos" . Para adquirir os livros, acesse: www.lojacontento.com.br. E-mail: siosso@uol.com.br.

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