Além da insulina

Somadas à importância do acompanhamento médico, as farmácias são grandes aliadas dos portadores de diabetes. É por lá que esse público espera tirar as dúvidas das prescrições e encontrar todo o sortimento necessário ao tratamento 

 

No dia 14 de novembro, celebra-se o Dia Mundial do Diabetes, no entanto, nessa data, ainda há pouco a se comemorar diante das estatísticas. “Segundo o IDF (em inglês, International Diabetes Federation), o Brasil tem 11,9 milhões de pessoas com diabetes, sendo a quarta maior população com esta doença do mundo”, constata o gerente de produtos BD Diabetes Care – Canal Varejo, Wellington Nazaret.

E diante desses números é possível mensurar a quantidade de consumidores que procuram as farmácias diariamente em busca dos seus tratamentos e de mais qualidade de vida.

Diante das várias frentes de tratamento, que exigem diversos cuidados do paciente, pessoas com diabetes costumam ter gastos fixos altos nas farmácias, envolvendo um amplo sortimento de produtos. “Se considerarmos um paciente que comprará apenas produtos relacionados diretamente ao tratamento, como um refil de insulina, agulhas, adoçantes, lenços para limpeza da pele, monitor de glicemia, lancetas e tiras de monitor, ele gastará cerca de R$ 550,00”, contabiliza o especialista da BD, lembrando que, nestes números, não estão inclusos os gastos com doenças concomitantes, que podem ser diversas; e os demais produtos que deveriam comprar, como os cuidados gerais e produtos diet. Portanto, é, sem dúvida, um consumidor com alto tíquete médio e, diante da sua importância, precisa, sim, de um atendimento personalizado.

“Se esses potenciais clientes forem bem atendidos e houver um trabalho competente de orientação, com certeza, haverá um maior volume de vendas e resultados para a farmácia”, conclui a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso.

Pesquisa aponta a importância da Assistência Farmacêutica

Durante o 2º Abrafarma Future Trends, realizado no início de setembro último pela Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), foi apresentada uma pesquisa do Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística (Ibope), com o objetivo de mapear a percepção dos brasileiros sobre a adesão à assistência clínica nas farmácias e sobre a importância do papel do farmacêutico. Na primeira etapa da pesquisa, 20% dos entrevistados declararam possuir alguma doença crônica. A hipertensão e o diabetes são os males mais comuns, incidindo sobre 37% e 24% dos pacientes, respectivamente. No entanto, a atitude frente aos tratamentos é preocupante. Mais da metade – 53% – confirmou não seguir à risca as recomendações clínicas, sendo que 22% costumam não concluir o tratamento. E o principal obstáculo, apontado por 30%, é o preço dos produtos, seguido pela dificuldade de retornar ao médico por fatores relacionados a custos e filas de espera (26%).

A proposta de incrementar a Assistência Farmacêutica foi elogiada pelos entrevistados. Entre os serviços mais bem avaliados, estão o aconselhamento sobre os medicamentos que o paciente está utilizando e sobre a melhor forma de organizar o tratamento; a realização de exames preventivos; e a produção de relatórios de acompanhamento para auxiliar no retorno ao médico.

Porém, mais da metade dos entrevistados revelou não ter nenhum envolvimento com o farmacêutico. “A distância desse profissional para o consumidor é um abismo. Precisamos mudar esse panorama e parar de relegá-lo à função de entregar caixinhas de medicamentos. Mais do que valorizá-lo, vamos contribuir para desafogar o sistema público de saúde e assegurar a milhões de brasileiros um acompanhamento médico mais digno”, endossa o presidente executivo da Abrafarma, Sérgio Mena Barreto.

A Lei 13.021/14 já permite ao farmacêutico exercer esse papel, mas a necessária regulamentação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) ainda está pendente.

 

Melhore a experiência de compras

A organização da categoria nas gôndolas deve ser feita de forma natural, para que o diabético tenha uma experiência agradável e fácil. E os cuidados devem começar pela sinalização desse espaço. “Nunca se deve denominar essas gôndolas de ‘Espaço do Diabético’ ou algo similar, já que esse cliente não gosta de ser tido como diferente. Prefere passar despercebido porque a sociedade ainda trata os diabéticos como um estigma”, alerta Silvia. Assim, segundo a consultora, o mais indicado é incluir os produtos nas categorias de cuidados para saúde e boa forma, em suas subcategorias.

O segundo passo é garantir que esses espaços agreguem todos os produtos relacionados. Segundo o gerente de produtos BD Diabetes Care, a ordem recomendada de exposição é: produtos de suporte ao tratamento (agregando produtos que têm impacto direto no controle da glicemia, como seringas, agulhas, lenços de assepsia, lancetas, tiras, monitor de glicemia) que devem estar posicionados na altura dos olhos, à esquerda da gôndola; produtos de cuidados gerais (como hidratantes, medidor de pressão, artigos para micose e cuidados com os pés) à direita dos itens citados; e, por fim, nutrição (adoçantes e alimentos diet).

E para cada uma das subcategorias, deve-se respeitar a árvore de decisão de compras do consumidor. A diretora de trade marketing da divisão de consumo da Hypermarcas, Ana Aparecida Biguilin, usa os adoçantes como exemplo. “Nosso gerenciamento por categorias estimula a separação, primeiramente, por substâncias e, em seguida, por marcas. Segmentar a marca em frascos e sachês também facilita o momento de escolha, que não passa de um minuto”, afirma.

No caso dos glicosímetros, a visibilidade é extremamente importante. “A principal recomendação é deixar o produto exposto na parte acessível ao cliente. Assim, poderá conhecer os vários modelos e escolher o que for melhor para ele, além de decidir se quer uma caixa de 100 ou de 50 tiras, por exemplo”, mostra o country manager da divisão de cuidados para diabetes da Abbott, Sandro Rodrigues.

As ações de cross-merchandising também podem ser aplicadas, já que estimulam o comportamento de compra do paciente, gerando benefícios para o tratamento. Nazaret mostra alguns exemplos de produtos relacionados. “O paciente, que utiliza insulina, precisará de uma seringa ou agulha para realizar a aplicação e também de um lenço para a limpeza da pele antes da aplicação e testes de glicemia. Muitos, antes de realizar a aplicação, necessitam saber como está a taxa de glicose no sangue. Para isso, é necessário um monitor de glicemia, tiras e lancetas”, mostra o gerente de produtos BD Diabetes Care.

As promoções propostas pela indústria também podem ser utilizadas. “Recomendamos que a farmácia explore bastante as nossas promoções como forma de fidelizar o cliente, como a atual: “compre 100 tiras e ganhe 25” ou “compre 50 tiras e ganhe 10”, pois sabemos que o consumidor leva em consideração, em primeiro lugar, a prescrição médica e, em segundo lugar, ficam as promoções”, comenta o executivo da Abbott.

Entenda o sortimento

De modo geral, as pessoas com diabetes tipo 1 vão à farmácia em busca de itens básicos apenas da diabetes. Em contrapartida, os portadores do tipo 2 costumam ter também problemas de hipertensão, colesterol, triglicerídeos e outros, aumentando o número de produtos de que precisam no ponto de venda. Acompanhe, a seguir, os artigos que não podem faltar:

• Acessórios, como medidores de glicemia e pressão arterial, palmilhas e meias especiais para o amortecimento e prevenção a ferimentos nos pés dos diabéticos.

• Itens para controle glicêmico, como monitores, lancetas e tiras de teste.

• Tratamento e prevenção, como soluções para limpeza prévia da região a ser tratada, cremes hidratantes, protetores de pele, antirrachaduras, além de curativos pós-aplicação.

• Aplicadores de insulina, como canetas, agulhas, seringas e antisséptico para limpeza prévia da região a ser tratada, além de curativos pós-aplicação.

• Alimentos e suplementos, como produtos diet, adoçantes, vitaminas e suplementos alimentares.

• No caso dos adoçantes, as versões de sacarina ainda são as mais consumidas no Brasil, seguidas por aspartame, sucralose e stévia. Em lojas pequenas, com espaço muito reduzido, sugere-se trabalhar com, no máximo, três marcas (as líderes), adotando um mix que esteja contemplando as diferentes variedades de substâncias.

• E, no caso dos glicosímetros, a procura depende muito do movimento de cada loja. Para farmácias de maior movimento, é importante ter ao menos cinco unidades do produto. Em lojas com menor movimento, uma unidade pode ser suficiente.

Fontes: consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso; diretora de trade marketing da divisão de consumo da Hypermarcas, Ana Aparecida Biguilin; e country manager da divisão de cuidados para diabetes da Abbott, Sandro Rodrigues

 

Garanta a fidelização

Sem dúvida, o bom atendimento é a melhor forma de conquistar os pacientes com diabetes, que se sentirão seguros diante das suas necessidades e dúvidas. “Deve-se tratar essas pessoas de forma personalizada, como se fossem únicas, porque, na verdade, são. Umas têm a doença do tipo 1 e cresceram precisando de tratamento; outras são tipo 2 e só ficaram diabéticas mais tarde e, às vezes, relutam em tratar-se. É interessante fazer um cadastro desses clientes para oferecer o que cada um realmente precisa”, aconselha Silvia.

O especialista da BD Diabetes Care lembra, ainda, a importância da disseminação de mais conhecimento entre esse público. “O paciente de diabetes, muitas vezes, é carente de informação e o cuidado adicional com a saúde para ele é um diferencial e uma forma de conquistar a preferência”, diz Nazaret.

Hoje, com base na RDC 44/09, estabelecida pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), o Serviço de Atenção Farmacêutica tem sido praticado em muitas farmácias. Entre as principais ações, segundo aponta Silvia, estão o acompanhamento e a avaliação da eficácia do tratamento prescrito; a promoção do uso racional de medicamentos; a Atenção Farmacêutica domiciliar; a aferição de parâmetros fisiológicos (por exemplo: aferição de pressão e temperatura); os parâmetros bioquímicos (teste de glicemia capilar); e administração de medicamentos (nebulização, aplicação de injetáveis). “As farmácias e drogarias que prestam esses serviços devem manter registro de manutenções e calibrações periódicas dos aparelhos e, ainda, Procedimentos Operacionais Padrão (POPs) indicando, claramente, os equipamentos, as técnicas e metodologias utilizadas, os parâmetros de interpretação de resultados e as referências bibliográficas.”

Para finalizar, ações com foco na prevenção e tratamento da doença também podem ser desenvolvidas. “Crie todos os tipos de eventos, como testes de glicemias em dias especiais com as anotações e formulário próprio das medições e datas; palestras sobre a doença ou sobre alimentação; caminhadas em locais próximos da farmácia patrocinados por ela; ou exercícios à sua porta ou no estacionamento, incentivando os clientes a prática constante deles”, finaliza Silvia.

Autor: Kathlen Ramos

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Alta do dólar

Edição 276 - 2015-11-01 Alta do dólar

Essa matéria faz parte da Edição 276 da Revista Guia da Farmácia.

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