Criação de kits promocionais, ações de cross-merchandising e escolha do mix ideal podem aumentar a visibilidade da categoria de higience & Beleza para o público masculino, fazendo com que o canal seja uma opção para presentear
O Dia dos Pais é a primeira data comemorativa do segundo semestre do ano e, embora não movimente cifras tão grandes quanto Natal, Dia das Mães e Dia dos Namorados, também pode trazer ótimas oportunidades para incrementar as vendas da categoria de beleza masculina, que se encontra em pleno crescimento.
Segundo dados do Euromonitor International, divulgados no Relatório de Inteligência do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) sobre Beleza e Bem-Estar (março/2018), até 2021, o Brasil deve liderar as vendas do mercado mundial nesse segmento, ultrapassando os Estados Unidos, que lideram o ranking global atualmente. A movimentação deve chegar na casa dos R$ 26 bilhões.
Portanto, as farmácias podem, sim, aproveitar o potencial dessas categorias e das datas comemorativas que, segundo a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, ainda são pouco aproveitadas pelo canal.
“Quando bem trabalhados, esses produtos podem acrescentar entre 10% a 15% aos resultados do segmento de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC)”, diz.
Acompanhe, a seguir, dez dicas para explorar todo o potencial do Dia dos Pais.
1. Fazer um bom planejamento
Para se obter bons resultados, é imprescindível um planejamento minucioso dos itens que serão inseridos e destacados e das ações que serão executadas. Nesse sentido, deve-se pensar e planejar sortimento, serviços, além de ações de marketing, merchandising, preço e promoções. Também precisam ser consideradas a ambientação, comunicação e exposição.
Todos os elementos precisam estar bem planejados e com uma execução ímpar, segundo ensina a diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin.
“Um dos temas mais críticos é como realizar uma previsão de demanda adequada. Cerca de 60% dos resultados de um varejista estão relacionados diretamente com o sortimento”, diz.
2. Ter atenção na gestão de estoques
Dia dos Pais é apenas uma data comemorativa e, portanto, sua abordagem é diferente tanto para estoque ou marketing. “As compras para esse dia devem ser pensadas com pelo menos 50 dias de antecedência, de forma que, um mês antes da data, as mercadorias já estejam na loja”, orienta Silvia.
Para acertar na quantidade do sortimento, é fundamental acompanhar e avaliar as tendências e os lançamentos para não deixar de fora as novidades, nem comprar em excesso.
“Avalie os indicadores internos e externos de anos anteriores para fazer as previsões, levando em conta a conjuntura atual. Considere as expectativas futuras do orçamento do consumidor, nível de renda, emprego e crédito”, indica Fátima.
3. Explorar a exposição
Na hora da exposição, vale explorar a visibilidade da categoria para a data. O primeiro passo é agrupar todos os produtos da categoria de Higiene & Beleza (H&B) masculinos em um mesmo local.
“O agrupamento de itens de uma mesma categoria incentiva a compra correlata e por impulso, que usualmente são convertidas em 80%”, revela a professora e consultora do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (Ibevar), Teresa Cristina Zanon.
Além do ponto natural, podem ser explorados os pontos extras, cubos ou caixas promocionais. “Produtos com maior percepção de presente, como colônias, loções e cremes para barba, devem ser arrumados também em pontas de gôndolas com uma ótima sinalização visual ligada à data”, adianta Silvia.
4. Oferecer soluções ao cliente
As loções e os cremes de barbear, por exemplo, iniciam a seção, seguidos dos aparelhos para barba: a probabilidade de fazer vendas associadas pelos próprios clientes é grande. Assim como outros itens. “Relações como essas não devem ser feitas apenas nessa data, mas o ano todo”, ressalta a especialista.
5. Divulgar nas mídias sociais
Além da boa exposição, pode-se divulgar a data com antecedência em tabloides e outras mídias sociais. Agindo de modo atraente, ações como essas produzem resultados positivos.
“Se a loja possui site, Aplicativos (apps) ou usa outras mídias, como Instagram, deve também estimular o consumo fazendo promoções e alusão ao Dia dos Pais”, ensina.
6. Desenvolver kits presenteáveis
O farmacista precisa se conscientizar de que a farmácia também pode ser um local de venda de presentes. “Se nem ele a considera, como o consumidor o fará?”, reflete Silvia. Para essa tarefa, há dois caminhos. O primeiro deles, é contar com o auxílio da indústria.
“Grandes fabricantes possuem um calendário promocional anual e desenvolvem kits promocionais com seus principais produtos masculinos por meio de promoções industrializadas”, sinaliza Teresa Cristina, salientando que outro caminho é a farmácia desenvolver os seus próprios kits.
“Para tanto, é necessário fazer uma estimativa de quantos kits poderão ser confeccionados, considerar a validade dos produtos, embalagens em perfeito estado, montagem dos conjuntos, realizar uma pesquisa de preços versus a concorrência e o modelo de exposição. No caso dos kits, eles podem ficar na entrada da loja, checkout, balcão de medicamentos e ilha de promoções”, indica.
Também é essencial oferecer embalagens para presente compatíveis com as do mercado. “Muitas vezes, a embalagem é tão ou mais interessante que o produto”, destaca.
A especialista do Ibevar indica algumas sugestões de kits. Entre eles: pós-barba ou sabonete líquido + desodorante; pomada para os cabelos + pente de madeira. Outra sugestão é oferecer algum benefício a partir de um determinado valor de compras, como um ingresso de cinema.
7. Oferecer um bom atendimento
Atendimento e orientação são as mais fortes necessidades de todos os novos consumidores. Apesar do crescimento das vendas pela internet, a orientação do farmacêutico ou balconista com “olho no olho” ainda é o melhor que se pode oferecer, segundo analisa Silvia.
“Clientes acima de 30 anos de idade ainda privilegiam a simpatia e o papo atencioso, não dando tanta importância ao preço. Já os mais jovens preferem a objetividade, agilidade e o preço”, aponta.
8. Investir no mix de produtos
De acordo com pesquisa de intenção de compras feita pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) Brasil no ano passado, entre os produtos presenteáveis mais procurados no Dia dos Pais, além das roupas, estão os perfumes e cosméticos, artigos que podem ser amplamente explorados no canal farma no período. Aliás, numa farmácia, toda a categoria “masculinos” pode ser trabalhada, passando desde perfumes e colônias, até aparelhos para barba mais sofisticados, somados a cremes e loções para a ocasião.
“Produtos para cabelo e vitaminas, dermocosméticos, suplementos ou acessórios para ginástica são outros produtos que podem ser explorados”, indica Silvia.
9. Criar ações de cross-merchandising
Oferecer soluções que inspirem o shopper a comprar, expondo produtos correlatos conjuntamente, são fundamentais para aumentar o tíquete médio. Nesse sentido, vale explorar o cross-merchandising e pontos extras, segundo indica Fátima. “Temos alguns estudos que mostram que entre 8% a 20% é crescimento das vendas com um ponto extra bem executado”, diz.
Para que o resultado se dê conforme o esperado, é imprescindível que o local seja relevante (alto fluxo) e que se tenha relação com a categoria. “Os materiais utilizados devem estar em bom estado. E deve-se ter um cuidado especial com a arrumação, organização, sinalização e o abastecimento”, explica.
10. Desenvolver uma boa ambientação de loja
Uma vez garantidos o sortimento adequado e a disponibilidade do produto nas gôndolas, também é essencial chamar a atenção do cliente e inspirá-lo a desejar e querer comprar.
“A proposta mais contemporânea olha o shopper 360º e isso envolve integrar ambiente, comunicação, equipamentos, serviços e produtos, considerando cada etapa da sua jornada de compra e decisão”, pontua a especialista da Connect Shopper. Para tanto, pode-se ambientar a loja e destacar os produtos, sinalizando e explorando os materiais de ponto de venda (PDV). “Trinta por cento ou mais é o incremento em vendas pela utilização adequada materiais de PDV”, constata.
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