Nos dias mais frios do ano, alguns MIPs, como analgésicos e antitérmicos, têm sua venda elevada. Com isso, é essencial orientar o consumidor no ponto de venda e expor corretamente o sortimento
Febre, dor, mal-estar. Sintomas comuns e que fazem as pessoas correrem para farmácias e drogarias em busca de alívio. Com isso, é preciso ficar atento para oferecer o melhor Medicamento Isento de Prescrição (MIP) a cada caso, além de orientar corretamente o seu uso, principalmente com a entrada dos dias mais frios, que fazem aumentar os sintomas de gripes e resfriados.
Segundo o diretor de vendas e trade marketing da Pfizer Consumer Healthcare, Silvio Silva, os meses mais frios do ano geram maior demanda na categoria devido aos surtos de gripe, já que um dos sintomas mais comuns são as dores pelo corpo. “Com a exposição da categoria ao lado dos antigripais, o consumidor enxerga a sintonia entre eles, eliminando os sintomas de uma só vez”, destaca.
Além disso, a diretora de trade marketing da Hypermarcas, Shelida Vicentini, também sinaliza que a entrada do outono/inverno facilita a infestação de vírus e bactérias de forma geral, porque as pessoas tendem a permanecer em ambientes fechados com pouca circulação de ar, com janelas e portas fechadas.
“Os medicamentos antigripais, analgésicos e antitérmicos possuem um pico de aumento de procura durante essa sazonalidade, pois aumenta a quantidade de pessoas com gripe, resfriado, febre, sinusite, etc.”.
Formas e apresentações
Os medicamentos podem variar em relação à composição, quantidade de comprimidos e até mesmo ao sabor – no caso das versões líquidas, como explica Shelida. “As opções são muito variadas e recomenda-se que as lojas mantenham o estoque abastecido para não perder vendas por ruptura.”
“Existem diferentes apresentações de analgésicos no mercado, como: cápsulas líquidas, comprimidos, frascos de solução oral, ampolas de solução injetável, supositórios e frascos conta-gotas”, completa Silva, da Pfizer.
Além disso, existe diferença entre as apresentações para crianças e adultos, como orienta a diretora de trade marketing da Hypermarcas; normalmente, costumam variar em relação a miligramagem. “Medicamentos infantis possuem menor quantidade de princípio ativo, pois, logicamente, crianças não podem receber doses adultas da maioria dos produtos”, explica Shelida, da Hypermarcas.
“Algumas substâncias podem ser usadas em adultos e crianças, mas em doses diferentes. Porém, algumas substâncias não podem ser utilizadas por crianças por não terem sido estudadas neste grupo, ou por trazerem alguma contraindicação ou prejuízo às crianças”, completa a gerente médica da Pfizer Consumer Healthcare, Dra. Yvi Gea.
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Classe Terapêutica |
2014 |
2015 |
2016 |
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ANALGÉSICOS NÃO NARCÓTICOS/A |
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R$ 2.985.907.734 |
R$ 3.287.346.607 |
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R$ 2.860.500.814 |
R$ 3.282.995.603 |
R$ 3.619.701.605 |
Exposição certeira
A categoria de analgésicos deve ser exposta ao lado dos antigripais e separada pelo tipo de sintoma (dor de cabeça + muscular, dor + febre e cólica).
“As marcas referências de mercado devem ter suas apresentações agrupadas e expostas na altura dos olhos (média 1,60 m) para que o consumidor identifique rapidamente a categoria”, orienta Silva.
A organização das apresentações dentro de cada marca deve seguir da menor dosagem para a maior e da menor quantidade de cápsulas/comprimidos para a maior.
O diretor de vendas e trade marketing da Pfizer Consumer Healthcare ainda destaca que a localização de produtos dessa categoria dentro da loja pode ser em diversos pontos, como blisteira, balcão de atendimento e no caixa, que são considerados pontos quentes e geram compras não planejadas. Existe também a possibilidade de um merchandising cruzado com a categoria de cuidados femininos (absorventes).
Como são categorias isentas de prescrição médica, Shelida observa que elas, portanto, devem estar fora do balcão da farmácia, disponíveis para que o shopper tenha acesso direto.
“A comunicação no ponto de venda (PDV) deve ser clara, respeitando as nomenclaturas que são de entendimento do shopper e dividida por categorias/sintomas de tratamento. Por exemplo: dor e febre (categoria); dor de cabeça, febre, cólica (sintomas). Essa organização facilita o momento da compra e estimula o aumento do tíquete gasto na categoria, pois muitos shoppers se lembram de abastecer a ‘farmacinha’ do lar no momento da compra de MIPs”, complementa.
Atendendo o cliente
Com isso, as lojas devem estar atentas e treinadas para receber o cliente e conseguir ajudá-lo a entender as diferenças entre as substâncias, princípios ativos e apresentações. Isso também contribui para uma experiência mais agradável.
“De acordo com o tipo de queixa do paciente, tipo de dor, se é quadro gripal ou não, se há suspeita ou não de dengue (é contraindicado qualquer produto com ácido acetilsalicílico), antecedente de sensibilidade ou alergia do consumidor. É uma decisão que passa pelo conhecimento do farmacêutico”, sinaliza Shelida.
Por isso, é preciso conhecer bem todas as apresentações, marcas e players da indústria para auxiliar as necessidades do público na hora da compra. Mesmo que os clientes entrem na farmácia já sabendo qual medicamento querem comprar, investir em ações de marketing dos fabricantes gera resultados.
O checkout é uma área bem interessante a ser explorada. Materiais de PDV, como “berços” para destacar o posicionamento do produto, aumentam a visibilidade da categoria ou de uma marca específica. Quanto mais organizada a seção, mais fácil o consumidor encontrará os produtos, provavelmente ocasionando aumento nas vendas
Autor: Vivian Lourenço
