O consumidor diabético merece atenção do varejo, já que, atualmente, estima-se que a população mundial com a doença seja da ordem de 387 milhões e que alcance 471 milhões em 2035
Com um número crescente de portadores do diabetes, o paciente encontra à sua disposição uma gama de produtos e medicamentos para facilitar o seu dia a dia e tornar a sua vida o mais normal possível. Com cada vez mais casos diagnosticados, é fundamental que o varejo farmacêutico preste um atendimento diferenciado a esse público.
O diabetes é dividido em dois tipos, 1 e 2, e acontece quando o pâncreas sofre uma disfunção. Segundo a endocrinologista do Hospital Santa Paula, Dra. Giovanna Carpentieri, o pâncreas é um órgão localizado atrás do estômago que produz alguns hormônios importantes para o sistema digestivo.
“Em condições rotineiras, quando o nível de glicose no sangue sobe, células especiais, chamadas beta, produzem insulina. Assim, de acordo com as necessidades do organismo no momento, é possível determinar se essa glicose vai ser utilizada como combustível para as atividades do corpo ou se será armazenada como reserva, em forma de gordura.Isso faz com que o nível de glicose (ou taxa de glicemia) no sangue volte ao normal.”
Em algumas pessoas, o sistema imunológico ataca equivocadamente as células beta. Logo, pouca ou nenhuma insulina é liberada para o corpo. Como resultado, a glicose fica no sangue, em vez de ser usada como energia. Esse é, como explica a Dra. Giovanna, o processo que caracteriza o tipo 1 de diabetes, que concentra entre 5% e 10% do total de pessoas com a doença.
O tipo 1 aparece geralmente na infância ou na adolescência, mas pode ser diagnosticado em adultos também. Essa variedade é sempre tratada com insulina, medicamentos, planejamento alimentar e atividades físicas, para ajudar a controlar o nível de glicose no sangue.
Já o tipo 2 aparece quando o organismo não consegue usar adequadamente a insulina que produz; ou não produz o suficiente para controlar a taxa de glicemia.
“Cerca de 90% das pessoas com diabetes têm o tipo 2. Ele se manifesta mais frequentemente em adultos, mas as crianças também podem apresentar. Dependendo da gravidade, ele pode ser controlado com atividade física e planejamento alimentar. Em outros casos, exige o uso de insulina e/ou outros medicamentos para controlar a glicose”, completa.
Taxas de prevalência
Estima-se que 13 milhões de pessoas tenham diabetes no Brasil, o que representa 6,9% da população, segundo a Sociedade Brasileira de Diabetes (SBD). A expectativa é de que, em 2035, esse número salte para 19,2 milhões. Mais de 90% dos casos são do tipo 2, como alerta a endocrinologista e vice-presidente da Sociedade Brasileira de Diabetes (SBD), Dra. Reine Fonseca.
Em 2013, a Pesquisa Nacional de Saúde (PNS) estimou que, no Brasil, 6,2% da população com 18 anos ou mais de idade referiram diagnóstico médico de diabetes, sendo de 7% nas mulheres e de 5,4% nos homens.
A incidência do tipo 1 mostra acentuada variação geográfica, apresentando taxas por 100 mil indivíduos com menos de 15 anos de idade: 38,4 na Finlândia; 7,6 no Brasil; e 0,5 na Coreia, por exemplo. Atualmente, sabe-se que a incidência de tipo 1 tem aumentado, particularmente na população infantil com menos de cinco anos de idade, completa a Dra. Giovanna.
Os pacientes que têm risco aumentado de desenvolver diabetes tipo 2 são os que, de acordo com a endocrinologista do Hospital Santa Paula:
• Têm diagnóstico de pré-diabetes: diminuição da tolerância à glicose ou glicose de jejum alterada;
• Têm pressão alta;
• Têm colesterol alto ou alterações na taxa de triglicérides no sangue;
• Estão acima do peso, principalmente se a gordura estiver concentrada em volta da cintura;
• Têm pais ou irmão com diabetes;
• Têm alguma outra condição de saúde que pode estar associada ao diabetes, como a doença renal crônica;
• Tiveram bebê com peso superior a quatro quilos ou tiveram diabetes gestacional;
• Têm síndrome de ovários policísticos;
• Tiveram diagnóstico de alguns distúrbios psiquiátricos, como esquizofrenia, depressão, transtorno bipolar;
• Têm apneia do sono;
• Receberam prescrição de medicamentos da classe dos glicocorticoides.
Comprometimento do paciente
Tanto o diabetes do tipo 1 quanto o do tipo 2 são doenças crônicas, com as quais os pacientes deverão conviver durante a vida toda. Crianças ou idosos, eles dependem do controle rigoroso das taxas de glicemia para não desenvolverem complicações degenerativas associadas à doença, como a cegueira, falência dos rins e doenças cardiovasculares.
O excesso de açúcar no sangue, de acordo com a Dra. Reine, é extremamente nocivo, capaz de deflagrar doenças fatais, como infarto, Acidente Vascular Cerebral (AVC) e insuficiência renal. Por isso, diagnosticar a doença e manter os níveis de glicose sob controle, com medicamentos, além de uma dieta adequada e prática de exercícios físicos, é fundamental.
A falta de informação sobre os riscos do diabetes, a pouca atenção às medidas de saúde preventivas (devido à mentalidade obsoleta de esperar que a doença apareça para depois tentar vencê-la) e o descaso com o tratamento podem levar o paciente diabético à morte prematura.
“O diabetes age como um assassino silencioso. Nos países desenvolvidos, a doença é, atualmente, a principal causa de insuficiência renal, perda de visão e amputações não traumáticas de pernas e pés. Dos pacientes que morrem por doenças cardiovasculares, entre 30% e 50% deles são diabéticos. Segundo a Federação Internacional de Diabetes (IDF), a doença tornou-se a que mais mata no mundo, principalmente por causa das suas complicações”, pontua a Dra. Giovanna.
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Risco negligenciado As doenças cardiovasculares estão entre as causas mais frequentes de morte no Brasil. O diabetes, como destaca a endocrinologista do Hospital Santa Paula, Dra. Giovanna Carpentieri, é um dos principais fatores de risco para doenças cardiovasculares, como infarto, Acidente Vascular Cerebral (AVC) e entupimento de artérias, especialmente das pernas e pés, além de formação de aneurismas (dilatação de um vaso sanguíneo). “O risco de sofrer um infarto aumenta 40% nos diabéticos homens e 50% nas mulheres que têm a doença. Quando a enfermidade se instala, potencializa outras condições de risco, como a pressão alta e o colesterol elevado. O diabetes é uma espécie de combustível perverso, difícil de ser removido e pronto para causar muitos problemas”, alerta a Dra. Giovanna. De acordo com a Sociedade Brasileira de Diabetes (SBD), os pacientes diabéticos tipo 2 têm um risco de duas a quatro vezes maior de morrer devido a uma Doença Cardiovascular (DCV), em comparação com o restante da população, tornando o problema a principal causa de óbito nesse grupo. “Além disso, o AVC isquêmico é de duas a quatro vezes mais frequente entre esses pacientes. Por isso, o risco de morte em homens é de duas a três vezes maior, em comparação com indivíduos que não apresentam a doença”, completa a endocrinologista e vice-presidente da SBD, Dra. Reine Fonseca. |
Medicamentos indispensáveis
O primeiro passo no tratamento do diabetes tipo 2 é, frequentemente, uma dieta com restrição calórica, abstenção do consumo de açúcares simples, perda de peso e maior atividade física. No entanto, essas medidas nem sempre são suficientes para fazer descer os seus níveis de glicemia (açúcar no sangue) para os valores de referência.
Existem diversas opções de tratamento disponíveis para pessoas com diabetes tipo 2. Esses medicamentos atuam de forma diferente para baixar os níveis de glicemia.
Biguanidas (metformina): essencialmente, reduzem a quantidade de glicose produzida pelo fígado e diminuem a resistência à insulina.
Inibidores de DPP-4 e GLP 1 (gliptinas e liraglutide): induzem à diminuição da glicemia, aumentando a quantidade de insulina produzida no pâncreas e diminuindo a quantidade de açúcar produzida no fígado.
Insulina: um hormônio injetável que substitui a insulina, normalmente produzida pelo organismo, para ajudar a controlar os níveis de glicemia.
Inibidores da alfa glucosidase (acarbose): após as refeições, abrandam a decomposição e a absorção dos hidratos de carbono.
Sulfonilureias e meglitinidas (gliclazida, glibenclamida…): estimulam diretamente o pâncreas para libertar insulina.
Glitazonas: essencialmente, ajudam o organismo a utilizar a insulina e a transportar a glicose para o interior das células.
“Em relação aos novos medicamentos que são usados via oral, temos, atualmente, disponíveis os inibidores de SGLT2, que é uma proteína transportadora de sódio e glicose. Esses medicamentos, também chamados de gliflozinas, agem bloqueando o funcionamento dessa proteína, e o resultado é a eliminação de glicose pela urina. No paciente diabético, esse mecanismo é capaz de baixar os níveis de glicose no sangue independentemente da insulina. Além de reduzir a glicemia, a utilização de gliflozinas também foi capaz de reduzir a pressão arterial e o peso de quem as usou. Elas devem ser utilizadas uma vez ao dia e são comprimidos”, explica a Dra. Giovanna.
Existem também novos tipos de insulina no mercado. Uma delas é a degludeca, uma insulina de ultralonga ação que dura até 42 horas e garante uma maior flexibilidade nos horários de aplicação e melhor qualidade de vida para os diabéticos dependentes de insulina.
Agulhas, seringas e insulinas
Agulhas, insulinas e seringas são amplamente consumidas por pacientes diabéticos. De acordo com o gerente de produto da BD Diabetes Care para o canal varejo, Wellington Nazaret, dados da Federação Internacional de Diabetes (IDF) apontam que aproximadamente 10% da população brasileira possui a doença, o que representa 10% dos pacientes de uma farmácia.
“Considerando o pacote de produtos que esse consumidor compra, podemos dizer que o peso para o varejista é significativo. Se considerarmos um paciente que comprará apenas produtos relacionados diretamente ao tratamento, como um refil de insulina + agulhas + adoçantes + lenços para limpeza da pele + monitor de glicemia+ lancetas + tiras de monitor, ele gastará cerca de R$ 550,00. Ou seja, esse é um consumidor que tem um alto tíquete médio e ainda nem consideramos as doenças concomitantes”, detalha Nazaret. Ainda de acordo com o diretor de marketing de diabetes da Novo Nordisk, Eduardo Silotto Custodio, trata-se de um mercado que cresce aproximadamente 20% ao ano.
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Inovação No tratamento do diabetes, a recomendação é a utilização de agulhas curtas, indicadas para todas as pessoas, independente do perfil físico, idade e sexo, orienta Nazaret. “As canetas para aplicação de insulina estão se tornando cada vez mais populares por serem mais práticas para o manuseio e transporte, além da opção das agulhas mais curtas e finas, como, por exemplo, as de comprimento de 4 mm. Com relação às insulinas, Custodio destaca que as modernas possuem formas modificadas, em que a ordem dos aminoácidos é alterada por meio de tecnologia de DNA recombinante. “As insulinas humanas NPH (Neutral Protamine Hagedorn) e regular da Novo Nordisk estão disponíveis em frasco-ampola de 10 mL ou refil para caneta aplicadora com 3 mL em uma caixa com 5 unidades.” Referente a insulinas, a Novo Nordisk tem uma das mais inovadoras do mercado, que é uma insulina degludeca, lançada em setembro de 2014. É uma insulina basal de longa duração, que oferece grandes benefícios aos pacientes, como: menor risco de hipoglicemia e flexibilidade no horário de aplicação. Já a Sanofi anunciou o lançamento de Toujeo (insulina glargina 300 U/mL). “O produto tem perfil PK/PD mais estável em estado constante ao longo do intervalo de 24 horas entre as doses”, avalia o diretor do global Diabetes Medical Team da Sanofi, Riccardo Perfetti. |
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Exposição Os produtos precisam estar em um ambiente arejado, de fácil acesso, dentro de suas respectivas embalagens (não se recomenda a venda unitária de produtos, como agulhas, que perdem seu rastreamento e informações sobre validade ao serem vendidas desta forma). As seringas e agulhas são correlatos e podem – e devem – estar ao alcance do paciente. “Sugerimos trabalhar com o Gerenciamento por Categorias (GC) de diabetes, considerando os produtos essenciais ao tratamento, posteriormente, os cuidados gerais e, por fim, os relacionados à nutrição. Para as insulinas, Custodio explica que estas não se encaixam na categoria de exposição em ponta de gôndola, por isso é importante armazená-las corretamente, pois são produtos refrigerados. |
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Atendimento No caso do tratamento injetável do diabetes, o gerente de produto da BD Diabetes Care para o canal varejo detalha que o farmacêutico deve orientar o paciente sobre: utilização de agulhas curtas; técnica correta do preparo conforme o dispositivo utilizado (seringas ou agulhas para caneta); técnica correta de aplicação, orientando a necessidade de prega subcutânea e ângulo de inserção da agulha na pele; importância do rodízio dos locais de aplicação; riscos de reutilização de agulhas e seringas. “A reutilização de agulhas e seringas é facilmente identificada no momento da venda, comparando a quantidade de vezes que o paciente irá realizar a aplicação por dia versus a quantidade de seringas e agulhas que está comprando. A reutilização pode trazer complicações ao paciente, como a lipohipertrofia, que é uma deformidade no tecido subcutâneo que provoca a absorção incorreta da insulina no local de aplicação comprometido, impactando no controle da glicemia”, finaliza Nazaret. “Vale salientar também que as insulinas humanas estão incluídas no Programa Farmácia Popular e podem ser obtidas gratuitamente nas farmácias participantes. |
Alimentos
Pessoas com diabetes devem ter atenção a tudo o que consomem, já que os alimentos influenciam diretamente nos níveis de glicose do organismo. Além disso, a gerente científica da divisão nutricional da Abbott no Brasil, Patrícia Ruffo, detalha que esses pacientes podem apresentar deficiência de algumas vitaminas, como a B1, a B2 e até mesmo a vitamina D.
A vitamina B1, por exemplo, ajuda a prevenir as possíveis complicações da doença, como problemas de visão, doenças cardiovasculares e renais. Ela também protege as células contra os efeitos recorrentes dos níveis muito elevados de glicose.
Já no caso da vitamina D, estudos mostram que ela pode melhorar a utilização da glicose e a saúde dos ossos. Por isso, é importante que as pessoas com diabetes façam uma dieta equilibrada e completa, o que ocasionalmente pode incluir o uso de um suplemento nutricional para ajudá-las a manter sob controle os níveis de glicose no sangue.
“Os suplementos especializados que auxiliam no controle glicêmico têm um papel muito importante no controle da doença, uma vez que 74% das pessoas com diabetes não conseguem controlar a glicemia apenas com o uso da medicação”, informa Patrícia.
De acordo com a responsável pela gestão de marketing da Flormel Alimentos Saudáveis, Tânia Veronez, a representatividade dos produtos diet/light no canal farma é quase 20% do faturamento da empresa.
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Inovação A sacarina, o primeiro adoçante do mundo, foi descoberta em 1879 e lançada oficialmente com seu nome atual em 1897. O famoso aspartame é o edulcorante mais estudado do mundo e possui mais de 1.800 pesquisas que atestam sua segurança. Já a sucralose é derivada da cana-de-açúcar e possui poder de dulçor 600 vezes maior que o do açúcar. A stévia, por sua vez, é considerada o produto natural mais doce até hoje encontrado e é muito utilizado na panificação, em cereais, iogurtes, sorvetes, refrigerantes, etc. A Hypermarcas explica que os adoçantes não são todos iguais: as substâncias possuem diferentes características físico-químicas entre si, desde o poder de dulçor e a possibilidade de ser ou não usadas em receitas aquecidas, até a IDA – valor que define as quantidades seguras de ingestão diária de cada uma das substâncias. “Por isso, é sempre importante lembrar que não existe substância melhor ou pior: o que interessa é escolher a formulação adoçante que melhor se adapta ao paladar”, esclarece a empresa. Entre as novidades do mercado, Tânia destaca o uso da taumatina como adoçante natural. Já o gerente de marketing da Suavipan, Lucas Augusto Christino, ressalta o lançamento de uma linha de Alfajores Zero adição de açúcar, perfeita para ser trabalhada nos checkouts. |
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Exposição O ideal é que a loja realize o Gerenciamento por Categoria (GC) de forma coerente e correta. A exposição deve ser blocada, trazendo os itens alimentares diet, zero e light, como orienta o gerente de marketing da Suavipan. “Nosso principal ponto na loja é o checkout, já que nossos produtos são em sua maioria comprados por impulso e pelo desejo de saborear”, completa Tânia. |
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Atendimento Para realizar um bom atendimento a esse público, Christino destaca que é necessário que os balconistas saibam as principais diferenças entre o que é light e diet e ajudar o consumidor a entender isto. Além disso, a responsável pela gestão de marketing da Flormel Alimentos Saudáveis completa dizendo que é importante que todos na loja conheçam o produto para poder orientar os consumidores. “Nossas embalagens são autoexplicativas, onde o consumidor consegue identificar perfeitamente os diferenciais. Seguimos à risca a legislação brasileira e destacamos os selos de qualidade. Também oferecemos treinamentos nutricionais a toda a cadeia de vendas.” |
Pele
Um dos cuidados que o diabético precisa ter é com a derme, que se torna mais sensível e suscetível a infecções. Mantê-la sempre hidratada evita que lesões apareçam.
Diferentes fatores internos e externos podem alterar a capacidade de hidratação da pele. A falta de umidade no interior dela pode apresentar-se de diferentes formas, variando desde a típica aspereza, descamação e pequenas rachaduras, à vermelhidão, inflamação e constante sensação de coceira e estiramento. Essas reações variam dependendo da gravidade e da localização do ressecamento.
“É importante ressaltar que os produtos devem ser de qualidade e escolhidos para combinar com o tipo ou caso de problemas específicos. Esses itens também podem ajudar a acalmar a pele irritada, restaurar sua condição saudável e prevenir o desenvolvimento de doenças de pele”, orienta a gerente de marketing Brasil para Eucerin, Orietta Balbontin.
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Exposição Esse tipo de produto possui uma venda muito atrelada à recomendação médica. No canal farma, Orietta explica que o conhecimento da equipe de loja, como os farmacêuticos, dermoconsultoras e balconistas, é muito importante para as vendas desses produtos. O ideal é colocar os itens de hidratação expostos na mesma prateleira e visível aos olhos do consumidor. Além disso, é importante segmentar por tipo de pele, ou seja, deixar todos os produtos indicados para pele sensível juntos, depois para pele seca e assim por diante. |
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Inovação As novas formulações disponíveis no mercado ajudam a melhorar a aparência de cicatrizes e proporcionam uma hidratação intensiva. Compostos, como glicerina e pantenol, que criam uma barreira protetora que mantém a umidade natural da pele, são recomendados para as que necessitam de ajuda para renovação ou hidratação intensiva. “Já a fórmula baseada no gluco-glicerol, um poderoso umectante (retentor de água), facilita a ativação dos canais de distribuição de umidade da pele, as aquaporinas. Elas formam uma rede vital para a hidratação. Quanto mais houver, melhor será o transporte de umidade para hidratá-la”, finaliza Orietta. Como os pés dos diabéticos sempre requerem atenção, a Nexcare apresenta um creme que tem propriedades hidratantes que auxiliam no tratamento da pele dos pés, reduzindo significativamente a descamação e o ressecamento. Além de ter um alto poder de hidratação, é hipoalergênico e aumenta a maciez, hidratação e aparência geral da pele. |
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Atendimento Os portadores da doença estão mais propensos a ter pele seca, coceira e infecções por fungos ou bactérias. Além disso, o diabetes causa mudanças e danos em pequenos vasos sanguíneos (microcirculação) da pele. Isso faz com que ela fique mais frágil e mais difícil de cicatrizar. Os diabéticos também estão sujeitos a alguns problemas, como: aspecto escuro e aveludado no pescoço e nas axilas (acantose nigricante), ferimentos em placas na parte da frente das pernas (necrobiose lipoidica) e o surgimento de bolhas grandes sem inflamação ou vermelhidão (bulosediabeticorum). Para manter a saúde da pele, o diabético precisa hidratá-la diariamente com produtos capazes de restaurar a barreira cutânea por meio do uso de ativos, como ureia, glicerina, NMF (Natural MoisturizingFactor), aquaporinas, óleos, como os de semente de uva, framboesa e amêndoas e manteiga de karité. |
Glicosímetros
Como o diabetes é uma doença crônica sem cura, é necessário tomar medicamentos e usar glicosímetros, o que acaba tornando os pacientes diabéticos um grupo com grande frequência nas farmácias.
Para o diabético, e pelo diabetes ser considerado uma doença crônica, o varejo farmacêutico se torna ainda mais relevante por oferecer medicamentos e insumos importantes para que ele consiga seguir a terapia médica prescrita e manter o controle glicêmico.
“Um estudo inglês mostrou que o número de visitas à farmácia de um paciente com diabetes é quatro vezes maior do que um consumidor normal e o tíquete médio mensal, três vezes maior do que as pessoas sem a doença (Fonte: Dr. Margret Richter “Die Diabetiker-Apotheke” e Community Pharmacy – UK)”, analisa a gerente de produto da Roche Diabetes Care, Vanessa Brito.
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Inovação Nos últimos anos, com o avanço das pesquisas e o auxílio da tecnologia, obteve-se muita evolução em relação aos equipamentos de monitoramento de glicemia, proporcionando conforto e segurança aos diabéticos. Hoje, o paciente consegue saber seu nível de glicose no sangue em cinco segundos com a assistência dos glicosímetros. Vanessa destaca que os lancetadores da Roche também sofreram adaptações para oferecer maior comodidade aos pacientes, eliminando o contato visual com a agulha e proporcionando uma medição rápida e praticamente indolor. “Outra novidade é o aplicativo Accu-Chek Connect. As informações são consolidadas no Portal Accu-Chek Connect e podem ser compartilhadas com o médico, auxiliando no aconselhamento sobre o tratamento da doença.” No mercado de diabetes, a Abbott lançou, este ano, uma nova tecnologia revolucionária de monitoramento de glicose para as pessoas com diabetes. O produto, de acordo com o Country Manager da divisão de cuidados para Diabetes da Abbott no Brasil, Sandro Rodrigues, é a única solução do mercado que livra o paciente da rotina diária de picadas no dedo. “Cada leitura do aparelho sobre o sensor apresenta um resultado de glicose em tempo real, trazendo um histórico das últimas oito horas e a tendência da glicose, se está subindo, descendo ou se mantendo estável. Além dele, a empresa também lançou, recentemente, um glicosímetro com a tela touchscreen, um software acessível e fácil de usar, com cabo USB, e com a indicação da tendência glicêmica do paciente. Além disso, oferece a facilidade da realização do teste de cetonemia (sinal de descompensação) num único dispositivo. |
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Exposição A Abbott indica às farmácias que exponham os produtos em locais de fácil acesso ao consumidor, de preferência, agrupar os produtos para pessoas com diabetes em um mesmo local, como os glicosímetros junto aos produtos nutricionais, por exemplo. Dessa forma, Rodrigues explica que o varejista oferecerá ao consumidor uma solução mais completa para diabetes. Quanto mais opções ele oferecer ao consumidor, mais chance terá para atender a todas as necessidades dos consumidores, não apenas a terapêutica como também a nutricional. No layout da loja, Vanessa destaca que é importante considerar alguns pontos: • Localização próxima a balcão de atendimento: farmacêuticos e balconistas são players importantes na instrução ao paciente e, consequentemente, no processo de decisão do cliente, o que facilita o cross selling e o aumento do tíquete médio por meio de uma compra de oportunidade. • Autosserviço: a categoria precisa estar no autosserviço, pois mediante a extensa oferta de marcas e produtos, o cliente precisa ter uma “experiência” sensorial de modo a ler a embalagem e possibilitar comparativos. |
Autor: Vivian Lourenço
