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De malas prontas para o carnaval

Com o feriado mais esperado do ano chegando, as farmácias devem se preparar para o aumento da demanda de itens típicos, como protetor solar e repelente, além de preservativos e Medicamentos Isentos de Prescrição

Comprar passagens aéreas ou de ônibus ou fazer uma revisão no carro, checar passaporte e outros documentos, escolher as roupas mais adequadas. Estas são algumas das preocupações que vêm junto à felicidade de uma das épocas mais esperadas do ano: o carnaval, fato que aumenta a demanda em diversos setores, incluindo as farmácias. Não é uma coincidência: grande parte da população prefere viajar prevenida, levando itens de higiene pessoal, medicamentos, entre outros, já na mala.

“Ao organizar uma bolsa de viagem, há alguns itens essenciais, independentemente do local para o qual a pessoa irá viajar. No caso dos Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), geralmente estamos falando de analgésicos, antigripais, antiácidos, produtos de pronto socorro, cremes para contusões e eventualmente até algo um pouco mais forte, como anti-inflamatório e medicamentos para enjoo, além de alguns produtos de uso contínuo que dependem um pouco das necessidades de cada pessoa, como aqueles específicos para lentes de contato”, diz o gerente de projetos da Mind Shopper, Cristiano Samara.

A escolha dos itens depende do destino e das condições climáticas do local. A consultora especializada em varejo farmacêutico, Alice Amigo, explica que bolsas para destinos de praia e com climas mais quentes contam com protetor solar, produtos para cuidado e tratamento do cabelo e da pele e repelente. Já para locais mais frios, com clima de montanha, hidratantes para a pele e protetores labiais. Outros itens costumam fazer parte do kit viagem independentemente do destino, como os itens de higiene pessoal – cremes dentais, xampus, condicionadores, sabonetes, escovas e fios dentais.

Os consumidores com filhos têm uma preocupação maior. Sua procura pode incluir produtos como termômetros, loções ou cremes para picadas de inseto ou queimaduras de sol, curativos adesivos para machucado, embalagens de compressas de gaze, soro fisiológico, pinça para retirar ferrões ou farpas, entre outros.

De acordo com a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, os homens buscam mais por kits compostos de barbeadores ou aparelhos para barba e cremes ou loções para o mesmo fim. Já o público feminino compra mais sabonetes, colônias e talcos ou cremes para o corpo e as mãos e protetores solares.

“Um ponto extremamente importante é o tamanho das embalagens, já que, além de precisarem caber nas bolsas e nécessaires, há algumas restrições das companhias aéreas para a entrada de itens em estado líquido no avião (normalmente são permitidas embalagens com até 100 mL na mala de mão)”, ressalta Samara.

Oferta de produtos certeira

A farmácia deve oferecer produtos com embalagens menores e mais práticas para serem levadas em uma bolsa ou nécessaire e, se possível, oferecer algumas soluções completas para o shopper, como packs já contendo alguns produtos que sempre são comprados para este fim.

“É importante que as farmácias destaquem itens que costumam ter maior procura no período. Vale também aproveitar a ocasião para alavancar itens de menor giro através de descontos e promoções feitas com produtos de alto giro e com muita demanda para o período, desde que ambos tenham sinergia em termos de ocasião de uso e consumo”, complementa Alice.

Para o executivo da Mind Shopper, os itens sazonais devem ter o espaço aumentado e ser expostos em diversos pontos da loja com o objetivo de lembrar o consumidor sobre aqueles produtos e procurar aumentar as vendas. Pensando na “bolsa de viagem”, é interessante ter algum ponto de exposição ou algum display com a “farmacinha” e outros itens que podem ser utilizados exclusivamente para este objetivo, de preferência com uma comunicação bem direta e visual.

Cálculo de incremento de vendas

Para saber como o incremento de vendas é calculado, é necessário entender como a comparação de vendas é feita. A maioria dos varejistas compara com as vendas do mesmo período do ano anterior. Outros medem pelo aumento do número de tíquetes emitidos, e uma terceira opção é usar a variação entre o tíquete médio do ano anterior versus o atual.

O cálculo do incremento de vendas é feito com o índice comparativo de crescimento do ano anterior acrescido do índice de aumento de preços e da correção percentual do ajuste da inflação do mercado.

Ou seja, é basicamente cruzar os dados das temporadas passadas com as projeções da economia para o período futuro. Os dados passados podem trazer uma estimativa do tamanho do crescimento que costuma acontecer durante uma sazonalidade e as projeções da economia, fazendo o ajuste fino comparando com os períodos passados.

Fontes: consultora especializada no varejo farmacêutico, Silvia Osso; e o gerente de projetos da Mind Shopper, Cristiano Samara

Além disso, é necessário que a farmácia faça um bom planejamento de demanda para evitar rupturas durante este período. Geralmente, o shopper tem uma data marcada para a sua viagem e não pode perder tempo. Portanto, se não tiver o produto em um estabelecimento, ele não esperará chegar, irá para outra loja.

Em compensação, o preço não é uma questão muito relevante. Se um produto, como um protetor solar, que pode custar cerca de R$ 50,00, estiver R$ 1,00 ou R$ 2,00 mais caro em uma loja, ele não se importará muito, pois não quer perder tempo. Para o consumidor, é mais válido gastar um pouquinho a mais, mas chegar antes à praia, do que economizar e perder dez ou 15 minutos do seu dia de lazer.

“As farmácias que trabalharem bem a decoração e a exposição de produtos para as férias poderão se sair melhor, já que os consumidores afirmam que o canal farma tem preços melhores do que os demais concorrentes. Não há acréscimo de clientes, a não ser nas cidades de veraneio, mas o tíquete médio cresce cerca de 15% nos produtos voltados para proteção solar, farmacinha das férias e outros”, diz Silvia.

Segundo Alice, a loja tem de estar com cara de férias. O cliente que passar pelo estabelecimento deve achar que mesmo não podendo viajar vai poder usufruir do verão em sua cidade. Por isso é essencial caprichar na execução do tema. Os produtos devem continuar em seus pontos naturais, mas também ir para as pontas de gôndola ou caixas expositoras como ponto extra.

O papel do atendente também é crucial para que o consumidor aumente seu tíquete médio. Ele deve estar treinado sobre os diferenciais dos produtos que compõem o portfólio das categorias de maior demanda no período e que tenham algum grau de complexidade para que esteja apto a esclarecer eventuais dúvidas que os clientes tenham.

“Ele deve conhecer as características e benefícios dos produtos e marcas e procurar entender qual a real necessidade e em qual contexto o shopper irá consumir aquele produto. Desta forma, consegue ajudar e oferecer o produto ideal que o consumidor está procurando”, diz Samara.

Exemplo anterior

Ter sucesso nas vendas depende, também, de um estudo detalhado sobre os anos anteriores. Samara explica que, para isso, é preciso fazer a análise dos resultados isolando apenas os períodos de sazonalidade e/ou das ações que foram feitas neste período.

“Um caminho para realizar análises e ter uma base comparativa de períodos passados pode ser usar a média mensal dos meses correspondentes nos últimos dois anos e analisar o incremento deste ano versus o ano anterior, e do ano anterior com aquele que o antecedeu. Desta forma, é possível avaliar se o crescimento deste ano superou ou não o crescimento do ano passado”, revela Alice.

É importante ter informações mais qualitativas acerca dos períodos, ou seja, se foi feita alguma ação muito diferente nas ocasiões ou se teve abertura de lojas que possa ter distorcido a análise. Caso sim, é necessário tirar de todas as bases essas variáveis que podem gerar distorções. Para incrementar a análise, pode-se comparar o crescimento do período analisado com o crescimento obtido através da análise da média de meses referentes a outros períodos do ano vigente em comparação ao mesmo período do ano anterior e, assim, avaliar o que seria um crescimento incremental fomentado pelo período e/ou por ações direcionadas àquela ocasião de compra.

Foto: Shutterstock

Elas já são maiorias

Edição 315 - 2019-02-02 Elas já são maiorias

Essa matéria faz parte da Edição 315 da Revista Guia da Farmácia.

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Guia da Farmácia

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