Adequar-se às demandas da sazonalidade é algo de que o varejo não pode fugir e as estações do ano são bons exemplos disso, uma vez que o mix e o sortimento de categorias, como cosméticos, dermocosméticos, higiene pessoal, beleza, cabelos, pele, proteção solar e até maquiagem sofrem mudanças de acordo com a temporada.
Claro que há itens que são vendidos o ano todo, mas naturalmente há categorias que são mais procuradas em determinadas épocas, sem contar os lançamentos e as tendências.
Apesar de parecer distante, o verão logo chega e é hora das farmácias e drogarias começarem a se preparar para atender e oferecer ao shopper os itens que tenham a cara e a necessidade da estação. E para isso, o primeiro passo para planejar o mix é reunir as informações e analisar, no mesmo período do ano anterior, o comportamento das categorias mais procuradas, como proteção solar, tratamento para os cabelos, hidratantes corporais, tinturas, kits para viagens e demais produtos correlatos, além dos Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), que muitas vezes são comprados para ser levados em viagens ou para reforçar o estoque doméstico.
“Itens de primeiros socorros e medicamentos sem prescrição médica usados para aliviar sintomas causados por intoxicações alimentares (mais recorrentes em épocas de temperaturas elevadas) costumam apresentar um aumento nas vendas. As pessoas frequentam praia, piscina, clubes, tiram férias com os filhos, viajam, etc., impulsionando as vendas dos produtos relacionados”, comenta o head de Eficiência Operacional da AGR Consultores, Rodrigo Catani.
PARA CADA UMA Com a nova temporada, os produtos que estavam ocupando todas as gôndolas, naturalmente, perdem espaço. Mas para fazer essa alteração de forma correta, é preciso estudar o fluxo do cliente em loja, as zonas frias e quentes e facilitar a identificação do produto pelo consumidor. “Destacar tudo é não destacar nada. A criação dos pontos de atenção deve levar em consideração o mapa mental de compra do consumidor e como ele pensa na aquisição de produtos dentro do ponto de venda (PDV)”, orienta a diretora de conteúdo da Academia de Varejo e diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), Patricia Cotti. Também é importante priorizar os itens com preços promocionais, ou que estão sendo anunciados nos materiais e veículos de comunicação. “Colocar um ponto extra de exposição com os produtos mais procurados, kits e novidades é uma ação importante”, ressalta o head de Eficiência Operacional da AGR Consultores, Rodrigo Catani. Para ele, outro ponto de atenção é manter os produtos no local original de exposição também, pois o consumidor tende a procurar no local habitual e pode deixar de comprar caso não encontre. “Os produtos dos espaços destinados a promoções devem ser trocados de tempos em tempos, para que o cliente veja sempre uma nova promoção. Essa estratégia transmite a imagem de comprometimento com a constante atualização do mix de produtos”, orienta. A exposição facilita a busca, lembra da necessidade e ajuda no aumento do tíquete quando coloca produtos relacionados em locais próximos. “Um consumidor que entra na farmácia para comprar uma loção pós-sol e vê o protetor solar em promoção pode já levar os dois. Um pai que entra para comprar um protetor solar para bebê pode já levar a fralda de piscina e reforçar o estoque de leite”, diz a sócia diretora na Blue Numbers – consultoria especializada em varejo e Pequenas e Médias Empresas (PMEs), Camila Pacheco. |
O fundador da Telos Resultados, Luiz Muniz, orienta o gestor da farmácia ou drogaria a identificar quais os períodos importantes do ano para o negócio e a analisar, com o mesmo período do ano anterior, qual a participação que cada produto teve na venda total da farmácia, identificando aqueles que representaram 80% das vendas. “Isso dará os subsídios necessários para definir de forma muito assertiva quais são os produtos que devem ser mantidos em estoque e em quais quantidades”, comenta.
Além disso, entrar em contato com seus distribuidores ou fornecedores para ter acesso aos lançamentos da temporada também ajuda não só na composição do mix de marcas e produtos, como também no planejamento do estoque e na necessidade de abrir espaço em gôndola para a chegada de novos produtos.
“O distribuidor pode compartilhar a sazonalidade da curva de vendas; informar quais produtos que serão promocionados nas mídias pela indústria; trazer informações de hábitos regionais (por exemplo: protetor solar com maior crescimento no Norte/Nordeste), a fim de aumentar o sell out (venda para o consumidor final)”, fala Catani.
O QUE ENTRA E O QUE SAI DA GÔNDOLA
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Essa análise rigorosa e realizada com antecedência também vai permitir que os riscos de ruptura em gôndola sejam bastante minimizados. O ideal é que não haja ruptura, ou seja, que o cliente encontre tudo o que precisa ou deseja na loja, sem a necessidade de se deslocar a outro ponto de venda (PDV) para complementar suas compras.
De acordo com a diretora de conteúdo da Academia de Varejo e diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), Patrícia Cotti, para não correr o risco de rupturas, é necessário ter uma previsão de demanda baseada no histórico da loja, além de mapear os produtos com maior saída e procurar entender quais são as novas tendências, tanto referente ao comportamento de compra quanto aos novos lançamentos de produtos.
Ainda segundo a especialista, um erro comum é acreditar que um produto terá muita saída por ser um lançamento ou porque é preciso bater uma meta específica (o que geraria o pensamento “vou comprar X porque preciso vender Y”). “O processo deve sempre ser o contrário. Como está o mercado? Qual é o ânimo do consumidor? Esse tipo de produto tem saída nessa época ou é buscado em minha loja? A previsão de demanda feita de maneira correta responde tudo isso”, diz.
Estoques adequados
A regra de analisar o desempenho da loja no mesmo período do ano anterior vale para o estoque também. Ao realizar o planejamento estruturado da área com antecedência, o gestor da loja deve considerar as demandas dos anos anteriores e a entrada de novos produtos. “Tudo deve ser feito sem deixar a meta de venda de determinado produto influenciar na tomada de decisão. Também é importante considerar os níveis de perdas anteriores, os produtos próximos do vencimento, se há alguma possibilidade de combinação de produtos e venda de cesta ampliada”, recomenda Patricia.
Estoque é algo que deve ser revisto todo o dia. Ele é um dos maiores ativos da farmácia e, segundo Muniz, se isso não for feito, além de comprar mal, as perdas serão muito grandes. O especialista ainda afirma que as regras básicas para definir o volume a ser comprado são sempre duas: 1ª) a farmácia tem fôlego financeiro para “pagar o boleto” caso o produto não seja vendido até o dia de seu vencimento (boleto)?; 2ª) a política comercial de descontos que o distribuidor te oferece, é realmente justa? “Como regra básica, sempre pense que a cada 30% a mais de volume que você comprar, você deve ter 10% de desconto”, reforça.
Considerando que muitos fornecedores têm prazos de entrega maiores, e exigem pedidos mínimos, é importante já preparar o fluxo de caixa para reforçar o estoque e estar com a oferta de produtos o mais breve possível. É o que recomenda a sócia diretora na Blue Numbers – consultoria especializada em varejo e Pequenas e Médias Empresas (PMEs), Camila Pacheco. “Sempre que possível, é melhor fazer vários pedidos pequenos ao invés de um muito grande. Isso permite ao gestor ser mais assertivo e facilita o fluxo de caixa”, lembra.
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