Demandas da estação


Categorias típicas do verão devem fazer parte do sortimento de farmácias e drogarias. a população busca por itens exclusivos para suas férias, o que propicia negócios rentáveis 

Sair para viajar é sempre uma correria e a sensação é de que se está esquecendo alguma coisa. É nesta época do ano, em que a população opta por passeios em família, que os cuidados com a saúde devem ser redobrados. Afinal de contas, comer fora, ou ficar exposto a um lugar que não se está habituado, ou ao sol, pode ocasionar alguns problemas.

Por isso que a maior parte dos brasileiros não sai de casa sem o famoso kit férias. Com a lista em mãos, o consumidor vai em busca de produtos sazonais, típicos para o consumo na estação mais quente do ano.

O correto entendimento do mercado e o estudo da projeção das vendas são fundamentais para garantir que o produto certo esteja à disposição do consumidor certo na hora da compra. Cada item procurado e não encontrado é uma venda perdida. É um resultado que não volta mais, capaz ainda de gerar, junto ao consumidor, a sensação de que aquela loja não é a solução mais adequada para o atendimento de suas demandas (presentes e futuras).

É importante que o varejista estude os comportamentos de seu mercado, a sazonalidade dos anos anteriores, levando em consideração não só os fatores de venda, mas também o sentimento do mercado e os impactos da crise.

Para que o varejista aproveite esta época e aumente o tíquete médio do seu estabelecimento, a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, destaca que primeiro é necessário saber o lugar para onde o shopper vai passar as férias.

“Cada cliente deve ter uma lista básica de produtos que sua família utiliza em sua casa no dia a dia e deve organizá-la para ser levada junto com seus pertences pessoais”, destaca.

Em geral, os medicamentos básicos que o consumidor mais procura, nessas situações, são os para febre, dor de cabeça, indisposição estomacal ou flatulência; laxante; para náusea, vômito e diarreia decorrentes de quadros virais, como resfriados e viroses intestinais, que dispensam a ida ao médico e podem ser atenuados com os Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs).

Os analgésicos são utilizados em casos de dores de cabeça, dores musculares ou febre, como orienta a farmacêutica especializada em marketing de varejo da Ferrara Soluzioni, Tatiana Ferrara Barros. Já os antiácidos são usados para dores no estômago ou algum desconforto gástrico; os antialérgicos são para alergias; os vermífugos são medicamentos utilizados geralmente uma vez por ano para tratamento de possíveis parasitoses; os restauradores de flora para casos de diarreia, principalmente após uso de antibióticos, com a finalidade de repor os microrganismos da flora intestinal. Já os isotônicos devem ser utilizados durante a diarreia para reposição dos eletrólitos perdidos durante as evacuações.

“As drogarias e farmácias devem se atentar para esse tipo de demanda, dando as condições necessárias para facilitar a reposição dos estoques caseiros sem, entretanto, incentivar as práticas medicamentosas indevidas”, destaca a diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar) e coordenadora acadêmica da Academia de Varejo, Patricia Cotti. A exposição, a disponibilidade, a informação e o acesso visual facilitado do cliente tendem a auxiliar em todo esse processo.

O que não pode faltar no kit do consumidor

Segundo a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, o consumidor que vai sair de férias com crianças deve reforçar o kit férias, já que elas são mais suscetíveis a ter alguma enfermidade.

A consultora recomenda que o varejista oriente o consumidor a colocar na lista os seguintes produtos:

• Termômetro;

• Colher medidora para preparar soro caseiro ou soro em pó;

• Loção ou creme para picadas de inseto ou queimaduras de sol;

• Líquido bactericida ou água oxigenada para limpeza de pequenos ferimentos;

• Curativos adesivos para machucados;

• Embalagens pequenas de compressas de gaze ou rolo de atadura de gaze;

• Esparadrapo antialérgico ou fita microporo;

• Tesoura afiada para cortar gaze ou esparadrapo;

• Pinça para retirar ferrões ou farpas;

• Soro fisiológico;

• Solução nasal à base de cloreto de sódio e sem conservantes;

• Protetor solar;

• Repelente de insetos;

• Absorventes;

• Lâminas e cremes depilatórios;

• Fraldas, lenços umedecidos e pomadas para assaduras, para consumidores com bebês;

• Seringa, conta-gotas, colher ou copinho com medição para administrar medicamentos às crianças;

• Antialérgico, caso quem viaje tenha asma ou seja alérgico a algum tipo de alimento ou insetos;

• Demais medicamentos de uso contínuo receitados pelo médico.

 

Orientação precisa

É dever do profissional farmacêutico alertar ao shooper sobre a utilização, assim como a posologia e, se é necessário, a procurar auxílio médico.

O mais importante é que o farmacêutico analise se o possível problema poderá ser tratado por um MIP ou se há necessidade de que o paciente vá ao médico. “O segundo ponto importante é verificar quais as patologias que o paciente já tem e analisar se o MIP é adequado para esta condição, por exemplo, hipertensos não devem fazer uso de sal de frutas”, alerta Tatiana. Por fim, verificar se o paciente utiliza outros medicamentos que podem interagir com o MIP.

Nesse sentido, Patricia pontua que, tanto funcionários quanto a organização da loja devem estar voltados para a facilitação da identificação do cliente no que se refere aos medicamentos.

A facilitação da visualização dos produtos e dos kits é sempre a melhor maneira de garantir a conversão das vendas, com a criação de gôndolas autoelucidativas, capazes de oferecer, em um único ponto, a solução buscada pelo cliente.

De acordo com Silvia, caso o cliente peça orientação ao atendente ou farmacêutico, este deve ser o mais preciso possível. É importante informar sobre a necessidade de levar uma receita médica, já que em muitos países é impossível comprar medicamento sem prescrição.

Exposição eficiente

As categorias que são mais vendidas durante este período devem ser expostas não muito distantes umas das outras, facilitando a vida do shopper na hora de encontrar os produtos e montar seus kits de férias.

A diretora vogal do Ibevar destaca que esses medicamentos devem estar expostos de maneira a fácil identificação e visualização, considerando os mapas mentais de compra do consumidor e a forma pela qual ele busca o produto dentro da loja.

“Qual será o direcionador do cliente na busca daquele medicamento? Quais serão os produtos correlatos e complementares? A exposição será por marca ou por função medicamentosa? Esse tipo de resposta é que direcionará o varejista para a melhor solução e efetividade de vendas”, explica Patricia.

Outro ponto interessante em relação à categoria de MIPs, apontado pela farmacêutica especializada em marketing de varejo da Ferrara Soluzioni, é entender como o cliente se acha na frente da gôndola. “Na grande parte dos casos, a verdade é que ele não se acha! Primeiro porque algumas farmácias insistem em organizar os medicamentos no autosserviço por ordem alfabética. Essa não é a lógica do consumidor.”

Dessa forma, os MIPs devem ser agrupados por lógica de uso, ou seja, analgésico junto com analgésico, antiácido junto com antiácido, e assim por diante. Segundo lugar é que essa organização deve estar sinalizada para o cliente.

Perfumaria, uma seção à parte

No que diz respeito aos cosméticos que podem ser utilizados durante as férias, farmácias e drogarias devem definir quais são os produtos que têm mais apelo e relevância para o público-alvo. Fotoprotetores, hidratantes corporais, géis pós-sol, bronzeadores, cremes para tratamento dos cabelos, tinturas e coloração, repelentes, esmaltes e absorventes internos são algumas das categorias imprescindíveis, já que o verão inspira cuidados com a pele e com os cabelos.

Os fotoprotetores merecem destaque no ponto de venda (PDV). Nesta estação, a incidência de raios ultravioletas (UV) atinge um alto grau e, por isso, é preciso redobrar os cuidados. Vale lembrar que a radiação UV é a principal responsável por diversos danos na pele, como: câncer, fotoenvelhecimento (rugas e manchas) e agrava diversas patologias. Além disso, tratamentos para o corpo também ganham exposição diferenciada.

De acordo com a gerente de gerenciamento por categorias da Johnson & Johnson, Patrícia Gimenes, considera importante todo o preparo do PDV para se conectar com a estação, não só no que diz respeito à praia, mas a tudo o que é feito ao ar livre. “As mulheres desejam muito uma pele bonita com bronzeado uniforme o ano todo, por isso, não usam os protetores e hidratantes somente no verão, mas antes, durante e depois. A pele é trabalhada em todas as estações, para não se perder tempo.”

A defição do mix, durante esta sazonalidade, depende muito da região na qual a loja está e para que região o shopper vai no verão. “Se vai, por exemplo, para um local onde haja mosquitos e pernilongos, o cliente não deixará de comprar repelente. Se vai ficar muito tempo exposto ao sol, com certeza, poderá comprar um creme pós-sol.” A executiva comenta sobre uma categoria que passou a ganhar cada vez mais importância: a de absorventes internos. “A mulher não quer deixar de fazer nada que a estação propicia por estar menstruada, ela deseja aproveitar todos os momentos de lazer com segurança, dessa forma, o absorvente interno se encaixa muito bem, ou seja, elas compram itens para o dia a dia, para exposição intensa, para uso pessoal e da família toda.”

A executiva afirma que os protetores devem ser oferecidos em diversos fatores de proteção, para adutlos e kids. “Uma apresentação que tem sido muito procurada é a aerossol (spray). Os consumidores gostam de jogar o produto no corpo todo, em abundância, gostam das novidades, mas existem aqueles que preferem as versões mais tradicionais.” Ela complementa: “Uma nova tendência são as embalagens tamanho família. Elas cairam no gosto dos brasileiros, trazem economia, sobretudo, para quem faz uso de protetor solar, item que deve ser reaplicado várias vezes durante o dia.” 

Autor: Lígia Favoretto e Vivian Lourenço

Alta do dólar

Edição 276 - 2015-11-01 Alta do dólar

Essa matéria faz parte da Edição 276 da Revista Guia da Farmácia.

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