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10 dicas para ter sucesso nas vendas de início de ano

Os meses de janeiro e fevereiro não costumam ser tão fortes para o varejo, mas não precisam ser um fracasso de vendas. Apostar em categorias com apelo de férias, verão e em ações estratégicas pode trazer ótimos resultados

Saiba como ter sucesso nas vendas de início de ano! Uma recente pesquisa da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) apontou que o varejo brasileiro terá, em 2019, o maior crescimento em vendas dos últimos seis anos para o período do Natal, com estimativa de arrecadar R$ 35,9 bilhões, o que representa 4,8% a mais do que em 2018.

Mas se as pessoas vão gastar mais no Natal e o início de ano é marcado pelo pagamento de despesas, como Imposto Predial e Territorial Urbano, Imposto sobre a Propriedade de Veículos Automotores (IPTU, IPVA), material escolar, entre outros, isto significa que as vendas de início de ano serão baixas?

“A pergunta deve ser analisada de acordo com o setor, as categorias de produtos e as regiões. Certo é que este é um período de viagens e férias escolares. Entretanto, tal questão pode trazer à luz oportunidades e não uma baixa nas vendas de início de ano”, comenta a diretora executiva do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), Patricia Cotti.

Segundo ela, no caso das drogarias, por exemplo, isso pode ser visto com a antecipação das vendas de algumas categorias de produtos e a realização das compras pré-férias, com estoque e, principalmente, penetração dos “kits viagem e verão”.

“Soma-se a isso o fato de que as drogarias têm sido vistas cada vez mais como um ponto de conveniência para o consumidor, com a venda de soluções/produtos imediatos e de maneira mais rápida do que outros pontos de venda (PDVs), principalmente supermercados. Isso faz com que a oportunidade exista diante dessa condição, que deve ser potencializada”, orienta.

Ainda segundo Patricia, a principal retração costuma se dar nos primeiros 20 dias de janeiro e as razões para isto são diversas, sendo a baixa de fluxo apontada, apenas uma delas.

10 dicas para ter sucesso nas vendas de início de ano

“Pode-se somar a isso o comprometimento do orçamento do consumidor com os orçamentos e parcelamentos tidos no Natal, por exemplo, que, para alguns setores, acaba sendo muito significativo, como eletroeletrônicos. Essa é a principal época dos saldões e das queimas de estoque, também, diante de um acumulado de mercadorias não vendidas nas épocas festivas e necessidade de atração do público”, comenta.

Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em janeiro deste ano, o comércio apresentou 0,4% de aumento em volume de vendas em relação ao mês anterior (dez./2018). Mas o fato é que não há como prever como o mercado e, especialmente, o consumidor irão se comportar. Acompanhe, a seguir, dez dicas para aproveitar, ao máximo, essa época do ano.

1. Avalie a localização da loja

Dizer que as vendas de início de ano caem não representa, na prática, uma verdade, na visão da diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin.

“Se pensarmos no consumo domiciliar, no mês de férias, há uma redução porque mais pessoas vão viajar, mas cresce o consumo fora do lar ou fora do domicílio das famílias, ou seja, no litoral, nas cidades do interior, etc. Então, é importante avaliar não apenas o setor, mas, sim, a localidade da loja, porque se o comércio perde fluxo em uma área ou segmento, ganha em outras frentes”, avalia.

2. Vista a loja com as oportunidades do verão

De acordo com consultora da Connect Shopper, o varejo está otimista para o fim do ano e para o início, principalmente, pelo verão, que será mais quente, o que deve estimular a linha de bebidas, protetores solar e uma série de outras categorias relacionadas a isto.

“Já no setor farma, a venda será maior em medicamentos para problemas respiratórios, repelentes de insetos, ou seja, o que for relacionado a produtos de verão”, diz.

Outra dica é adequar o PDV ao período sazonal. Para tanto, o destaque fica para os produtos relevantes e que, normalmente, não fazem parte da cesta particular. “Vale trabalhar os produtos sazonais de uma maneira diferenciada, que inspira o shopper a desejar o produto e converter a venda”, mostra Fátima.

3. Entenda o comportamento do consumidor

O fato de ter havido poucos segmentos com baixo desempenho de vendas de início de ano se deve muito aos novos hábitos de compra de uma parcela do público consumidor, que aguarda a virada do ano para buscar descontos e queimas de estoque, segundo analisa o especialista em varejo na AGR Consultores, Roberto Vautier.

“Além disso, analisando os indicadores macroeconômicos, em que teremos inflação controlada e juros baixos, podemos antecipar um cenário propício de crescimento do comércio varejista no País”, afirma.

4. Esteja atento ao atendimento

Independente de qual o mês de baixas vendas, cada negócio pode estruturar estratégias para minimizar qualquer impacto nestes momentos de oscilação. “É comum ouvir que lojas diminuem o contingente de vendedores nos meses de baixas, mas reduzir equipe ou trabalhar com ‘folguista’ ou ainda trabalhadores temporários não pode refletir na queda da qualidade do serviço. Justamente nessa época, é viável fazer um atendimento mais personalizado e, assim, surge uma excelente oportunidade de fidelizar o shopper para a próxima onda de compras”, sugere Vautier.

5. Planeje de acordo com o histórico de vendas de início de ano

Ao falar de um período sazonal, é muito importante planejar com antecedência a demanda, considerando indicadores anteriores e tendências, além de buscar parcerias, inclusive com a indústria, para fazer um melhor planejamento da demanda.

“Isso é crucial para não existir um superestoque e nem ruptura. Ademais, pode-se trazer inovação para os PDVs, destacando os produtos de épocas sazonais para que o cliente possa ver melhor e explorar todas as ações de merchandising e promoções”, ensina Fátima.

Ela aconselha que, para valorizar essa época do ano, é preciso pensar que o consumidor está vivendo, na maioria das vezes, férias de fim de ano, Natal, ano-novo, pré-carnaval e carnaval.

6. Tenha cuidado com os estoques

Diante do atual momento do País, que ainda vive a instabilidade econômica e no qual o varejista deve trabalhar com os cenários intermediários de vendas, é recomendável que o varejista tenha cautela em investimentos no período.

“A empresa deve gerir muito bem seus recursos internos e estoque de maneira a evitar gastos desnecessários. Um erro muito comum é a empresa, na tentativa de gerar mais lucro, apostar em negociações agressivas com fornecedores que baixem o custo, mas não pensar na saída do produto, que acaba por não ser tão grande assim (o que gera outros custos de estocagem). É preciso ser realista com as metas”, adverte Patricia.

7. Aposte no cadastro dos clientes

“Desenvolver mecanismos de premiar a força de vendas por cadastros de cliente, por exemplo, é uma forma de criar novos hábitos na equipe e implementar a cultura da informação dentro do negócio. Uma vez tendo seus dados bem estruturados, o programa de fidelidade já pode ser acionado”, comenta Vautier.

Ele ainda reforça que não se pode esquecer o marketing digital, afinal, se existe um lugar sem sazonalidade, este lugar é o universo on-line. “Promover a marca e gerar conteúdo para as redes sociais mais acessadas pelos clientes é sempre uma forma de se aproximar e conhecê-los cada vez mais”, comenta.

8. Invista numa boa comunicação de preços

“A comunicação deve ser gerada de maneira afetiva e emocional, baseada nos atributos da época (como verão, família, sol e felicidade). A comunicação do preço será o grande conversor, mas o engajador deve ser algo além do aspecto racional puro”, pontua Patricia.

9. Desenvolva ações de cross-merchandisign

“Ações de cross-merchandising criam soluções adequadas para inspirar o cliente a comprar mais e melhor. Além disso, há também os combos presenteáveis, enfim, existe todo um universo a ser explorado”, indica Fátima.

10. Estude a jornada do cliente pela loja

Para ter bons resultados, outra dica é acompanhar o consumidor e o trajeto no PDV. “Entender como ele se comporta em loja é fundamental para influenciar a decisão de compra e auxiliá-lo na busca dos produtos que deseja”, aposta Patricia.

Além disso, a efetividade das pontas de gôndola, das ilhas e das zonas de impulso deve sempre ser considerada, mas sem se esquecer do mapa mental de compra do consumidor e do que faz sentido para ele.

“Tais pontos devem ser vistos diante do aumento da venda daquele produto (pela atratividade do local) e ampliação da venda de itens complementares (pela disposição próxima da ‘cesta comum’)”, comenta a especialista do Ibevar.

Foto: Shutterstock

Confiança elevada

Edição 325 - 2019-12-12 Confiança elevada

Essa matéria faz parte da Edição 325 da Revista Guia da Farmácia.