As farmácias não estão imunes a crise e devem rever seus processos
A crise que o Brasil enfrenta afeta as farmácias também, à medida que o cliente fica mais seletivo.
A lógica diz que se os consumidores estão com menos dinheiro, mesmo que busquem produtos essenciais, como os medicamentos, existe uma maior seletividade também. Já não compram toda a cesta, os farmacêuticos e balconistas insistem para que o cliente leve a “receita prescrita” de forma completa a fim de não haver prejuízo ao tratamento.
No quesito perfumaria, o consumidor tem pesquisado muito o preço.
Tudo isso exige das farmácias algumas posturas:
a. Investir na equipe, para aproveitar as oportunidades: não desperdiçando a “visita” do cliente à farmácia. Ele não deixou de ir até a drogaria. O que é essencial: técnicas de vendas e contorno de objeções.
b. Atender o cliente: nunca foi tão essencial o atendimento aos clientes em drogarias neste momento, isso porque eles as têm escolhido cada vez mais. Se todas as lojas estão “iguais”, sua equipe pode se diferenciar neste quesito. Aqui não quero dizer apenas simpatia, sorriso e esse básico de atendimento, mas gerar uma maior conexão. O que é essencial: conhecimento de produto e saber dirimir as dúvidas dos pacientes.
c. Gerar vantagens comerciais ao cliente: isso fará a diferença; se o cliente está seletivo, ele precisa valorizar o dinheiro investido. Aqui temos as oportunidades de: parcelamento; vendas com desconto, dependendo do volume; vendas garantidas, com o melhor preço, principalmente nos produtos de uso contínuo; mix de produtos valorizando todas as faixas de valores, para que não se perca nenhum cliente; mix de produtos com os combos, mostrando vantagens ao cliente.
d. Fidelizar: as políticas de fidelização geram prêmios, descontos menores e diferenciados. Por isso, investir em fidelização é muito importante, retendo o cliente por meio das vantagens.
Em contrapartida a tudo isso, deve-se aumentar a qualidade da gestão, da performance, pois em primeiro momento, aumentar-se-ão os custos… (descontos, investimentos…)
Por isso:
1. Monitoramento frenético: utilize mais controle nas operações. Tenha mais indicadores de desempenho da farmácia. Isso ajudará a mudar as estratégias.
2. Metas em todas as áreas: só podemos melhorar aquilo que medimos.
3. Caça aos desperdícios: forte controle nos custos; políticas de eficiência, com ganhos de escala; corte pessoas que não estão agregando valor ao negócio; coloque a remuneração focada na rentabilidade e não apenas em comissão (lembre-se de que devemos vender de tudo na farmácia e não apenas uma linha de produtos).
