A Inaltex, empresa brasileira com foco no mercado de preservativos, nasceu em 2020, em meio à pandemia. Mas para obter sucesso neste mercado, mesmo em meio a um momento de tanta instabilidade de forma global, a expertise nesse mercado foi determinante.
Em entrevista exclusiva ao Guia da Farmácia, o vice-presidente da companhia, José Araújo, compartilhou um pouco da sua trajetória com a categoria, que começou em 1969, como proprietário da Inal, responsável por marcas como Olla, Lovetex e Microtex.
Após a venda da empresa para gigantes, como Hypermarcas (atual Hypera) e, posteriormente, para Reckitt Benckizer, a Inal renasceu como Inaltex, num percurso de mais de 50 anos que trouxe toda a maturidade para a criação de novas marcas, como Prosex e OBA.
“Ambas as marcas terão um mix assertivo para valorizar a área de vendas e voltado para a necessidade e preferência do consumidor brasileiro”, disse o executivo, que espera alcançar 100% das farmácias nacionais.
Acompanhe, a seguir, os melhores momentos deste bate-papo.
Guia da Farmácia • Antes de se tornar Inaltex, em 2020, a empresa nasceu como Inal, em 1969. Na época, que tipo de produtos eram desenvolvidos e onde a empresa estava instalada?
José Araújo • Minha trajetória na Inal foi muito rica em aprendizado, o que me tornou uma referência na produção e venda de preservativos. Fiquei conhecido no mercado como “Zé das Camisinhas”.
Sempre fui apaixonado pelo ponto de venda (PDV) e minha experiência intensa com a assistência aos clientes me fez ter um olhar especial para a farmácia, mesmo quando ainda não se falava na categorização do produto no canal farmacêutico.
Comecei a trabalhar cedo aos 12 anos de idade, como office boy e com 18 anos de idade, decidi parar os estudos para me dedicar totalmente ao trabalho, mesmo com a oposição de meus pais que tinham a atuação no mercado de camisinhas desde 1969.
Nesse período, visitava as farmácias todos os dias. Todo esse conhecimento fez com a família fundasse a INAL – Indústria Nacional de Artefatos de Látex Ltda, fabricante dos preservativos Olla, Lovetex e Microtex, e que viria a ser a maior fabricante de preservativos da América Latina.
Guia • Em 2009, a empresa foi vendida para a Hypermarcas, hoje Hypera. Como foi essa decisão?
Araújo • Nosso histórico de produzir o melhor produto para o consumidor, liderança em mercados estratégicos e a força da marca Inal, fez com que o Grupo Hypermarcas despertasse o interesse em adquirir a empresa e, em 2009, em decisão familiar, optamos pela venda para a Hypera, que alugou as instalações da companhia.
Em função de minha expertise no mercado, fiz um acordo com os compradores para permanecer como consultor por três anos. Em 2011, fui chamado de volta porque os compradores estavam com alguns gaps no processo produtivo. Atuei, então, como diretor da Hypermarcas na planta que originou minha trajetória.
Segui no cargo até agosto de 2017, quando a empresa recebeu a proposta de venda da divisão de preservativos para a Reckitt Benckiser.
Guia • Em 2020, a Inal voltou ao mercado, agora com o nome de Inaltex. Fale um pouco sobre essa mudança de identidade e essa nova fase do negócio.
Araújo • Em 2019, diante e um cenário em que a Reckit Benckiser resolve fechar a planta e somente importar da Ásia, fiquei sensibilizado com a demissão sumária de 300 funcionários e sentindo que meu legado era contribuir com o crescimento do Brasil.
Esse sentimento foi impulsionado com a união com meu filho Denis Araújo e aliando as duas expertises, fundamos a Inaltex Indústria Brasileira Ltda, que teria o papel fundamental na prevenção e promoção de saúde, além de geração de empregos para o Brasil.
Reunimos os melhores profissionais com conhecimento da categoria em cada área, formamos uma equipe forte para trabalhar, entregando o melhor produto ao mercado, com a qualidade que sempre prezamos nestes mais de 50 anos.
Guia • A empresa resolveu voltar ao mercado em meio à pandemia. Quais os desafios de desenvolver um projeto nesse momento de instabilidade e quais as expectativas?
Araújo • Acredito que seja nestes momentos que devemos nos unir. Temos de contribuir sempre para um País melhor e mais justo. Nossa parcela de contribuição é de gerar empregos, dar poder de compra a quem precisa e qualidade de vida para as pessoas que trabalham conosco.
O desafio é grande e sabemos que a instabilidade econômica ainda é latente. Mas se fizermos nossa parte, esse período de incertezas tende a passar mais rápido. O Brasil já passou por vários momentos difíceis e se recuperou graças ao perfil resiliente do empresário e povo brasileiro.
Investimos alto em tecnologia e inovação para trazer o melhor produto. A expectativa é atendermos aos anseios do consumidor e termos a consolidação de nossas marcas.
Guia • Na Inaltex, que tipo de produtos serão desenvolvidos? Quais os carros-chefes da empresa?
Araújo • Após uma pesquisa profunda nestes dois anos, os estudos mostraram que o consumidor busca uma marca que atenda a suas necessidades, com procedência e qualidade. Assim, lançamos o Preservativo Prosex, uma marca que está sendo relançada, muito bem-aceita pelo consumidor e que agora chega com a assinatura Inaltex, com toda inovação e a qualidade que tornaram a empresa referência em preservativos de qualidade.
Além disso, os nossos consumidores mais jovens poderão contar com uma marca companheira deles nos melhores momentos, aliando segurança e inovação: a OBA. Ambas as marcas terão um mix assertivo para valorizar a área de vendas e voltado para a necessidade e preferência do consumidor brasileiro.
Guia • Quais os diferenciais dos preservativos da Inaltex?
Araújo • Por sermos uma empresa nacional com mais de 50 anos no mercado, sabemos o que encanta o consumidor de preservativos. Termos o know-how das principais marcas líderes da categoria nos credencia a entregar o melhor produto para o perfil do brasileiro.
Termos nossa fábrica no Brasil também torna possível acompanhar as tendências e colocá-las em prática na velocidade que o mercado espera. Além disso, garantimos a lubrificação exata, que traz conforto na utilização e as sensações que o consumidor espera.
Guia • Onde a empresa está instalada? São quantos colaboradores e qual a capacidade produtiva?
Araújo • Estamos instalados em São Roque (SP), cidade de 90 mil habitantes e que fica menos de 70 km de distância da capital de São Paulo, o que nos dá agilidade de distribuição.
Contaremos com aproximadamente 300 colaboradores internos, além de uma força de vendas com aproximadamente 60 profissionais. Isso com o respaldo de termos capacidade produtiva inicial de 12 milhões de unidades mês. Teremos ainda uma dedicação aos programas de saúde do governo, cuidar da população é um de nossos pilares.
Guia • Neste momento do negócio, qual a importância do canal farma para a estratégia da empresa?
Araújo • O canal farma é o que participa com a maior parcela do mercado de preservativos, cerca de 85% do volume de vendas. Nossa relação com as farmácias sempre foi e será de muita fidelidade, respeito e corresponsabilidade em assistir nosso shopper com o melhor produto do mercado.
Além disso, participarmos ativamente no planejamento estratégico do cliente voltado à categoria. Também sabemos que grande parte do resultado de crescimento do canal farma foi impulsionado pela venda de produtos classificados como não medicamentos. São exemplos os itens de higiene pessoal, cosméticos e perfumarias, categoria em que nos enquadramos.
Guia • Qual a força do mercado de preservativos no Brasil?
Araújo – O preservativo no Brasil tem muito a crescer. Existe a necessidade de auxiliarmos nos programas de saúde e na cruzada contra as Infecções Sexualmente Transmissíveis (ISTs). E hoje, no Brasil, mais de 1 milhão de pessoas por dia são infectadas por doenças, como HIV e sífilis, e queremos nos tornar referência no cuidado com a população.
Nossa missão, portanto, é de conscientizar sobre a importância no uso de preservativos. Ainda temos o uso per capita baixo quando comparado com outros países. No Brasil, o uso per capita é de, em média, dois preservativos por habitante contra quatro nos Estados Unidos.
Guia • Como deve ser a parceria com as farmácias pelo País? Quantos PDVs pretendem atingir?
Araújo • Temos algumas estratégicas com o canal. Entre elas, iniciar o processo para nos tornarmos capitães da categoria em médio prazo; estarmos presentes com relação comercial em 100% das principais associações que representam o setor, como Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma); (Federação
Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácia (Febrafar); e Associação Brasileira das Redes Associativistas de Farmácias e Drogarias (Abrafad).
Teremos um time de representantes e gestores que atuarão em todo o Brasil, com o objetivo atingirmos próximo da totalidades de cerca de 80 mil dos PDVS de forma direta e indireta por meio dos distribuidores parceiros.
Guia • De que forma as farmácias podem potencializar as vendas desses produtos?
Araújo • Em nosso escopo estratégico, temos um estudo que compartilharemos com as farmácias para entender o comportamento do shopper de preservativos que tem o perfil prático. Mas de modo geral, sabemos que ele identifica o benefício e características do produto percebidos na embalagem; é extremamente bem-informado e com forte adesão em comprar produto com qualidade e, principalmente, procedência. Portanto, o PDV deve pensar em uma exposição de mix assertivo, sem ruptura e para entender a jornada de compra a fim de manter a loja muito bem abastecida.
Guia • E quais os próximos projetos da empresa para 2023? Onde estão concentradas as principais apostas? Pretendem ampliar as linhas de produtos ou entrar em novos mercados?
Araújo • No momento, produziremos os preservativos masculinos e géis lubrificantes. Temos um pipeline para extensão da linha com um produto inovador que deveremos lançar em 2023, além de expandirmos os negócios com uma unidade farma, onde diversificaremos produtos, mas com toda sinergia entre as linhas.
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Fonte: Guia da Farmácia
