Quando se trata de itens especializados, o canal farma é bastante importante e representativo nas vendas, já que permite a oferta de itens premium e exclusivos. Assim, categorias como as de álcool em gel ou sabonetes antissépticos/antibacterianos passam a ter destaque. “Para linhas diferenciadas de sabonetes antibacterianos, por exemplo, o canal ganhou ênfase com a chegada da linha Lifebuoy Care&Clinical, que apresentou o primeiro sabonete líquido em espuma e cuja fórmula oferece proteção superior”, mostra a gerente de marketing de Lifebuoy, Cristina Carvalho.
Na Granado, o varejo farmacêutico representa mais da metade dos estabelecimentos que comercializam os sabonetes antissépticos da marca. “Muitas vezes, o produto é receitado e os clientes o encontram junto de toda a linha antisséptica”, conta a diretora de marketing e vendas da empresa, Sissi Freeman.
Para Dettol, o canal farmacêutico é responsável por 60% das vendas dos sabonetes antibacterianos e é importante, pois as farmácias representam cuidado, que é justamente o maior benefício destes produtos.
Cuidados pessoais
O modelo de exposição ideal para os sabonetes antibacterianos é na seção de higiene pessoal, no corredor/gôndolas de sabonetes, conforme explica a especialista de Lifebuoy. “Eles dividem a atenção do consumidor juntamente com outros produtos de higiene pessoal, como os direcionados ao cuidado com os cabelos e com a higiene oral. Por esse motivo é tão importante manter uma boa exposição no ponto de venda (PDV)”, reforça Cristina. Assim, segundo ela, para facilitar o trânsito do consumidor por diversos produtos, a gôndola de sabonetes deve ser organizada primeiro por segmento (benefício): especiais, hidratação, masculino, antibacteriano, perfumados e básicos, e só depois por marcas.
O responsável pela área de trade marketing de Dettol, Rafael Modesto de Oliveira, ensina a segregação entre opções líquidas e em barra dos sabonetes. “As versões líquidas devem estar na parte superior da gôndola e, aquelas em barra, na parte inferior. Cestões na parte baixa ajudam na disposição das barras. Já o álcool em gel pode estar nas primeiras prateleiras, junto à categoria de personal care e próximo aos sabonetes líquidos”, diz. Ainda em relação aos géis antissépticos, podem-se explorar as vendas fora do ponto natural. “Esses itens são comprados como conveniência. Estarem bem expostos, principalmente próximo aos checkouts, auxilia no impulso das compras”, ensina Oliveira.
Para incrementar as vendas da categoria, é possível, ainda, realizar promoções casadas ou ações de cross-merchandising. “Já foram realizadas ações de sabonetes com desodorantes, loções, cremes dentais e até kits masterbrand para o canal, com sabonete, desodorante e loção. Em loja, as ações de cross-merchandising acontecem nas gôndolas de perfumaria, com exposição em cabelos, desodorante e loções”, exemplifica Cristina. As categorias correlatas também podem ser exploradas em conjunto. “Os sabonetes antissépticos já fazem parte da cesta de produtos do consumidor. Outros itens podem aproveitar o giro dela, como gel antisséptico”, explica.
Vendas constantes
A comercialização de sabonetes antibacterianos, bem como dos géis antissépticos, não é sazonal. “Ao contrário do que se pensa, as compras desses produtos são muito mais frequentes no inverno. Devido ao aumento de gripes e resfriados nesta época, vemos uma linearidade das vendas ao longo do ano”, esclarece Cristina.
A gerente sênior de marketing de Dettol, Jeanne Lin, reforça, inclusive, que é justamente no inverno o período em que as vendas podem crescer. “Tanto com os géis antissépticos quanto com os sabonetes, não há registro de sazonalidade. No entanto, no inverno, pode haver eventualmente aumento de vendas, por precaução contra gripes”, justifica.
Assim, é importante garantir a presença desses produtos nas gôndolas durante o ano todo. “Os sabonetes antibacterianos não são indicados para uma estação em específico, mas, sim, para todas elas”, reforça Cristina.
Entenda a função dos antissépticos Os sabonetes antibacterianos ou antissépticos são recomendados por ser mais eficazes na remoção de germes e bactérias da pele, deixando-a mais limpa e protegida contra doenças causadas por alguns microrganismos. Os sabonetes antibacterianos Dettol, em barra, por exemplo, são indicados para o uso diário, tanto para a limpeza e higienização das mãos como do corpo. Além de fragrâncias agradáveis e do cuidado com a pele, eles têm o diferencial de matar bactérias* nocivas à saúde. Segundo o professor do Departamento de Ciências Fisiológicas da Faculdade de Ciências Médicas da Santa Casa de São Paulo, Dr. Wagner Montor, os sabonetes antissépticos, quando usados adequadamente, eliminam mais de 90% dos microrganismos, em testes padronizados, onde microrganismos em uma escala crescente de resistência são utilizados. “Se comparados aos sabonetes comuns, apresentam composição que garante maior eliminação dos microrganismos mais resistentes e têm ainda efeito residual, deixando as mãos protegidas por mais tempo”, comprova. A gerente de marketing de Lifebuoy, Cristina Carvalho, lembra que os produtos da marca podem ser usados no corpo todo e por toda a família, sendo contraindicados apenas em casos da pele estar lesionada ou irritada. E quando o uso for direcionado a crianças, é recomendado que seja acompanhado por um adulto, como grande parte dos produtos de higiene. Já os géis antissépticos (conhecidos popularmente como álcool em gel) são recomendados para a higiene das mãos fora de casa. “Embora não substituam o sabonete e a lavagem com água, eles são um forte aliado que complementa o combate à transmissão de doenças, à medida que matam germes** nocivos à saúde”, explica a gerente sênior de marketing de Dettol, Jeanne Lin. Segundo o Dr. Montor, o problema do uso constante do álcool gel é o ressecamento das mãos e possíveis alergias a componentes da fórmula. “Existem formulações glicerinadas no mercado, que evitam o ressecamento. Havendo água e sabonete disponíveis, lavar as mãos é o ideal, com a utilização subsequente de álcool gel ou não”, indica. De acordo com a diretora de marketing e vendas da Granado, Sissi Freeman, pesquisas internas mostraram que os consumidores sabem da importância de cuidar bem da pele para evitar doenças e infecções causadas, principalmente, pelas bactérias. Além disso, hoje, esses produtos evoluíram e vão muito além da proteção. “Os sabonetes ainda oferecem o benefício da lanolina, que evita o ressecamento excessivo da pele, podendo ser usados por pessoas de pele oleosa e normal”, esclarece a executiva. *Bactérias testadas: C. xerosis ATCC 373 e E. coli ATCC 11229. ** Testados: S. aureus ATCC 6538, P. aeruginosa ATCC 15442, E. coli 10536 e E. hirae ATCC 10541. |
Autor: Kathlen Ramos
