Também chamados de KPI (da sigla inglesa Key Performance Indicator, ou Indicador-Chave de Performance), os indicadores de desempenho têm sido muito usados no mercado. São métricas que quantificam a performance da empresa de acordo com objetivos organizacionais.
Para que os indicadores contribuam no controle da empresa, são necessários objetivos claros na definição das metas a alcançar. A partir daí, podem monitorar a evolução dos resultados, servindo como referência para o processo de tomada de decisão e criação de estratégias de melhoria.
Os indicadores de desempenho mais usados pelas empresas de sucesso são:
Indicador de lucratividade
Empresários se preocupam em acompanhar o faturamento da empresa e, não raro, se deparam com resultados positivos, mas o dinheiro não sobra. Se o faturamento foi positivo, mas o dinheiro não está disponível, é sinal de que as despesas andam elevadas e é preciso resolver isso.
O cálculo do percentual de lucro sobre o faturamento ajuda a entender melhor que caminho o negócio tem seguido e que ações podem melhorar os resultados.
Uma forma de analisar se a lucratividade do negócio está em bom estado é compará-la com a lucratividade média do mesmo setor no mercado.
Valor do tíquete médio
Permite entender como funciona a dinâmica de vendas e pode ser acompanhado de três formas: por venda, por cliente e por vendedor.
Com esses parâmetros, é possível identificar a performance do setor de forma mais ampla e identificar ações que podem maximizar os resultados ou pontos que necessitam de melhoria.
Por exemplo: se acompanha o tíquete médio por vendedor, consegue identificar quais se saem melhor. A partir daí, vale investigar os motivos e implementar soluções, como a de investir mais na capacitação de vendedores ou na criação de programas de incentivos.
Taxa de sucesso em vendas
Auxilia a entender qual é o índice de vitórias em cada negociação realizada pela empresa. Ela pode ser medida estabelecendo a relação entre a quantidade de vendas que foram efetivamente fechadas e a quantidade total de oportunidades que foram abertas em determinado período.
Ao medir as taxas de sucesso, é possível identificar qual é o maior gargalo nas vendas. Por exemplo: se os clientes desistem logo no início, o problema pode estar relacionado à abordagem dos vendedores. Em um momento seguinte, pode ser falta de oferta de possibilidades de pagamento.
Índice de turnover
O grau de rotatividade dos funcionários ajuda a entender questões internas da empresa. Grandes taxas de turnover sinalizam problemas de liderança, de clima organizacional e de valorização dos colaboradores.
