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Minha venda caiu! E agora?

A partir do momento em que você analisa indicadores em conjunto, você já vai conseguir entender se seus clientes estão comprando mais ou menos e assim por diante

Uma das atividades do proprietário de farmácia é analisar, todo início de mês, os números do período anterior e entender como foi sua lucratividade, quanto ele vai poder retirar e se vai sobrar algo para deixar no caixa.

Em alguns casos, o proprietário percebe que existe algo errado, então começa a investigar… Depois de olhar os relatórios do sistema, descobre que a venda da farmácia caiu!

Muitos proprietários têm como primeira opção dar mais descontos, ou fazer ações de marketing para recuperar as vendas, mas antes disto, é preciso fazer uma análise para poder gerar resultado no lugar certo.

A primeira missão é analisar os números e descobrir onde sua venda está caindo. Você vai precisar analisar três indicadores principais, são eles: tíquete médio, número de clientes atendidos e suas vendas. Se antes você vendia R$ 60 mil e agora está vendendo R$ 50 mil, precisa descobrir o que aconteceu com os R$ 10 mil que foram perdidos.

No seu sistema, você irá analisar como eram os números de clientes atendidos e tíquete médio da sua farmácia quando você ainda vendia os R$ 60 mil e vai comparar com as vendas de agora. A dica é você analisar os últimos 24 meses.

Essa análise vai te mostrar se sua venda caiu por conta do tíquete médio, ou seja, os clientes estão comprando menos. Se você está perdendo atendimentos, pode ser que menos clientes estão indo para a farmácia. Ou ainda, você pode estar em queda nos dois indicadores. O seu próximo passo é analisar as vendas.

Que você perdeu R$ 10 mil em vendas já está claro, o que você precisa investigar é onde você perdeu esta venda. Perfumaria? Genérico e/ou similar? Referência? Em todos de maneira uniforme?

Agora, sim, sabendo disso, você pode criar metas claras para resolver o seu problema e elaborar ações de marketing com mais estratégia. Dependendo da realidade, é possível fazer ações com foco em tíquete médio, atração de clientes, ou ainda os dois ao mesmo tempo. Sabendo qual grupo de produtos está perdendo faturamento, você vai investigar seu estoque, seu preço, se sua equipe está sabendo vender e assim por diante. Sua grande meta vai ser criar ações de marketing com foco no seu problema.

Repita essa análise todos os meses e comece a gerar resultados no lugar certo!

Foto: Shutterstock

Jogo do Atendimento

Edição 323 - 2019-10-10 Jogo do Atendimento

Essa matéria faz parte da Edição 323 da Revista Guia da Farmácia.

Sobre o colunista

Vitor Costa

Consultor e mentor de farmácias, farmacêutico especialista em gestão e marketing para farmácias