Monitorar para garantir resultados

Para garantir que os resultados almejados pela empresa sejam alcançados ao longo de 2018, é preciso acompanhar de perto o nível de engajamento dos colaboradores

Elaborar um planejamento estratégico requer muito estudo, análise, cálculos e previsões. Todo esse trabalho se perde se as metas traçadas não forem perseguidas de maneira engajada por toda equipe.

Para garantir a execução do plano, é preciso fazer um acompanhamento diário, com mensuração e avaliação dos resultados obtidos pelos colaboradores. Sem esse monitoramento constante, não é possível saber se as ações estratégias estão sendo seguidas.

“O controle da execução das estratégias organizacionais é sempre um grande gargalo no varejo. Embora, muitas vezes, isso não seja levado em consideração, a etapa do monitoramento e controle é essencial. Por cultura, processos e procedimentos tendem a ser deixados de lado em prol do jeitinho brasileiro. Essa flexibilidade, que nos traz muitos benefícios, também acaba por gerar problemas de execução e controle”, destaca a diretora de conteúdo da Academia de Varejo e diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), Patricia Cotti.

Confira 15 tópicos que devem estar no “radar” dos gestores ao longo de 2018:

1. Quais fatores impedem a alta performance de minha equipe?

A falta de entendimento do propósito da empresa e de qual é o papel do colaborador dentro do negócio são as maiores causas de falta de engajamento.

“Sem esse entendimento, o indivíduo não tem condições sequer de saber se o seu propósito se alinha ao da empresa. Esse alinhamento é fundamental para que todos os integrantes da equipe tenham a energia e o foco necessários para o desempenho requerido em suas funções”, afirma o sócio da Alliance Coaching, Silvio Celestino.

2. Cada colaborador está no lugar certo e fazendo a coisa certa?

Para que a empresa funcione de maneira fluida, cada colaborador deve saber o propósito de seu cargo, qual a sequência de resultados esperados, com qual qualidade e ritmo de atuação.

Caso seja identificada alguma falha, cabe ao líder inspirar as pessoas a cumprirem com suas funções dentro dessas condições de contorno. “Ele deve auxiliá-las a se desenvolverem continuamente. Para isso, é preciso dar feedbacks e, nos casos em que essas competências não desenvolvem o profissional, substitui-lo”, complementa Celestino.

3. Existe alegria em minha equipe ou estão desmotivados?

Nesse ponto, Celestino alerta os gestores: alegria e motivação não são sinônimos. “Cuidado para não tomar a motivação somente sob o ponto de vista de pessoas extrovertidas, pois são elas que a expressam de maneira mais perceptível. Um introvertido, quando está em silêncio e compenetrado, pode estar mais motivado do que todas as pessoas barulhentas à sua volta.”

Por exemplo, um jogador de futebol, durante a partida, pode estar extremamente sério e compenetrado e isto não significa que ele esteja desmotivado. Pelo contrário, pode ser apenas que esteja concentrado em ganhar o jogo. “O mesmo ocorre nas empresas, devemos buscar a maturidade no que fazemos”, acredita Celestino.

4. O atendimento ao cliente é excelente?

O principal ponto da experiência do cliente com a empresa é o contato com um funcionário. Portanto, nada menos que a excelência é aceitável durante um atendimento. Os colaboradores precisam saber se comportar, principalmente nas situações em que o cliente está enfrentando um problema, para solucionar de maneira adequada e gerar uma experiência positiva.

“Somente assim podemos reter os clientes e gerar resultados duradouros. Não adianta o marketing atrair clientes para a empresa, se todos os demais departamentos os perdem. Todos têm de compreender seu papel no atendimento a cada cliente da empresa e cumpri-lo com maestria”, afirma Celestino.

5. As regras e os manuais operacionais estabelecidos estão sendo cumpridos?

É importante que as empresas estabeleçam indicadores e metas para as ações propostas, com verificação constante. Ao identificar o não cumprimento das regras, é importante que o gestor busque entender os motivos da não realização.

“Se o motivo for interno, de não realização do processo correto, por exemplo, a cobrança do gestor e as advertências cabíveis devem ser tomadas até para que tal comportamento isolado não motive o resto da equipe”, indica Patricia, lembrando que sempre há possibilidade de o não cumprimento se dar por fatores externos, como, por exemplo, mudanças econômicas e novos players. “Nesse caso, a decisão mais acertada é a correção dos rumos e das estratégias da empresa. Ajustes sempre devem ser feitos.”

6. Funcionários não comprometidos.

Comprometimento é o básico que deve ser exigido de qualquer profissional. Assim como a empresa é obrigada por lei a pagar 100% do salário dos funcionários, eles devem entregar o que lhes é pedido de maneira integral.

No entanto, mensurar o nível de comprometimento do funcionário não é uma tarefa tão simples. É preciso avaliar não somente por meio de indicadores de performance e resultados, mas também por meio da avaliação qualitativa de gestores e demais colegas.

“Há colaboradores, por exemplo, que cumprem as metas estipuladas para obter os benefícios financeiros envolvidos e deixam de realizar aquele algo mais em razão da não retribuição por este esforço de acréscimo. Poderiam, assim, atingir maiores resultados, mas deixam de fazê-lo, já que o seu comprometimento está atrelado ao ganho pessoal e não à visão da empresa. Por outro lado, há aqueles que não necessariamente atingiram a meta, mas fizeram um esforço sobre-humano em um mercado em crise, trazendo outros resultados não identificados. Esse controle preciso somente é possível via interação direta e avaliação de desempenho de equipe”, orienta Patricia.

7. Interesse apenas no dinheiro.

Buscar sempre maximizar benefícios próprios é algo natural do ser humano, por isto, ganhos financeiros são sempre parte importante das relações dentro de uma empresa. Cabe à organização avaliar os interesses individuais e convergi-los em prol de um único objetivo, o da companhia.

“Não é uma tarefa fácil, mas, na grande maioria das vezes, os objetivos são complementares e não opostos. Para funcionários que têm uma visão voltada para benefícios financeiros, uma solução seria um correto enquadramento da remuneração e metas de acordo com planos estruturados, alinhando os objetivos da companhia aos individuais” detalha Patricia.

8. Falta de visão do que o cargo exige.

Isso ocorre, normalmente, quando o colaborador é promovido sem que esteja preparado, devido à pressão do mercado e/ou ao crescimento da organização. Por exemplo, é comum que o melhor vendedor seja promovido a gerente de loja. Como a atuação excelente em vendas foi justamente o que lhe causou essa promoção, a tendência natural é que, ao assumir o novo cargo, ele continue a fazer aquilo que ‘deu certo’. Porém, as competências de um vendedor e de um gerente são distintas.

“A melhor maneira de se quebrar esse vício é o entendimento prévio da carreira e o comprometimento em aprendizados constantes, capazes de propiciar visões integradas de negócio. Competências de liderança devem ser trabalhadas desde a origem, dado o caráter comportamental. Mesmo não atuando sobre a gestão de uma equipe, o colaborador já precisa entender as diferenças de perfis para aprimoramento de seu relacionamento com colegas e chefe”, aconselha Patricia.

9. Minha equipe sabe vender? Está conseguindo fazer vendas agregadas?

Os resultados da equipe devem ser avaliados o tempo todo. Índices, como valor de tíquete médio, apontam se a equipe está conseguindo fazer vendas adicionais, sem dar grandes descontos.

Caso esse tipo de informação não seja possível via sistema, um acompanhamento de campo por um monitor, um cliente oculto ou até mesmo uma atuação mais direta e efetiva do gestor podem identificar indícios de comportamento nesse sentido.

10. Só querem dar desconto para fechar a venda.

Todo o trabalho com equipes de vendas depende de basicamente duas coisas: planejamento e treinamento. “Isso significa que o empresário deve saber quais as metas que pretende alcançar com as vendas, quais as oportunidades e tendências de vendas que o mercado está oferecendo, ter clareza das margens de contribuição de seus produtos, escolher aqueles que deseja destacar em vendas, criar estratégias de vendas para que a equipe venda mais, criar promoções e sugestões de vendas agregadas”, explica a consultora do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), Esmeralda Queiroz.

As definições de estratégias de vendas devem ser sempre periódicas. Não é possível definir uma única estratégia para o ano inteiro, porque o cenário muda, novas oportunidades podem aparecer e o empresário precisa se ajustar rapidamente às mudanças. O importante é passar aos funcionários que o preço deve ser a última das tratativas.

“As ações de incentivo para a equipe devem estar baseadas no valor das vendas de cada vendedor, desta forma, se ele der muito desconto, será prejudicado em seus resultados”, completa.

11. Consigo ampliar minha produtividade?

O caminho é definir as estratégias e os objetivos com a participação dos funcionários mais experientes, que estão sempre em contato com os clientes. Em seguida, é necessário treinar a equipe, explicar as estratégias e os objetivos a ser alcançados, desenvolver e ensinar argumentos de vendas para a equipe e desenvolver e criar incentivos para que o time se engaje.

“A avaliação do desempenho da equipe ajudará a perceber se há vendedores que têm desempenho abaixo do esperado e, nestes casos, o empresário deverá intervir, procurando entender a dificuldade do vendedor, treinando mais e acompanhando de perto sua atuação”, afirma Esmeralda.

12. A comunicação dentro da empresa está ótima? Ou existem ruídos, fofocas… Executam o que é solicitado?

É comum que, entre grupos de pessoas, exista a comunicação paralela, popularmente chamada de fofoca. A melhor maneira de minimizar esse problema é manter reuniões frequentes com a equipe, em que os assuntos e as questões cotidianas sejam tratados com todos ao mesmo tempo, evitando ruídos.

“A ideia é ‘esvaziar’ o balão da fofoca e abrir um canal de comunicação direto com a liderança, para que, quando surge algum tipo de problema, a equipe se sinta confortável de levá-lo para o líder, em vez de ficar conversando pelos corredores”, explica Esmeralda.

13. Existe um organograma?

Dentro de qualquer empresa, é sempre importante que os papéis de todos estejam bem definidos e claros para todos. É importante existir um organograma, de maneira que todos saibam a quem devem se reportar em caso de dúvidas.

14. Existe um líder?

A figura do líder é indispensável, pois cabe a ele ser responsável pela organização e avaliação dos esforços de toda a equipe. O entendimento do negócio da empresa começa com o líder, que deve dimensionar a equipe apropriadamente, selecionar as pessoas com propósitos alinhados, mantê-las informadas sobre o que espera de cada uma em função do negócio da empresa e motivá-las a buscar o resultado no ritmo esperado.

15. Há incentivos e premiações quando algo está positivo ou punições quando algo vai ao desencontro do planejamento estratégico?

A melhor maneira de obter bons resultados de uma equipe é incentivando os acertos, para que as pessoas vejam que são reconhecidas. As punições, quando necessárias, devem ser aplicadas apenas para as pessoas que realmente não cumprem as regras da empresa.

“Porém, de maneira geral, não é produtivo liderar uma equipe a partir das punições. Isso cria um sentimento de medo e não de engajamento. Uma equipe liderada pela punição e não pelo reconhecimento corre mais risco de perder os melhores membros”, ressalta Esmeralda.

Foto: Shutterstock

Doenças de inverno

Edição 305 - 2018-04-01 Doenças de inverno

Essa matéria faz parte da Edição 305 da Revista Guia da Farmácia.