Medindo seu sucesso com indicadores de desempenho

Eles só funcionam quando alinhados às estratégias e quando se tem disposição de sair da rotina para acompanhá-los com eficiência

Também chamados de KPI (da sigla inglesa Key Performance Indicator, ou Indicador-Chave de Performance), os indicadores de desempenho têm sido muito usados no mercado. São métricas que quantificam a performance da empresa de acordo com objetivos organizacionais.

Para que os indicadores contribuam no controle da empresa, são necessários objetivos claros na definição das metas a alcançar. A partir daí, podem monitorar a evolução dos resultados, servindo como referência para o processo de tomada de decisão e criação de estratégias de melhoria.

Os indicadores de desempenho mais usados pelas empresas de sucesso são:

Indicador de lucratividade 

Empresários se preocupam em acompanhar o faturamento da empresa e, não raro, se deparam com resultados positivos, mas o dinheiro não sobra. Se o faturamento foi positivo, mas o dinheiro não está disponível, é sinal de que as despesas andam elevadas e é preciso resolver isso.

O cálculo do percentual de lucro sobre o faturamento ajuda a entender melhor que caminho o negócio tem seguido e que ações podem melhorar os resultados.

Uma forma de analisar se a lucratividade do negócio está em bom estado é compará-la com a lucratividade média do mesmo setor no mercado.

Valor do tíquete médio

Permite entender como funciona a dinâmica de vendas e pode ser acompanhado de três formas: por venda, por cliente e por vendedor.

Com esses parâmetros, é possível identificar a performance do setor de forma mais ampla e identificar ações que podem maximizar os resultados ou pontos que necessitam de melhoria.

Por exemplo: se acompanha o tíquete médio por vendedor, consegue identificar quais se saem melhor. A partir daí, vale investigar os motivos e implementar soluções, como a de investir mais na capacitação de vendedores ou na criação de programas de incentivos.

Taxa de sucesso em vendas

Auxilia a entender qual é o índice de vitórias em cada negociação realizada pela empresa. Ela pode ser medida estabelecendo a relação entre a quantidade de vendas que foram efetivamente fechadas e a quantidade total de oportunidades que foram abertas em determinado período.

Ao medir as taxas de sucesso, é possível identificar qual é o maior gargalo nas vendas. Por exemplo: se os clientes desistem logo no início, o problema pode estar relacionado à abordagem dos vendedores. Em um momento seguinte, pode ser falta de oferta de possibilidades de pagamento.

Índice de turnover

O grau de rotatividade dos funcionários ajuda a entender questões internas da empresa. Grandes taxas de turnover sinalizam problemas de liderança, de clima organizacional e de valorização dos colaboradores.

Passagem obrigatória

Edição 299 - 2017-10-23 Passagem obrigatória

Essa matéria faz parte da Edição 299 da Revista Guia da Farmácia.

Sobre o colunista

Palestrante e consultora de empresas. Especialista em varejo e autora dos livros destinados ao varejo e serviços denominados "Atender bem dá lucro"; "Administração de recursos humanos em farmácia", "Programa prático de Marketing e Farmácias"; "Liderança para Todos" . Para adquirir os livros, acesse: www.lojacontento.com.br. E-mail: [email protected].