“Você só descobre quem está nadando pelado quando a maré baixa” Warren Buffett
Quando os orçamentos ficam apertados, o preço, antes importante na decisão de compra, agora é absolutamente imprescindível para que seus clientes continuem a escolhê-lo.
Historicamente, é nesses períodos que o consumidor pesquisa mais, entretanto, sabemos o quanto pode ser frustrante conseguir barganhar novos descontos junto a fornecedores nestes tempos difíceis; e oferecer menores preços para recuperar as vendas pode não ser uma opção.
Outro padrão de comportamento já conhecido nas empresas é o corte de custos e a oferta de descontos sem critério algum. O risco desses movimentos é cortar aquilo que não se pode em momentos em que não se deve e não se tem oportunidade para corrigir o erro.
Convido os senhores a pensar diferente, afinal, uma boa crise pode ser a oportunidade que o mercado nos dá para refletir sobre aquilo que já estava no piloto automático.
Quando nossos clientes estão ávidos por economizar, o desembolso menor é algo muito importante para eles, entretanto, poucos varejistas usam esta informação a seu favor. Não é raro que no universo de milhares de SKUs (Stock Keeping Unit, em português Unidade de Manutenção de Estoque) dentro de uma drogaria existam produtos que têm o mesmo princípio ativo, mesma apresentação, mas tenham margens bens distintas.
O mix de produtos correto, com uma precificação que considere desembolso menor, com preservação da margem, é uma arma poderosa que gera valor para o seu negócio, fundamental para os dias que virão. Impressiona-me como alguns varejistas não dão a devida atenção para esses dois pontos.
Menos clientes = venda menor, certo? Bem, não necessariamente; com menos compradores, devemos ser mais produtivos! Hoje, no varejo farma brasileiro, de cada 100 clientes atendidos, em torno de 52% saem das drogarias com apenas um produto.
Com fluxo menor de clientes, teoricamente, tenho mais tempo para atender e devo trabalhar melhor as suas necessidades. Criar indicadores para monitorar individualmente cada um de seus balconistas, seguido de um bom plano de ação para fomentar as vendas adicionais, coloca sua drogaria em vantagem diante dos concorrentes.
Planeje seu estoque, mercadoria parada hoje é problema de fluxo de caixa amanhã, aceite que para ter 99,9% de nível de serviço, pode exigir um grande investimento em estoque. Entre isso e ter uma ruptura de 5% a 8% em produtos na curva B e C, fico com a segunda opção.
Indicadores, acredite, você precisa deles! Use poucos e bons que resumam a vida da sua farmácia; agora mais do que nunca, você deve saber de onde vem e para onde vai seu dinheiro, controle custos e despesas, mas controle também margem, mix e precificação.
Tomar decisão sem dados não é ser gestor, é dar palpite, e uma drogaria não se perpetua sendo administrada com palpites; faça o seu dever de casa benfeito e 2016 pode ser o seu melhor ano.
Autor: Fernando Ferreira
Consultor da Desenvolva Consultoria e Treinamento
