Apesar de continuar crescendo dois dígitos por ano, o varejo farmacêutico se encontra em um momento desafiador: manter-se equilibrado dentro de um panorama externo turbulento e atento às constantes mudanças do setor e do comportamento do shopper
Todo ano novo é acompanhado de uma onda de expectativa sobre o que está por vir. Em 2019, esse sentimento coletivo foi amplificado, uma vez que a virada de ano veio acompanhada de um novo governo, que divide opiniões e não foge de polêmicas. Mas enquanto a população se via polarizada, do ponto de vista dos especialistas econômicos, havia uma esperança de tempos melhores por conta das reformas prometidas durante o período eleitoral.
Enfim, oito meses se passaram desde a posse do presidente da República, Jair Bolsonaro, e a melhora tão esperada ainda não aconteceu. De março a julho último, a estimativa do Produto Interno Bruto (PIB) foi revista para baixo por 20 semanas seguidas, passando de 2,30% para 0,80%. Agora, o percentual parece estar estacionado.
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“Enfrentamos um longo período de três anos e meio de crise. Agora, deixamos de cair, mas estamos estagnados”, resume o presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), Eduardo Terra.
Apesar da recuperação lenta, o mercado segue confiante, apenas adiando a esperança de melhoria para o segundo semestre. A salvação pode estar no pacote de medidas que foram colocadas em prática pelo governo, como liberação do saque de parte do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS), a redução do preço do gás e a criação da Semana do Brasil – uma espécie de Black Friday nacional, que deve ocorrer durante o mês de setembro deste ano em um movimento integrado entre governo e iniciativa privada.
Todas essas medidas visam aquecer a economia em curto prazo, enquanto propostas mais sólidas e profundas, como as Reformas Tributária e da Previdência, não são aprovadas. “Essas iniciativas, com certeza, vão acelerar a economia, o que resta saber é quanto. Por enquanto, a previsão é de que, em 2020, o Brasil cresça de 1,5% a 2%, saindo da estagnação. O que pode atrapalhar essa previsão é o cenário político, que ainda é muito instável”, avalia Terra.
Recorte farma
Assim como nos anos mais ferrenhos de crise, o varejo farmacêutico segue crescendo, mesmo diante do ambiente externo conturbado. Em 2018, o faturamento das farmácias no Brasil foi 11,76% maior, comparado com o mesmo período do ano anterior, fechando 2018 com faturamento de R$ 120 bilhões, segundo dados da IQVA.
O que mantém o crescimento do setor na casa dos dois dígitos são fatores positivos ao modelo de negócio farmácia: envelhecimento populacional e a importância dos medicamentos no cuidado com a saúde, principalmente de doenças crônicas. Esses dois pontos são imutáveis e irreversíveis em longo prazo, logo, formam uma base segura para que o setor siga prosperando em tempos adversos.
Ainda assim, a queda de renda do brasileiro e a alta taxa de desemprego já causam impactos visíveis, principalmente no faturamento de categorias menos essenciais aos cuidados básicos de saúde. Por isso, é muito importante que as táticas de recuperação econômica surtam o efeito esperado. “Sem poder de compra, o consumidor perde a confiança”, ressalta a diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (Ibevar), Profa. Teresa Cristina Zanon.
Trilha do sucesso
Apesar de se encontrar em um cenário de variáveis mais positivas que o restante do mercado, o caminho do varejo farma não é livre de obstáculos. É preciso estar atento às tendências para manter-se relevante ao consumidor e fazer frente às grandes redes e ameaças internacionais. Confira alguns temas que devem entrar na agenda de planejamento do varejo farma sem falta:
E-commerce
O termo não pode ser mais encarado como uma palavra difícil e de realidade distante. “O crescimento do uso de tecnologias para os mais variados fins vem modificando a forma com que as pessoas se relacionam, acessam informações sobre produtos e serviços, a maneira com que buscam e compram, vem alterando até mesmo a forma com que as empresas realizam negócios”, comenta a diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin.
Não há como o varejo farmacêutico ficar fora desta revolução digital já em curso. Segundo pesquisa feita pela EBIT, em parceria com a Nielsen, em 2018, esse canal foi responsável por 16,4% do volume de pedidos nas farmácias – um crescimento de 51%, quando comparado com 2017. Em termos de faturamento, representou 6,8% do total do varejo, um crescimento de 41,6%, quando comparado com 2017.
Os dados mostram que o canal está em crescimento e que é preciso contar com ele, caso a farmácia queira crescer e acompanhar o mercado. Isso significa pensar na utilização de Aplicativos (apps) para smartphone, desenvolvimento de site e criação de perfis nas redes sociais. Lembrando que todos esses canais devem estar devidamente integrados ao sistema de gestão da loja, para não haver divergências de preços.
Com isso, o estabelecimento atrai um novo público com novas possibilidades de vendas. Porém, é preciso ficar atento à legislação, pois existem várias exigências a serem cumpridas para quem quer ter sua loja virtual.
“Também é necessário fazer um estudo de todos os custos que esse canal irá gerar em sua loja e comparar com as perspectivas de ganho que o mesmo trará. Enfim, é preciso ter estratégia”, orienta o diretor e consultor do Farmácia Autogerenciável, Eduardo Valério.
Concentração de mercado
Além de ganhar a atenção de um consumidor com várias opções de escolha, um varejo que se mantém atual consegue fazer frente à concorrência, independentemente do tamanho e poder financeiro dela.
“As grandes redes têm dominado o cenário e vêm crescendo ano após ano. Esse panorama deve permanecer por um bom tempo, pois os pequenos e médios donos de farmácias ainda não despertaram completamente para a importância de utilizar estratégias e ferramentas de gestão, a concentração do mercado tem se elevado cada vez mais”, afirma Valério.
Infelizmente, muitos ainda não ligaram o sinal de alerta. Uma pesquisa da IQVIA mostrou que, em 2018, as farmácias associadas à Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma) somaram 41,2% do faturamento total do setor farmacêutico, apesar de a Associação ter apenas 9,3% do total das farmácias do Brasil.
Apesar dos dados desafiadores, segundo Fátima, há espaço para aqueles que estejam dispostos a trabalhar bem e cada vez melhor. “Embora grandes redes detenham um percentual significativo das vendas em relação ao número de lojas, temos uma grande pulverização [de pontos de venda (PDV)]também em modelos de negócios. E há espaço para todos. O desafio é ter clareza de propósito, conhecer efetivamente seu shopper-alvo e direcionar esforços para criar diferenciais competitivos.”
Empoderamento do consumidor
Ser dinâmico e atento às mudanças de cenário é uma exigência não só do cenário externo, mas também do consumidor. Atualmente, a concentração de mercado é crescente e quanto mais aumenta o número de farmácias, mais cresce o poder de escolha do shopper, que ganha mais opções. Por isso, é imprescindível conhecer o cliente a fundo, ouvi-lo, entender quem ele é, o que quer e como se comporta. Com esse conhecimento, o varejista é capaz de criar um relacionamento nos diferentes pontos de contatos.
“O empresário precisa entender que, além de preço, o consumidor busca experiência e isto é algo que é difícil de ser copiado. Para se criar uma vantagem competitiva, você deve ter algo que é difícil de ser copiado, o preço não é difícil de ser copiado, portanto, não chega a ser uma vantagem competitiva, já a experiência do consumidor é algo difícil, pois precisa de conhecimento, processos bem definidos, equipe bem treinada, mix de produtos, layout bem definido, entre outros itens”, analisa Valério.
Estoque enxuto
Uma das maiores tendências em gestão de loja profissionalizada passa pelo coração de uma farmácia: o estoque. Diante do cenário atual, somado ao acirramento da concorrência e à queda significativa nas margens de lucro, ele deve ser cada vez mais enxuto e assertivo para reduzir custos, sem impactar nas exigências de um consumidor seletivo e de uma indústria que inova constantemente.
Esta nova realidade exige do varejista uma gestão mais efetiva e informatizada. “Sistemas de gestão podem e devem trazer solução para minimizar custos com estoque. A utilização de reposição de estoque com ferramentas de estoque mínimo, demanda, curva ABC devem ser usadas, bem como controle de estoque minucioso, com intuito de evitar rupturas”, aponta o líder da ConsultPharma, Julio Negromonte.
Reformas da Previdência e Tributária – o que muda?
Apesar das disputas políticas que atrasaram o processo, a Reforma da Previdência está próxima de se tornar realidade. Na Câmara dos Deputados, o texto já foi aprovado. Agora, as discussões no Senado já têm data marcada. Apesar do projeto inicial ter sofrido algumas alterações por parte do relator, os principais pontos foram mantidos. Caso o tema seja aprovado no Senado, as principais mudanças serão:
• Idade mínima de aposentadoria para trabalhadores da iniciativa privada, Instituto Nacional do Seguro Social (INSS) e servidores públicos da União: 65 anos de idade para homens e 62 anos de idade para mulheres.
• Tempo mínimo de contribuição exigido será de 20 anos para homens e 15 anos para mulheres no caso do INSS, e de 25 anos para quem é funcionário público.
• As alíquotas de contribuição partirão de 7,5% (para quem ganha até um salário mínimo) e chegam a 11,68% (incidente sobre a faixa salarial que vai até R$ 5.839,45, o teto do INSS em 2019). No caso dos servidores públicos federais, partem de 7,5% (para quem ganha até um salário mínimo) até 16,79% (para quem ganha até R$ 39 mil).
• O valor da aposentadoria vai considerar a média de todos os salários de contribuição desde o Plano Real. Quem tiver contribuído exatamente pelo novo tempo mínimo exigido terá direito a 60% da média salarial. A cada ano trabalhado a mais, serão acrescidos dois pontos percentuais. Com isso, 40 anos de contribuição darão direito à aposentadoria integral, que nada mais é que a média salarial.
“A previdência foi aprovada de uma maneira mais robusta do que se esperava. E é o caminho necessário, mas os ganhos para o País começarão a ser sentidos em médio e longo prazo”, comenta o presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), Eduardo Terra.
A próxima grande batalha do governo deve ser a Reforma Tributária. A proposta de mudança ainda não foi apresentada, mas está prevista para entrar na agenda. No entanto, o contribuinte não deve esperar por redução de impostos. “O que se deve propor é uma simplificação tributária e diminuição da guerra fiscal entre estados. O Brasil perde muitas oportunidades dentro do seu potencial por conta dessa confusão de tributos”, pontua Terra.
Em outras palavras, não há mais espaço para o uso de “caderninho” para anotar as faltas de produtos. A ausência de tecnologia no momento da compra acaba fazendo com que a farmácia tenha um estoque muitas vezes maior do que o necessário e com itens que não fazem parte da curva A ou B. O resultado é a perda de vendas, mesmo com um estoque cheio.
“É preciso gerenciar com inteligência, com as reposições em tempo real, ferramentas de cotação que existem no mercado e sistemas que auxiliam na manutenção do estoque. Com isso, é possível otimizar os resultados da drogaria, deixando menos dinheiro parado em estoque”, complementa Valério.
Gerenciamento por Categorias
Uma vez que o estoque esteja bem controlado e assistido por ferramentas tecnológicas, o varejista pode voltar a atenção para como os produtos devem ser organizados na loja. Quando isso é feito com planejamento e métricas, é chamado de Gerenciamento por Categorias (GC). Em outras palavras, significa definir categorias de produtos conforme a necessidade que atendam (cuidado com a pele, cuidado com o cabelo, higiene bucal, saúde, dores e febres, antigripais…) e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios.
“Trata-se de administrar o mix de produtos, os espaços que eles ocupam, os preços, as ofertas e as promoções, a partir do profundo conhecimento do shopper”, resume Fátima.
Os benefícios de se implementar o GC são inúmeros: vendas maiores, rentabilidade, redução de custos e da ruptura, melhoria no nível de estoque, retenção e fidelização do cliente e melhoria na relação comercial com os fornecedores. Ao ter maior controle sobre os resultados, provavelmente, ficará mais claro quais são as categorias que merecem maior destaque na loja e quais não são tão relevantes ao público da loja.
Varejo farmacêutico: Oportunidade em não medicamento
Quando se fala de explorar categorias que vão além dos medicamentos, a primeira coisa que vem à cabeça são os itens de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC). De fato, esses produtos representam, hoje, boa parte do faturamento do varejo farmacêutico. No entanto, quando se fala de tendências capazes de trazer diferenciação, é preciso dar um passo a mais e pensar em serviços.
A Atenção Farmacêutica é uma realidade garantida por lei e, aos poucos, deve se consolidar dentro das farmácias brasileiras. “Vejo poucos colegas aproveitando essa oportunidade de uma forma que gere mais valor para sua farmácia, mais autoridade para o profissional e mais resultado em seu faturamento e sua lucratividade. Se tivesse de dar uma dica a todos os leitores, seria para investir cada vez mais em conhecimento, para prestar um serviço cada vez mais assertivo, pois dentro de todas as atribuições do farmacêutico, a mais nobre é a de cuidar do paciente”, sentencia Valério.
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