Com quase cinco décadas de história, a Incoterm é a principal fábrica de termômetros da América Latina. Mas, com a maturidade do mercado, passou a produzir outros produtos que ajudam a aumentar o tíquete médio das farmácias
O controle da própria saúde é um conceito de importância crescente. Com as inovações e as possibilidades tecnológicas, cada vez mais o consumidor quer ter acesso a dispositivos que o façam não ter que ir ao médico para saber se está tudo bem. Não é uma coincidência que as pessoas busquem itens como termômetros ou medidores de pressão em farmácias e drogarias.
Há 45 anos no mercado, a Incoterm está vivendo todas as mudanças de perto, como a substituição dos termômetros de mercúrio pelos digitais e o controle intenso de números por meio de dispositivos móveis.
Hoje, a empresa é a maior da América Latina e produz também nebulizadores e umidificadores de ar. Para falar sobre esse universo, o diretor executivo da Incoterm, Andreas Weimer, concedeu uma entrevista exclusiva ao Guia da Farmácia. Confira!
Guia da Farmácia • A Incoterm está no mercado há mais de 40 anos. Quais foram as principais mudanças e inovações?
Andreas Weimer • Sim, estamos no mercado há 45 anos graças às parcerias sólidas construídas com nossos clientes e fortalecidas nessa caminhada.
A Incoterm nasceu em 1973 com o intuito de fabricar e comercializar termômetros. Em poucos anos, se transformou na maior fábrica de termômetros da América Latina, reconhecida pela qualidade dos produtos e por sua competência técnica na área da temperatura.
Durante muitos anos, o termômetro de febre era o único produto que a Incoterm vendia nas farmácias. As próprias farmácias eram, na grande maioria, menores pontos de venda (PDVs), principalmente, de medicamentos e poucos produtos agregados.
Com o passar do tempo, o tamanho das farmácias aumentou, oferecendo cada vez mais itens que o consumidor necessita no seu dia a dia. A categoria dos correlatos ganhou grande importância, contribuindo hoje de forma expressiva no faturamento da maioria das lojas.
Para a Incoterm isso certamente foi a principal mudança no mercado. Crescemos juntos, oferecendo hoje uma ampla linha de produtos para o canal farma.
Falando sobre as inovações, a entrada da era digital teve grande impacto sobre a linha de produtos da Incoterm. A substituição de produtos analógicos de medição por soluções digitais começou nos anos 1980 e permanece até hoje.
Na nossa linha para o canal farma temos o termômetro MEDFEBRE. O mais tradicional e mais vendido termômetro de febre no Brasil será, em 2018, substituído pelo MEDFEBRE DIGITAL, que foi lançado pela Incoterm no ano passado e que mantém as principais características da sua versão tradicional (confiável, compacto, econômico e simples para higienizar).
Uma revolução que está influenciando os dispositivos para a saúde é a chamada Internet das Coisas (IoT), ou seja, a conexão dos dispositivos em rede e o acesso dos mesmos através da internet. A Incoterm inovou nesta área com o seu novo Aplicativo (app) “Saúde e Bem-Estar”, lançado na Abradilan Farma este ano. O app integra informações sobre pressão arterial, peso e bioimpedância, temperatura, oxigenação e o uso de medicamentos para o consumidor. O grande avanço inovador não é ter um app ou transferir as informações dos dispositivos de saúde para ele. O avanço consiste em oferecer tudo isso de forma totalmente gratuita para o consumidor e sem agregar custo aos dispositivos. Desta forma, a tecnologia fica disponível para toda a população.
Guia • Os medidores de pressão, assim como os termômetros, são facilmente encontrados em farmácias. Qual a importância deles para a Incoterm?
Weimer • Os termômetros já são commodity e a tendência é trabalharmos mais os medidores de pressão. A importância de cada categoria é estrategicamente trabalhada para melhorar o foco e o desempenho do produto junto aos nossos consumidores.
Guia • Como os produtos devem ser trabalhados no PDV para que as vendas aumentem?
Weimer • É interessante que esses itens estejam no autosserviço, checkout ou balcão. Quanto maior o número de peças disponíveis na loja, melhor influência e segurança de compra o consumidor terá com o produto. E para um melhor desempenho da categoria, é importante treinamento físico ou virtual para a força de vendas do balcão.
Guia • No caso dos nebulizadores e dos umidificadores de ar, há uma relação direta entre os meses mais frios e a alta das vendas. Quanto representa esse aumento? Como as farmácias podem trabalhar para comercializá-los durante todo o ano?
Weimer • Este é o período sazonal de melhor demanda desses itens, podendo crescer em torno de 40% a 60% de vendas na categoria.
E para melhor comercialização durante todo o ano, um bom atendimento e uma boa exposição desses produtos é um dos principais fatores para a decisão de compra. É importante que os inaladores e umidificares estejam ao alcance dos consumidores, pois essa ação transmite segurança, confiança e credibilidade da marca. Com isso, certamente o tíquete médio do estabelecimento será positivamente melhorado.
Guia • Como os atendentes influenciam a escolha do produto correto e a venda dos itens? Como o atendimento deve ser feito?
Weimer • Os atendentes influenciam totalmente a escolha e a venda do produto. Quanto mais preparados e treinados estão, mais segurança e conhecimento sobre o produto são transmitidos ao consumidor. Dessa forma, a abordagem no atendimento será exemplar e consequentemente a venda será garantida. Nem sempre o preço é o mais importante na decisão de compra, mas para essa categoria, a abordagem é o que efetiva uma decisão de compra.
Guia • Qual a importância do canal farma para a Incoterm?
Weimer • Atualmente, possuímos cinco unidades de negócios, sendo a de Saúde uma delas, e devido ao seu volume de itens comercializados se torna muito importante para a empresa.
