Quando recebem o diagnóstico de diabetes, junto com a doença, vem a necessidade de adesão ao tratamento. Para tanto, é necessário adotar hábitos saudáveis, bem como o uso dos medicamentos prescritos e alguns produtos adicionais para prevenção de riscos e manutenção da qualidade de vida.
Pele mais ressecada, necessidade de alimentos com baixo ou zero teor de açúcares e o acompanhamento frequente da glicose são algumas das realidades que fazem a cesta de produtos deste público ganhar itens adicionais.
“Hoje, um paciente com diabetes possui uma cesta de compras 25% mais cara, se comparado com um outro consumidor do mesmo canal”, contabiliza a gerente de marketing para One Touch Brasil na Johnson & Johnson, Manoela Cordeiro.
As farmácias, por sua sinergia com a área da saúde, constituem canais nos quais as pessoas com diabetes buscam, com frequência, não só seus medicamentos, mas também outros artigos voltados aos cuidados com a pele, alimentação e prevenção do diabetes.
Algumas lojas, inclusive, apostam em uma área destinada, especialmente, para o mix relacionado à doença, trazendo uma solução completa a esse shopper. “Ofertar, ao paciente com diabetes, um espaço onde ele possa encontrar diversos produtos que irão auxiliá-lo a ter uma melhor qualidade de vida, também pode ajudar a farmácia a fidelizar os consumidores dessas categorias”, acredita.
Para o Country Manager da Divisão de Cuidados para Diabetes da Abbott, Sandro Rodrigues, um espaço específico para esse mix também faz com que o paciente perceba um atendimento personalizado, o que, consequentemente, potencializa as vendas.
“O consumidor que estiver procurando por tiras de teste, por exemplo, pode acabar levando suplementos nutricionais ou barras de cereais diet, caso esses produtos estejam agrupados”, aconselha.
Para incrementar as vendas, as farmácias podem, inclusive, oferecer kits de monitoramento e ter produtos para demonstração, treinando seus profissionais para orientar os clientes.
Acompanhe, a seguir, algumas categorias que não podem faltar.
Monitores de glicemia
Uma das principais recomendações médicas para pacientes com diabetes é o acompanhamento frequente da glicemia. Para facilitar essa rotina, os monitores são grandes aliados.
“A farmácia é um dos principais canais de vendas de monitores de glicemia. Como o diabetes é uma doença crônica sem cura, é necessário tomar medicamentos e usar glicosímetros, o que acaba tornando os pacientes portadores da doença um grupo de grande frequência nas farmácias”, constata Rodrigues.
Ele indica que esses aparelhos sejam expostos em locais de fácil acesso ao consumidor e, de preferência, junto aos produtos para diabetes. “Os glicosímetros também podem estar perto de produtos nutricionais, por exemplo. Dessa forma, o consumidor terá uma solução mais completa para diabetes”, sugere.
Tão importante quanto a boa exposição, para esta categoria, está o bom atendimento. “O conhecimento sobre o produto por parte dos farmacêuticos e balconistas pode agregar valor no atendimento ao consumidor e, consequentemente, impactar as vendas. Além disso, muitos dos produtos destinados a esse público são de uso contínuo, por isso, o bom atendimento aumenta a chance de fidelizar o consumidor”, justifica Rodrigues.
Tiras e lancetas para monitores de glicemia
Os monitores de glicemia pedem alguns acessórios para o uso, a exemplo das tiras e lancetas. Isso torna esses produtos indispensáveis nas farmácias, que são estratégicas para as vendas da categoria.
“O canal farmacêutico é bastante representativo para o segmento de automonitoramento de glicose no sangue. Não temos dados exatos de sua representatividade, mas fica entre 40-50%”, estima Manoela.
A lucratividade, com eles, também pode ser alta, pois o uso é constante entre os usuários. Manoela estima que os pacientes insulinizados se automonitoram duas vezes por dia, totalizando 60 tiras/mês. Já entre os pacientes não insulinizados, o automonitoramento se dá entre 1,5 vez a duas vezes por semana, alcançando de seis a oito tiras por mês.
“Esses números são uma média, pois o controle também está diretamente relacionado à recomendação do médico e ao tratamento de cada paciente. Para lancetas, recomenda- se que o paciente nunca as reutilize para evitar qualquer tipo de contaminação”, acrescenta.
Para a especialista da Johnson & Johnson, a melhor forma de expor esses produtos é dentro da uma área destinada aos pacientes com diabetes, o que tende a auxiliar a comodidade deste tipo de consumidor. Mas outros modelos podem ser aplicados.
“Independentemente da escolha da loja em expor atrás do balcão ou ao alcance das pessoas, o importante é garantir uma boa visibilidade e bom sortimento desses produtos”, reforça.
Alimentos Diet
Seja em busca do emagrecimento, de uma dieta mais saudável ou por necessidade de uma alimentação isenta de açúcar, é fato que os alimentos diet crescem no País e ganham, entre pacientes com diabetes, um público cativo.
Para potencializar as vendas, segundo ensina a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, o ideal é que a farmácia desenvolva um espaço para produtos naturais e de boa forma, contemplando, entre eles, os diets. “No início do fluxo, podem-se alocar os produtos que trazem mais rentabilidade para a loja, como os shakes e outros suplementos similares. Mais ao centro das gôndolas, ficam os adoçantes, subdivididos seus tipos (aspartame, sacarina, sucralose…)”, diz.
Sortimento completo
Do que os pacientes com diabetes precisam?
Há um tripé a ser trabalhado corretamente na farmácia e que exemplifica bem as necessidades de consumo das pessoas com diabetes dentro do canal. São eles: alimentação, com a oferta de produtos diet, light e suplementos vitamínicos; atividade física, que pode envolver creme para os pés, por exemplo, ou ao estímulo para a atividade de corrida, caminhada; e a medicação, que inclui, além dos medicamentos como antidiabéticos, insulinas, os aparelhos de pressão e de automonitorização (como tiras, lancetas, entre outros).
Entre os produtos que não podem faltar estão…
Acessórios: como medidores de pressão, sapatos, palmilhas e meias especiais para o amortecimento e prevenção a ferimentos nos pés dos diabéticos.
Itens para controle glicêmico: como monitores, lancetas e tiras de teste.
Artigos para o tratamento e prevenção: como soluções para limpeza prévia da região a ser aplicada, cremes hidratantes, protetores de pele, antirrachaduras, além de curativos
Aplicadores de insulina: pós-aplicação. como canetas, agulhas, seringas e antissépticos para limpeza prévia da região a ser aplicada, além de curativos pós-aplicação.
Alimentos e suplementos: como produtos diet, adoçantes, vitaminas e suplementos alimentares.
Fonte: consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso
Finalizando o fluxo, ficam os alimentos e guloseimas com apelo saudável ou indicados para casos de restrições alimentar. “Chocolates diet, balinhas, compotas e outros similares podem encerrar a exposição”, explica Silvia. A executiva de gerenciamento por categoria da Connect Shopper, Ana Carolina Franceschi Simões, fornece mais uma sugestão. Ela indica que os adoçantes, caracterizados como produtos destino, fiquem no fim do fluxo.
“Essa estratégia proporciona que o consumidor possa percorrer toda a gôndola antes de encontrar o que procura. Nesse caminho, pode conhecer outros produtos do portfólio”, diz. Ela lembra, ainda, que na hora de organizar esses artigos, é importante proporcionar clareza ao consumidor. “O shopper deve conseguir diferenciar os diets dos lights, que podem ter açúcar e trazer riscos para quem tem restrição alimentar, como os pacientes diabéticos”, adverte.
Hidratantes para pele seca
Segundo a Sociedade Brasileira de Diabetes (SBD), uma alteração comum da doença é o ressecamento da pele dos pés, que pode, inclusive, favorecer o aparecimento de feridas (rachaduras). Portanto, boa parte dos hidratantes voltados para tratamento de peles com essas características é adquirida sob recomendação médica.
“É importante ressaltar que os produtos devem ser de qualidade e escolhidos para combinar com o tipo ou caso de problemas específicos. Esses itens também podem ajudar a acalmar a pele irritada, restaurar sua condição saudável e prevenir o desenvolvimento de doenças de pele”, esclarece a gerente de marketing Brasil para Eucerin, Orietta Balbontin.
Ela orienta que o ideal é colocar os produtos de hidratação expostos na mesma prateleira e visíveis aos olhos do consumidor. “É importante segmentar por tipo de pele, ou seja, deixar todos os produtos indicados para pele sensível juntos, depois para pele seca e assim por diante”, ensina.
