Sua equipe é remunerada para fazer o correto?

Principais impactos de um projeto de remuneração não estratégico com o crescimento da empresa

O tema remuneração é um dos mais estratégicos dentro da empresa e exerce grande influência em todas as áreas de uma farmácia: compras, finanças, atendimento, rentabilidade, marketing, Recursos Humanos (RH).

1)Impactos no atendimento 

Cliente é tratado bem se comprar o produto que o vendedor quer vender… do contrário: mau atendimento. Esse “desinteresse” se dá justamente pela seletividade da remuneração, desestimulando o vendedor a fazer uma boa venda independente da compra, quantidade do cliente. Exemplo do desinteresse e a remuneração não linkada: PBM (Programa de Benefício de Medicamento), Farmácia Popular, produtos referência e itens que não o comissionam.

2) Impactos na estratégia comercial

a. Produtos vencidos: um grande exemplo é a quantidade de medicamentos e produtos vencidos na farmácia pela falta da remuneração linkada. O vendedor, em muitos casos, espera entrar na lista dos pré-vencidos, pois ali a comissão é maior.

b. Medicamento X perfumaria: a farmácia quer ser um destaque na venda de perfumaria, mas o segmento não decola. Muitos casos ocorrem devido à remuneração acontecer apenas em medicamentos e não em produtos de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC). O vendedor não sai do balcão, não faz a venda consultiva, não auxilia o cliente em venda de produtos que não sejam os medicamentos.

c. Negociações com fornecedores: acordo de fornecedores diretamente com a equipe, fazendo que ela venda um produto totalmente diferente do negociado com parceiros. Inúmeras situações são vistas pelo Brasil de “acordos” de indústrias ou distribuidores que “pagam” para que a equipe venda os produtos que eles querem. Muitas vezes sem o conhecimento da diretoria da farmácia.

3) Impactos na saúde do paciente

a. Prescrição médica: muitos médicos já dizem “não compre naquela farmácia, ela troca toda a prescrição”. Observem que marketing negativo. Isso porque a prescrição não garantida é um prescritor não autorizando a farmácia. 

b. Erros de indicação: quantos são os casos de erros de indicação, mudança de prescrição para que o vendedor ganhe mais, não cumprindo com a qualidade, a ética da dispensação. Medicamento é algo muito sério e exige responsabilidade.

4) Impactos no RH

a) Em muitas farmácias, balconistas ganham mais que farmacêuticos, líderes e gerentes.

b) Remunerar bem só quem vende, trazendo prejuízos a quem dá o suporte para que a venda aconteça.

c) Falta de iniciativa, isso porque muitas empresas possuem a cultura do “pagar para fazer” o que traz um grande desgaste a todos.

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Esperança Ilusória

Edição 283 - 2016-06-01 Esperança Ilusória

Essa matéria faz parte da Edição 283 da Revista Guia da Farmácia.

Sobre o colunista

Farmacêutico e consultor da Desenvolva Consultoria e Treinamento

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